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系统营销的战略与执行

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培训受众:

学习对象:董事长,总经理,企业营销高管

课程收益:

为什么要学习本课程
中国营销正在走向一个困境,就是广告乏力症与战略的软骨病以及营养(客户)流失严重,一切都在许多策划大师的忽悠下,舍本逐末、缘木求鱼,虚假广告的不断曝光是这一切的预兆,而众多的理论又淹没了营销的本质,因此国内营销实战专家陈智慧经过深入研究和实践感悟,大胆提出了系统实战营销,而本课程是陈智慧老师在2006年科特勒(中国)战略营销年会的主讲课题,是通过分析了国内外企业大量成功和失败的案例中的研究结晶,同时也是陈智慧先生本人独创的咨询实践的主要思想体系之一,课程以客户价值为根本出发点,通过营销本质的分析、确立五项实践指导、四大营销战略、三大价值连流程和三大营销哲学把企业战略和营销执行紧密地结合起来,从而形成了一套可操作的实战营销系统!
据国内大型软件公司人士称,这是一份类似于IBM研究多年的最新营销体系,但由于未能亲见,所以无法判断彼此的相似性与差异度,然而这套课程一定对中国的营销发展有深刻意义。

课程大纲:

课程大纲
一、 直面营销困境、认识客户价值
1、 营销风雨30年
从标王的尴尬到科龙的困境
从电话行销到保险话术
2、 营销的出路?
营销=广告+明星代言+促销?
营销=代理加盟+渠道铺货+销售队伍?
3、系统思维VS线性思维
修烟囱的人
西医的遗憾与中医的断脉
二、营销的发展分析
1、营销的策略组合
从4P到4R的组合
2、营销是个动成长的概念
3、 营销要实现的任务
取悦消费者,使一般顾客变忠诚顾客
逼退竞争对手,使消费者没有选择余地
案例:叫花子营销策划案
三、系统营销的解析
1、解析营销的最关键因素:需求和竞争
2、系统营销的DNA:营销太极阴阳图
 
3、系统营销之道
1)最好的营销是不再去做销售,而是向忠诚客户不断提供优质服务!
2)最好的服务是不断地持续实现销售,于是客户喜欢并依赖于营销!
3)如果不能实现销售,那么就不折不扣地去做好服务!
4)服务是延伸的销售,只有持续服务,最终实现企业与客户双赢的局面!
四、系统营销的实践应用
1、广告公关策划
1)广告:“知道我,相信我,依靠我”
2)公关:“确立感情、关注需求、利益共存”
3)策划:“顺势而为、制造新闻、化腐朽为神奇”(激水漂石)
2、渠道管理与促销
1)区域市场的细分与规划
2)经销商的系统管理
3)决胜终端的三大战车
3、营销队伍管理
1)胜任力
2)品绩考核
3)团队的利益共同机制建设
五、系统营销的战略解析
1、 USP :  独特功能诉求(奇)
2、 BMS:  顾客品牌价值(正)
3、 STP: 满足差异化需求(奇)
4、 CIS:  企业社会形象(正)
案例:美国快餐店如何迅速崛起和失败的?
      中国隐形冠军――圣雅伦公司
5、孙子兵法中的系统营销思维
六、基于客户价值链的系统营销
1、顾客的价值体现
1)让渡价值理论
2)顾客体验价值曲线
3)顾客购买价值链分析
2、基于客户价值链的实战营销
1)客户价值最大化的流程
案例解析:饲料企业是如何把产品经营到餐桌的?
2)客户成本最小化的流程
案例解析:卖保险是怎么实现一劳永逸的?
3、价值多元化的服务利润链
1)客户内心体验价值流程
案例解析:耐克是如何成就品牌价值的?
2)未来营销的预见
案例解析:共好――俱乐部营销与消费者股权
七、 系统营销的三大哲学
1、 高兴哲学
2、 创新哲学
3、 取舍哲学

本课程名称: 系统营销的战略与执行

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