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绝对成交-顾问式销售五步法

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培训受众:

负责销售拜访、演示和谈判的销售代表、业务员、客户经理

课程收益:

(一) 整理销售的理解,针对面对面的销售树立顾问式销售的理念;
(二) 掌握顾客的诉求,根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式;
(三) 训练销售沟通技巧,在发现销售需求、处理异议,促进签约三个流程上熟练运用听说问三种动作。

课程大纲:

绝对成交-顾问式销售五步法
【课程目标】
在销售过程中,我们究竟在卖什么?又有什么价值是顾客始终坚持和愿意为此付出的。本课程的教育更注重训练,通过生动的演示,趣味的参与和精辟的论证,为学员展示提问式销售技巧的神秘魅力,帮助学员树立正确的销售理念,并锻造一流的现场面对面的销售沟通技巧。2天1夜的培训穿插大量的销售培训和体验项目,精彩的案例和故事穿插其中,并以精炼的游戏让学员体会客诉处理的关键技巧,锻炼学员在沟通中的关键技术-听、说、问。经过本课程的训练,切实提高学员的销售技巧和实际业绩。
课程特色:课程采用1+1模式,理论+实操,通过大量销售情景模拟完成技能的训练。
【课程对象】
销售人员
【培训收益】
(一) 整理销售的理解,针对面对面的销售树立提问式销售的理念;
(二) 掌握顾客的诉求,根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式;
(三) 训练销售沟通技巧,在发现需求、处理异议,促进签约三个流程上熟练运用。

【进程安排】
第一天上午(8:30-12:00)

销售理论部分
前言:你是专业的销售员么 趋势-销售专业化
标准-何谓专业化-心态、素养、技能
第一节 什么是顾问式销售?【道】
目标客户的需求
营销六魔方-影响力就是销售力
客户购买动机的两面性
消除逆反

技能实操部分(配套销售素养测试和评估)
营销策略模拟练习:针对本行业的营销策略研讨 小组研讨
销售形象制定习题:现场制定各自的销售专业形象标准 分组讨论
销售素养评估测验:《销售员影响力水平测试》 水平测验

第一天中午(12:00-14:00)
午餐、午休
第一天下午(14:00-17:00)

销售理论部分
第二节 顾问销售五步法的具体技巧是什么?【法】
1、引发兴趣-客户因何而好奇
2、建立信任-调整提问范围
3、发掘需求-逐步提升提问重点
4、提供方案-有效的销售演示
5、价格谈判-通过谈判促成交易
总结-销售过程
号外-异议和客诉处理七绝招

第三节 不见面的顾问营销-电话销售怎么做?【法】
电话销售的主要和次要目标
电销的典型流程-30秒原则
电销三板斧-提问、倾听和表达

技能实操部分(配套销售素养测试和评估)
需求定位评估和测试练习题:《你的名字》 模拟练习
需求提问沟通技能评估练习题:《我们的SPIN》 模拟练习
产品推介技能评估FAB练习:《荒岛逃生》《产品推介》二选一 情景模拟
客户投诉和处理话术练习投诉处理现场练习《太极七式》 情景模拟

第一天傍晚(17:00-19:00)
晚餐、休息
第一天晚上(19:00-21:00)

经典销售案例深度分析:
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析
分析一:培训原理的运用
分析二:销售话术解剖析
话术设计练习:针对本企业产品设计话术 话术撰写

第二天上午(8:30-12:00)

销售理论部分
第四节 绝对成交-销售谈判技巧【器】
销售报价的三点原则 案例分析
谈判模拟
1、开场谈判策略
2、中场谈判策略
3、终场谈判策略
4、绝对成交技巧

技能实操部分(配套销售素养测试和评估)
谈判能力练习练习题:商务谈判情景模拟练习 模拟练习
谈判能力测试练习题:《商务谈判情景测试(10题)简单型》 水平测试

第二天中午(12:00-14:00)
午餐、午休
第二天下午(14:00-17:00)

销售理论部分
销售人员自我修炼部分
第五节 金牌销售的自我打造
1、金牌销售的三信-信自己,信产品,信客户 精彩演讲
2、金牌销售的三情-激情,热情,煽情

综合测试部分
销售综合考核-模拟销售大赛
题目:各队各2名销售员和2名顾客,1队销售员销售产品给2队的顾客,2队销售员销售产品给3队的顾客,以此类推。
规则:综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟,得分取4名评委的平均分。

结训典礼 优胜团队颁奖,学员合影 典礼

培训师介绍:

 
陈攀斌老师定位于销售培训师和销售团队教练,十年来始终致力于用最前沿的销售理论、最精彩的培训方法,最先进的学习工具来培养职业化的销售人员,打造销售精英团队。
上市集团十年销售管理岗位履历,五年职业销售培训师授课经历,300场、1000课时以上培训经验。

服务客户:福州森美石油、东南汽车、中国通讯服务、福能集团、兰庭房产、世纪金源大酒店,泉州奇安达、苏宁电器,厦门州巧科技、三明就业力促进中心,浙江普乐迪、杭州华莱士商学院、阿里巴巴网商平台,建州商学院、致胜餐饮培训、欧亚星光商学院等百家以上各类企业。

本课程名称: 绝对成交-顾问式销售五步法

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