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《赢在服务-大客户服务策略和技巧》

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培训受众:

工业品行业售后服务、技术支持、后台服务人员等。

课程收益:

认识客户忠诚度对企业的价值;
理解客户满意度和期望值关系;
掌握优质客户服务和沟通技巧;
掌握有效处理客户投诉的方法;
学习在服务中有效的时间管理。

课程大纲:

第一讲:服务和服务价值链
服务和优质服务的定义
服务价值链的概念
第二讲:客户忠诚度的价值
客户忠诚的主要指标
客户流失的成本和终身价值
客户忠诚度给企业带来的价值
案例讨论:服务经理的苦恼
第三讲:创造满意的顾客
客户的满意度和期望值的关系
客户的期望值产生的原因
提升客户的满意度的方法
案例讨论:周小姐该不该为客户提供额外服务?
第四讲:制定客户服务策略
服务质量五大差距模型
客户服务策略四步法:
客户分级——客户分级四大指标
需求分析——基本需求和情感需求
服务标准化——服务标准制定程序
满意度调查——了解客户满意度的四个方法
第五讲:有效的客户服务技巧
客户服务四步骤:
接触客户——接触客户的技巧
了解需求——沟通的技巧:听、问、说
解决问题——解决客户问题的技巧
结束服务——后续服务四步法
第六讲:身体语言的影响力
沟通中目光接触、面部表情、语调、手势等的运用
角色演练 — 吹毛求疵
第七讲:电话沟通的技巧
电话沟通的一般流程
接电话的技巧
打电话的技巧
角色演练—电话沟通
第八讲:处理客户投诉
抱怨冰山图
处理客户投诉的原则
处理客户投诉的步骤
角色扮演—处理投诉
案例讨论:处理客户投诉实例
第九讲:金牌服务员工素质
优秀服务代表具备的条件
优秀服务代表的性格特点

培训师介绍:

 
陆和平
上海同济大学EMBA;中欧工商学院 高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。
目前是:北大纵横管理咨询公司合伙人;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

本课程名称: 《赢在服务-大客户服务策略和技巧》

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