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《项目制营销管理与流程再造》

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课程大纲:

【内容简介】
销售经理离职,带走大量客户资源,特别是大客户流失,可能导致公司业务休克,咋办?
销售过程复杂,关系营销现象环生,支出庞杂,如何才能防止形成费用黑洞?
销售前期,轰轰烈烈;销售中期,遥无音讯;销售后期,偃旗息鼓;如何进行科学有效的销售流程管控?
销售与技术之间分工不明确,相互推诿、报怨,导致项目停滞不前,甚至半途夭折,销售团队的沟通协调有哪些好的方法?
项目性销售周期长、压力大,新进销售员短时间内无法达成销售业绩,信心受挫,成长困难,流失率惊人,销售队伍建设出路何在?
实战营销史老师,集多年专业研究与实战经验,针对项目性销售的种种困惑,创立外独一无二的“天龙八部”, 实战实用,百战百胜。

【课程亮点】
项目制营销管理与流程再造的成功=标准化+“天龙八部”
标准化——项目性销售管理的最高境界
“天龙八部”——搞定项目性销售的武器

【课程大纲】
第一部分:企业营销实战中的八大困惑
困惑一:销售经理带走大客户 随堂案例:销售人员的背叛
困惑二:小企业依赖“英雄” 随堂案例:销售精英的无奈
困惑三:项目虎头蛇尾 随堂案例:项目销售前后期难以管控
困惑四:部门之间相互推诿 随堂案例:公司各部门相互“踢皮球”
困惑五:信息孤岛的无奈 随堂案例:经理“看不见,听不着”的苦衷
困惑六:政策制订左右为难 随堂案例:蒋经理的矛盾
困惑七:培养人才成本过大 随堂案例:销售人员成长困难
困惑八:过程费用难以掌控 随堂案例:张总的难题——销售成本节节攀升
第二部分:“天龙八部”式的销售流程与管理
天龙一部——项目立项
天龙二部——初步接触
天龙三部——方案设计
天龙四部——业绩展示
天龙五部——方案确认
天龙六部——项目评估
天龙七部——合同谈判
天龙八部——签约成交
第三部分:销售里程碑与标准化管理
销售进程管理的五个境界
衡量某销售阶段成功与否的标志——里程碑
标准化管理流程和销售里程碑的控制
第四部分:项目性销售成交管控系统
对单个项目销售的管控
对企业整体销售的管控
对企业销售异常的管控
企业销售的预测工具
第五部分:项目性销售成交管控系统
困惑一的解决之道:增加控制点,组织分工精细化 随堂案例:市场总监的背叛
困惑二的解决之道:销售人员的保障体系 随堂案例:销售状元的风险
困惑三的解决之道:天龙八部销售进程管理 随堂案例:钟总的困惑
困惑四的解决之道:进行团队管控,加强内部之间的沟通协调 随堂案例:案例相互“踢皮球”,谁之错?
困惑五的解决之道:用工作任务清单管理销售人员,用漏斗模
型做好销售预测
困惑六的解决之道:销售人员薪酬考核表
困惑七的解决之道:建立营销人才培养体系 随堂案例:案例著名的心理学实验
困惑八的解决之道:掌握销售费用的规律 随堂案例:周总的困惑
第六部分:组织管控的长青之树
项目性销售的特点
组织管控的四大原则 随堂案例:海尔的日清单
组织管控的三个建议
第七部分:课程工具箱
德莱塔公司与志高技术公司的项目运作
IMsC营销研究院咨询案例运作
项目管理阶段的辅助工具
电话邀约型辅助工具
上门拜访型辅助工具
初步接触型辅助工具
技术交流型辅助工具
方案设计型辅助工具
项目评估型辅助工具
合同谈判型辅助工具
签约成交型辅助工具

本课程名称: 《项目制营销管理与流程再造》

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