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大客户销售技巧培训

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课程大纲:

大客户销售技巧培训


讲师:李绘芳

大客户销售技巧课程有哪?

大客户销售技巧培训讲师?

大客户销售技巧内训专家?

大客户销售技巧方面的培训?

国内最知名的大客户销售技巧培训?

欢迎进入著名构大客户销售技巧专家李绘芳老课程《大客户销售技巧培训》!
培训时间:2天
培训地点:客户自定
课程推荐:
主要特点:详细阐述大客户销售技巧
精髓案例指导:分析大客户销售技巧
行动建议:大客户销售技巧
提升建议:引爆大客户销售技巧方案
培训对象:党政机关、事业讲领导干部、党员;有志于从事企业经营管理的各类人士;
企业董事长、总裁、总经理、总监等高层管理人员。
培训收益:
1、了解大客户的采购程序,迅速制定下一步的行动计划。
2、学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心
3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售
4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法
5、熟练掌握跟进大客户销售的八个环节,提高专业的销售技巧。
6、熟练掌握SPIN问话术,准确了解客户的购买现状
7、学会跟各种不同性格的人打交道,能根据对方性格的不同快速改善自己的沟通方式。
8、熟悉整个的谈判流程,掌握基本的谈判技巧。
培训大纲:
李绘芳老师的《大客户销售技巧培训》课程内容如下:
第一讲 如何挖掘与识别大客户

一、客户需要区别对待
二、什么是大客户
三、大客户对企业的意义
四、经营大客户的价值
五、收集大客户资料
六、寻找大客户
分析:大客户销售技巧培训案例!
解析:大客户销售技巧内训案例!
案例:大客户销售技巧课程案例分析!
第二讲、大客户采购决策心理分析

一、大客户采购流程分析
发现需求
内部酝酿
采购设计
评估比较
购买承诺
交货实施
案例:她到底输在哪里?
二、大客户组织架构分析
决策层
管理层
操作层
三、大客户采购决策身份分析
大客户决策过程中的七种身份特点描述。
案例分析:400万的合同是如何丢的?

针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧
四、关键人物性格分析
四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
四种性格的录像片断观看及分析讨论
针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略
自我测试:自己属于什么性格?
讨论:大客户销售技巧经典案例讨论!
分组:大客户销售技巧培训案例学习指南
分析:大客户销售技巧学习中的八大陷阱!
第三讲 大客户销售方法与技巧

一、SPIN顾问式大客户销售技巧的特
大订单销售
以提问的方式,引导需求,解决方案
二、SPIN顾问式大客户销售技巧-四个核心提问环节及技巧
背景问题S(Situation Questions),
难点问题P(Problem Questions)
暗示问题I(Implication Questions)

效益问题N(Need-Payoff Questions)
三、SPIN顾问式大客户销售技巧-销售会谈的四个阶段
初步接触
调查研究
证实能力
承认接受
四、看透大客户的需求
客户的四维需求
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求
五、向多级别决策者销售

明确决策者和影响者
找出拦路虎,并向其销售
战术和战略相结合,全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
六、制定大客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题

准备拜访计划
七、获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
案例:200万的单子飞了。
八、展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势

估算各种服务的价值
确定各种资源的价值
九、阐述并强化客户购买欲望

十、获得承诺

何时及怎样获得承诺(讨论)

客户不愿做出承诺的情境处理
案例:一招不慎,全盘皆输。
互动:大客户销售技巧培训案例评估
分享:某集团大客户销售技巧培训案例
分享:哈佛经典大客户销售技巧案例分析示范
第四讲 大客户谈判技巧

故事:妈妈怎样分桔子?

视频:龙永图谈进“世贸”
一、什么是谈判?
成功的谈判是怎样的?
谈判者应具备哪些素质?
二、谈判的八大因素:
目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
三、谈判的准备流程
目标设定
了解你的对手
排序
列出选择项
设定界限
四、谈判策略的制定
角色策略
时间策略
喊价策略
权力策略
让步策略
地点策略
五、RUSE谈判模式
六、如何打破谈判僵局?
模拟谈判训练
分享:企业大客户销售技巧培训三步走!
案例:联想(中国)公司的大客户销售技巧培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好大客户销售技巧?
第五讲 大客户销售过程管理

一、大客户跟进过程中的八个环节及工作重点
客户规划和电话邀约
客户拜访,初步调研
提交初步方案
方案演示与技术交流
需求分析与正式方案设计
项目评估
商务谈判
签约成交,移交实施
二、大客户销售过程中的主要促销活动及工作重点
展会
技术交流
测试样品
商务考察
三、大客户签约收款与售后服务策略
标准收款流程
收款中的POWER法则
百战不贻的收款应对技巧
收款“无间道”
若干成功收款案例分析
分享:大客户销售技巧培训四部曲!
分享:大客户销售技巧内训五步骤!
分享:企业大客户销售技巧六技巧!
分析:某药业集团所面临的大客户销售技巧难题!


大客户销售技巧培训总结
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本课程名称: 大客户销售技巧培训

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