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课程大纲:

一、大客户销售的变革
1、销售人员的再思考
2、工业品的营销模式
3、商业销售之基本认识
4、现代销售的新模式
---高级顾问销售之体验
5、大客户的类型与销售对策
6、找对人与说对话同样重要
7、客户采购的流程模型与客户状态对销售的启发
8、客户需求的种类
9、客户价值等式

二、销售的流程和阶段策略
1、客户互动的四步流程
2、如何快而有效地推进销售进展
3、销售初期策略
---信任是最重要的敲门砖、问题是需求之母
4、销售中期策略
---销售中期的博弈、异议的发源与控制
5、销售后期策略
---左右开弓拿订单
6、让客户议价成为签单的助推器

三、大客户销售过程中的核心技巧修炼
1、开场白的技巧---信任建立
（1）、WIFM法则与五步原则
（2）、顾客此刻的心理及需求

2、激发客户需求与建立采购标准
（1）、提问资格的获得
（2）、SPIN技巧
（3）、九方格提问

3、大客户经理如何撰写销售方案
（1）、“纸上谈兵”的重要性
（2）、内部销售与“内鬼”销售
（3）、方案的构成、客户为中心的建议书

4、产品呈现及简报技巧
（1）、如何以客户为中心做方案陈述
――F A B法则
（2）、金字塔原理与倒金字塔原理
（3）、关联性陈述
（4）、希腊式等演讲结构

5、大客户销售谈判策略
---如何有策略的让步并达成一致

6、实施阶段客户维护策略
---如何确保持续的成功

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