授课培训师简介
余大洪
曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。北京大学EMBA班特聘教授。 “外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”…
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关系型大客户销售培训 课程编号：13351 
课 时： 12小时
人 气： 43   查看评价  发表评价 在线咨询
课程类别： 市场营销 销售管理
联系电话： 021-61505199  淘淘
培训受众
销售人员
销售经理
营销经理
 
课程收益
1. 如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
2. 如何接触到客户的高层人士？
3. 如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？
4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5. 如何临门一脚、促成交易？
6. 如何赢得项目投标？
7. 如何控制“公关”费用？
8. 如何管理与激励大客户销售团队？
 
课程内容
 大客户销售理念
o 关系型大客户销售的特点
o “以人为本”的销售
o 案例：销售员的“惰性”
o 大客户项目的里程碑

 销售机会分析系统
o 碌碌无为的销售员
o 信息收集的方法
 C-MAN-C
o 迫切事件
o 案例：项目中的因公、因私需求
o 案例：某大厦网络工程---银弹

 角色分析
o 蝶型图
o 人物决策方向
o 案例：替换IBM键盘
o 案例：某城市VoIP工程

 喜好分析
o 现场测试
o 案例：领袖的性格
o 动物图
o 案例：多种场景下的判别法

 立场分析
o 亲疏图
o 深入客户高层
 阶梯型攻略
o 3种关系策略
o 案例：逐步浮现的千万大单

 销售策略
o 战场沙盘
 东线——西线
o 5种策略
o “挖坑”法
o 独有业务价值USP---UBV

 临门一脚
o 案例：项目决定的最后阶段的客户心理
o 案例：某机场设备投标
o 跟进
o 断桥法
o 蛛网图

 大客户销售管理
o 善用人员
o 费用控制
o 销售漏斗
o 销售业绩分析
 
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