《银行大客户关系营销策略》

银行行长、对公客户经理等

课程时间：
3天
课程大纲：
头脑风暴：您碰到哪些关于大客户公关方面的问题？每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

前言、公关怎样给银行大客户带来价值？（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、 中国关系通路：公关怎样给大客户带来价值
二、 如何做长期大客户
三、 怎么节省关系成本
四、 客户流失怎么办

第一章、对银行大客户的认知
一、 什么是银行的"大客户"
二、 了解银行大客户的战略意义
三、 了解银行大客户之市场争夺现状
四、 了解大客户对本行的期望
五、 大客户人脉资源的收集
六、 大客户人脉资源管理
七、 建立大客户的分析档案
八、 建立大客户服务的特殊流程
短片观看及案例分析：揽储大战悄然上演,银行短钱了？
　　　　　　　　　　银行大客户戴墨镜披风衣,最怕露富
　　　　　　　　　　银行大客户理财紧追高收益

第二章、银行大客户采购决策心理分析
一、大客户采购决策身份分析
（一）、大客户决策过程中的四种身份特点描述
（二）、案例分析及录像观看
（三）、针对四种大客户决策身份策略及沟通技巧
二、关键人物性格分析
（一）、四种性格的特点描述
（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论
（三）、针对四种大客户性格的沟通技巧及营销服务策略
（四）、自我测试：自己属于什么性格？
三、大客户采购心理分析
（一）、七种大客户消费心理特点描述及弱点分析
（二）、针对七种大客户消费心理的营销服务策略与方法
（三）、案例分析、模拟演练
四、大客户购买动机分析
（一）、二种大客户购买动机分析
（二）、二种大客户购买动机现场演示
（三）、针对二种大客户购买动机的营销服务策略与方法
（四）、案例分析、模拟演练
五、大客户深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、钓鱼理论
（五）、决策层核心需求分析
（六）、管理层关键人物核心需求分析
（七）、操作层关键人物核心需求分析
（八）、采购者核心需求分析
六、大客户"满意度" VS大客户"忠诚度"
（一）、个人满意度VS企业满意度
（二）、个人忠诚度VS企业忠诚度
（三）、让客户从"满意"升级"忠诚"五个技巧
短片观看及案例分析：汇丰: 大客户采购心理分析
中信：大客户深层需求分析

第三章、大客户沟通与接近技巧
一、压力与情绪管理策略
二、自我激励八大技巧
三、团队激励六大技巧
四、影响沟通效果的因素分析
五、营造沟通氛围
六、沟通六件宝
七、深入对方情境
八、高效引导技巧
九、三明治法则
十、高效沟通六步曲
十一、委婉解释和说明银行规定的技巧
十二、大客户心理满足之沟通技巧
短片观看：别对自己说不可能
模拟演练：赢者心态训练

第四章、银行大客户服务与公关礼仪技巧
一、展示专业形象
二、让大客户心悦诚服
三、接待与拜访大客户
四、大客户售后服务礼仪
短片观看及案例分析：工行:大客户服务礼仪案例分析
建行：大客户服务礼仪案例分析

第五章、银行大客户关系营建与公关技巧
一、 客户关系的4个阶段：认识-->好感-->信赖-->同盟
二、 客户关系两手抓
三、 营建客户关系的4种技巧
四、大客户公关的关键3点
五、推进客户关系的经验之谈
(一)、 结盟中层
(二)、 渗透高层
(三)、 制定策略
(四)、 战略合作
六、餐饮公关技巧

七、K歌公关技巧
八、麻将、棋牌类活动公关技巧
九、桑拿、沐足类活动公关技巧
十、体育活动公关技巧
十一、商务送礼公关技巧
十二、客户"情人"、心腹公关技巧

短片观看及案例分析：工行大客户关系营建案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评