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价格战与品牌营销

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培训受众:

● 项目工程类、汽车类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业

课程收益:

解决工业品营销的七大困惑

培训颁发证书:

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课程大纲:

一、工业品营销的七大困惑
工业品行业特征明显,我们需要品牌吗?
工业品靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?
工业品竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?
工业品营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?
工业品靠感性营销,我们需要精细化营销吗?
工业品靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?
工业品靠项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?
经典案例:施耐德《执掌未来-源创力?中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享:IMSC分析电气自动化行业的“七大趋势”

二、实施差异化营销策略的八大体系
体系一、挖掘行业内差异化营销的机会
行业发展过程和前景预测;
行业客户需求该如何把握?
行业发展的四大核心
针对行业需求,行业经理该如何运用?
经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型

体系二、利用SWOT来分析差异化的营销战略
从事相关行业的竞争对手在那里?
各自的优势、劣势是什么?
针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略

体系三、分析差异化的目标市场
参考工具――如何市场细分
为什么物美价廉的产品不畅销
竞争战备的设计,竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争(进入难度?森林与 树木)
经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向

体系四、利用差异化进行有效的市场拓展
创造价值―以终端用户为中心,以项目订单为龙头
体现价值―以直销为主,短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五、差异化营销的战略组织
企业对行业发展的三-五年战略规划
参考工具―企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论:战略*营销*销售的三大差异

体系六、差异化营销的五个系统
买产品不如买服务
买服务不如买方案
买方案不如买品牌
买品牌不如买标准
经典案例:西门子(中国)如何买解决方案



体系七、行业差异化营销推广的“九阴真经”
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
商务活动
参观考察
客户俱乐部
团体讨论:为什么做广告,效果不明显?

体系八、差异化营销策略及应用
从卖方市场到买方市场的转变
顾客就是差异
寻求差异的着眼点
如何使形象差异化。
如何使市场差异化。
如何使售后服务差异
以资源为基础,大搞差异化
差异化策略的实施
经典案例:中电电气的无竞争领域

三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
体系一、工业品企业品牌误区与发展战略
中国企业的品牌认知误区;
从产品阶段到营销阶段的时代趋势;
适应市场需求与变化的品牌思维与战略;
品牌的感性塑造及与市场的对接策略;
产品品牌与企业品牌的二分法;
团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?


体系二、工业品品牌营销与推广
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;
品牌营销的时机把握与阶段性策略;
符合市场的品牌表现及推广策略;
产品品牌与企业品牌的组织管理;
品牌运营的组织架构与管理方式;
经典案例:“三一重工”的品牌塑造

体系三、让品牌创造一种购买习惯
消费者对品牌的态度
品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
如何打造差异化与个性化?
产品同质化,如何通过对标形成我们品牌的细节优势?
建立完善的品牌整合推广体系
经典案例:“没有新中大,我们就不开标”

本课程名称: 价格战与品牌营销

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