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《银行大客户关系营销策略》

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培训受众:

银行行长、对公客户经理等

课程大纲:

课程时间:
3天
课程大纲:
头脑风暴:您碰到哪些关于大客户公关方面的问题?每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

前言、公关怎样给银行大客户带来价值?(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、 中国关系通路:公关怎样给大客户带来价值
二、 如何做长期大客户
三、 怎么节省关系成本
四、 客户流失怎么办

第一章、对银行大客户的认知
一、 什么是银行的"大客户"
二、 了解银行大客户的战略意义
三、 了解银行大客户之市场争夺现状
四、 了解大客户对本行的期望
五、 大客户人脉资源的收集
六、 大客户人脉资源管理
七、 建立大客户的分析档案
八、 建立大客户服务的特殊流程
短片观看及案例分析:揽储大战悄然上演,银行短钱了?
          银行大客户戴墨镜披风衣,最怕露富
          银行大客户理财紧追高收益

第二章、银行大客户采购决策心理分析
一、大客户采购决策身份分析
(一)、大客户决策过程中的四种身份特点描述
(二)、案例分析及录像观看
(三)、针对四种大客户决策身份策略及沟通技巧
二、关键人物性格分析
(一)、四种性格的特点描述
(二)、四种性格的录像片断观看及分析讨论
(三)、针对四种大客户性格的沟通技巧及营销服务策略
(四)、自我测试:自己属于什么性格?
三、大客户采购心理分析
(一)、七种大客户消费心理特点描述及弱点分析
(二)、针对七种大客户消费心理的营销服务策略与方法
(三)、案例分析、模拟演练
四、大客户购买动机分析
(一)、二种大客户购买动机分析
(二)、二种大客户购买动机现场演示
(三)、针对二种大客户购买动机的营销服务策略与方法
(四)、案例分析、模拟演练
五、大客户深层需求分析
(一)、马斯洛需求层次论
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型、
(四)、钓鱼理论
(五)、决策层核心需求分析
(六)、管理层关键人物核心需求分析
(七)、操作层关键人物核心需求分析
(八)、采购者核心需求分析
六、大客户"满意度" VS大客户"忠诚度"
(一)、个人满意度VS企业满意度
(二)、个人忠诚度VS企业忠诚度
(三)、让客户从"满意"升级"忠诚"五个技巧
短片观看及案例分析:汇丰: 大客户采购心理分析
中信:大客户深层需求分析

第三章、大客户沟通与接近技巧
一、压力与情绪管理策略
二、自我激励八大技巧
三、团队激励六大技巧
四、影响沟通效果的因素分析
五、营造沟通氛围
六、沟通六件宝
七、深入对方情境
八、高效引导技巧
九、三明治法则
十、高效沟通六步曲
十一、委婉解释和说明银行规定的技巧
十二、大客户心理满足之沟通技巧
短片观看:别对自己说不可能
模拟演练:赢者心态训练

第四章、银行大客户服务与公关礼仪技巧
一、展示专业形象
二、让大客户心悦诚服
三、接待与拜访大客户
四、大客户售后服务礼仪
短片观看及案例分析:工行:大客户服务礼仪案例分析
建行:大客户服务礼仪案例分析

第五章、银行大客户关系营建与公关技巧
一、 客户关系的4个阶段:认识-->好感-->信赖-->同盟
二、 客户关系两手抓
三、 营建客户关系的4种技巧
四、大客户公关的关键3点
五、推进客户关系的经验之谈
(一)、 结盟中层
(二)、 渗透高层
(三)、 制定策略
(四)、 战略合作
六、餐饮公关技巧

七、K歌公关技巧
八、麻将、棋牌类活动公关技巧
九、桑拿、沐足类活动公关技巧
十、体育活动公关技巧
十一、商务送礼公关技巧
十二、客户"情人"、心腹公关技巧

短片观看及案例分析:工行大客户关系营建案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

本课程名称: 《银行大客户关系营销策略》

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