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银行客户经理谈判技巧培训

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课程大纲:

银行客户经理谈判技巧培训


讲师:李绘芳

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欢迎进入著名构银行客户经理谈判技巧专家李绘芳老师课程《银行客户经理谈判技巧培训》!
培训时间:2天
培训地点:客户自定
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主要特点:详细阐述银行客户经理谈判技巧
精髓案例指导:分析银行客户经理谈判技巧
行动建议:银行客户经理谈判技巧
提升建议:引爆银行客户经理谈判技巧方案
培训对象:党政机关、事业讲领导干部、党员;有志于从事企业经营管理的各类人士;
企业董事长、总裁、总经理、总监等高层管理人员。
培训收益:
了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误;
把握银行客户经理的谈判必要准备工作,不做无准备的谈判工作;
掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤;
了解应对谈判对手的战术;
把握建立谈判优势的方法;
掌握成功谈判的技巧;
掌握谈判让步的技巧;
掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法
培训大纲:
李绘芳老师的《银行客户经理谈判技巧培训》课程内容如下:
一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误
案例分析:对公业务的谈判陷阱
害怕丢单,不敢坚持合理要求
对客户让步过早,过快
意气用事,忘了目标
信息不足,盲人骑瞎马
内部协调不足,客户面前争论
缺乏整体计划,胡乱应战
被对方控制,处处被动
从最难,最敏感处开始
缺乏谈判策略,瞎谈瞎判
最后阶段草率,留下后患
案例讨论:银行客户经理XXX(找出他所犯的错误,应当怎么做他的错误才能避免?)

二、银行客户经理的谈判必要准备工作
明确谈判的目标(争取银行合理利益,坚守利益阵地)
谈判人员的心态(为银行争取合理利益是责任)
报价策略(构建利益阵地)
评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
测试:银行客户经理的谈判实力
谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)
工具:谈判议题安排策略表的使用
谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
演练:如何扮演角色
谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
测试:自己的谈判风格测试,如何以最快的方式了解客户的谈判风格,调整自己的谈判风格与客户同频
第一天,课程结束之后(布置作业:每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。)
分析:银行客户经理谈判技巧培训案例!
解析:银行客户经理谈判技巧内训案例!
案例:银行客户经理谈判技巧课程案例分析!
三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导

四. 银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器
讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩就下滑”
提升客户对你优势认识
降低客户选择预期
无奈威胁
激励对方
利用从众心理
时间牌
精力牌
关系牌
伤害自己
借助他人
装可怜
内部限制借口
策略的说“不”
切割
砍倒对方支撑理由柱子
讨论:银行客户经理谈判技巧经典案例讨论!
分组:银行客户经理谈判技巧培训案例学习指南
分析:银行客户经理谈判技巧学习中的八大陷阱!
五、银行客户经理的谈判让步策略
案例讨论:某银行客户经理让步策略是否正确?
让步策略
让步三要素
让步底线控制

六、银行客户经理的谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念
案例讨论:某银行客户经理谈判案例
小组讨论与实战演练::将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例,结合本课程制定一份谈判策略
互动:银行客户经理谈判技巧培训案例评估
分享:某集团银行客户经理谈判技巧培训案例
分享:哈佛经典银行客户经理谈判技巧案例分析示范


银行客户经理谈判技巧培训总结
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本课程名称: 银行客户经理谈判技巧培训

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