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如何做项目营销策划

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培训受众:

市场策划人员、增值服务产品推广人员、增值业务销售人员、商业大客户销售代表等

课程收益:

1、学习掌握项目营销策划的基础:如何了解挖掘客户需求―《客户沟通交流行为模式》工具和方法,准确掌握客户需求;
2、学习掌握项目运作的基础―客户市场规划与客户商业价值管理---《客户价值定位与产品模式分析模板》,有效针对客户价值进行项目商业策划;
3、学习掌握编写制作营销策划案标准格式和范本---《项目商业策划书的标准范本与模板》4、通过大量实战案例的研讨分析,使学员学习领会国际/国内先进企业如何基于客户价值进行项目商机管理,项目整体策划和项目营销运作的方法和技巧,实现客户保持和业务持续增长。通过范本、模板的培训使学员达到所学即所用之培训目标,回到岗位后按照模板和工具在实际营销中应用起来,有效地达到培训的实战目的。

课程大纲:

第一单元:项目营销基础篇:
1、 什么是项目?如何项目营销?
2、 项目营销的三大基础工具
3、 经典案例分析
第二单元:项目策划基础之一:客户沟通篇
--如何探索把握客户需求―《客户沟通行为模式》
1、 客户价值营销的四条宪法准则
2、 客户接触关键时刻行为模式―探索、提议、行动、确认
3、 客户价值评价模型
4、如何探索挖掘客户期望和需求
4-1.探索模式I:如何做到为客户着想,想什么?
4-2.探索模式II:如何了解挖掘客户期望?什么是客户期望?TFA模式?
4-3.探索模式III:如何做到积极倾听,有效提问?
4-4:探索模式IV:问题设计与客户沟通流程
5、增值业务与服务的客户沟通模式
6、 增值业务与服务的呈现模式
6.经典案例分析:
--案例1:〈失败的产品推销员〉(影视案例)
--案例2:〈专业的客户问题解决专家〉(影视案例)
第三单元:项目策划基础之二:客户价值定位与商业规划篇
1.客户需求分析模式
--客户对产品的功能需求分析
--购买与供应需求分析
--客户体验需求分析
2.营销价值链与关键能力分析
3.SWOT综合分析
4.关键突破与营销策略制定
5.〈联想商业大客户价值分析模板〉分享
6.商业大客户分类与价值定位
7.经典案例分享:中国电信认为联想整体解决的小灵通方案
8.课堂案例演练
第四单元:项目营销基础之三:《项目商业讲义书》的编制标准与格式范本
1. 营销策划案的类型与目标;
2. 一个标准的营销策划全案的关键要素
3. 面向一个商业大客户的项目商业建议书的标准格式与范本
4. 经典案例分析
5. 面向一类客户的营销策划书格式与范本
6. 经典案例分析
7. 面向某类业务或产品的营销策划书标准格式与范本
8. 经典案例分析
9. 面向一个市场的营销策划书标准格式与范本
10. 经典案例分析:〈重庆移动针对农村客户的商务机与农信宝产品营销推广全案〉

本课程名称: 如何做项目营销策划

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