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《销售商务礼仪》

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课程收益:

企业目标: 
销售流程为主线,针对商务礼仪各个环节的常见问题进行深入探讨。
学员收益:
学习销售人员职场相关礼仪; 
掌握职场人际沟通的技巧和方法。

课程大纲:

第一单元:销售人员的职业形象塑造
1、 如何利用形象给客户留下美好第一印象
着装影响着外界人们的对我们的态度
穿得要象你自己:规则就是规则,很多时候不容置疑。
中国人讲究“当位”,是处于与自己身份相当的位置;恰当的身份与恰当的位置,则成为“当其位”,而当其位者,则无咎,或吉。着装度,当如此“位”。
2、 不同场合的着装要点
公务场合的着装
社交场合的着装
休闲场合的着装
3、 职业人士的形象规范
职场男性的风度体现
做一个优雅的职业女性
配饰和丝巾的使用

我们的着装影响着外界对我们的态度!穿着成功不一定保证
你成功,但不成功的穿着保证帮助你失败!

第二单元:电话约访礼仪
1、电话约访流程
引起接电话者的注意
介绍自己
说明你打电话的原因
一个认证或征询性的阐述
定好会面事宜
2、电话约访礼仪
声音的魅力:单纯使用某一种音阶会话法,以致语言枯燥乏味。
保持平和的心态:任何生意都有三种可能性
第一反应不值得大动干戈:拒绝是人们的本能反应
讲话的技巧:多用敬词和谦词,避免生硬的表达方式

销售人员在与客户进行电话交谈时,务必要注意以下方面的
问题以免造成沟通上的障碍:难懂的专业术语、技术用语、地方方言、不一般的用词习惯、复杂的信息、心理障碍、偏见、不同的背景等。

第三单元:拜访和接待客户的礼仪
1、拜访客户的礼仪
做好销售准备:形象准备,销售工具的准备,产品知识的准备
进入客户公司:守时守信是原则,过好秘书这道关,因小失大的行为
与客人会面:留下一连串好印象的关键时刻
告退的礼仪:去时应比来时美
2、接待客户的礼仪
客人的引导礼仪:走廊,会客室,楼梯,电梯,外出
会客室内的接待礼仪:奉茶,茶文化,咖啡礼仪
送客礼仪:得体送客,避免客人的误会
3、 不同商务场合的位次排列
位次排列的重要法则
为什么中国传统礼仪标准和国际商务礼仪的要求不同?
各种场合的位次排列方法:谈判场合、会客场合、宴请场合、会议场合、拜访客户、乘车

接待客户的行家都是人际关系的天才!不恐惧,不退缩,主
动接近客户的积极态度,是所有接待工作的源泉。

第四单元:良好的沟通是关键
1、破解客户冰封的大门
交浅不可言深:流利话,义气话,高远话,浅近话,质直话
恰如其分地应答:“有兴趣”的应答,“有同感”的应答,“验证对方”的应答
察言观色换话题:对客人来讲,他时时刻刻都希望能听到自己感兴趣的东西。
赞美之道:最真诚的、发自内心的赞美给他,相信客户会乐于享受你对他的赞美。
开场白的设计:建立我是客户的顾问和参谋的形象
2、切入主题
探询客户需求:只有发掘出客户的特殊需求,并能令我们的产品满足客户的需求,或者解决客户的问题,产品的这些特点才具有价值。这也是成功销售的关键。
倾听的礼仪和技巧:谋定而后动!
产品销售:客户的需求实际就是现状与目标之间的差距,销售就是使推荐的产品或服务能满足这个差距。
3、身体语言的运用
行为不会说谎:动作改变,反映了内心的变化
如何是识别客户行为语言:表情、身体、空间泄露的秘密
如何运用身体语言影响客户
4、 如何与不同性格的类型的客户沟通
几种人格特质的分析:了解自己,了解客户
交往之道,是以客户可以接受的方式与之相处
任何人都是容易打交道的,只要适得其法 

同客户建立信任的工作,占整个销售过程的40%,其他工作则是揭示客户的需要,提供问题的解决方案。

第五单元:商务宴请礼仪
1、宴请是重要的社交手段
如何接受邀请:读懂请柬
宴请的准备工作:根据请柬要求准备形象;筹备商务宴会
宴请的接待安排:有条不紊
2、各种餐宴场合的礼仪
中餐礼仪:体现“让”文化
西餐礼仪:体现“雅”文化
自助餐礼仪:度的把握是关键
酒会礼仪:在交际的舞台上展现自我

共进晚餐或午餐是很常见的社交场合,一个人在餐桌上的行
为举止别人看的最清楚,正因为比起正式会谈相随轻松,餐桌上是大家相互了解的时机,也是别人知道你是不是有良好教养和风度的时候。

第六单元:成交和签约礼仪
1、 成交信号:识别客户的成交举止信号,把握成交时机
2、 签订合约:保持冷静,确认内容,书面草约
3、 冷静离开:泰然自若,见好就收,回味无穷

“顾客不是购买商品,而是购买推销商品的人。”

本课程名称: 《销售商务礼仪》

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