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商务谈判技巧与实例

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课程收益:

了解高效谈判的基本架构;如何做好谈判的准备;规划谈判策略与任务分配;掌握高效谈判各阶段技巧与模式;透过案例分析与演练落实学习技巧。系统提升管理者的有效性、传授成为有效管理者的必备的技能。从有效管理、有效执行、有效沟通、有效部属培育和有效团队领导五大板块提升职业化管理者的能力。

课程大纲:

第一章.正确认识商务谈判
 一.商务谈判的基本概念
1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含
2.谈判的基本问题
3.谈判过程中的重要概念
(1)重要概念之一
谈判是一种信息处理过程
案例:万隆会议中的周恩来
(2)重要概念之二
不断变化的谈判过程
博弈论:“纳什均衡”
案例:朝鲜问题的七方会谈
(3)重要概念之三
人际间相互作用的谈判过程
案例:国共重庆谈判
(4)重要概念之四
委托人和谈判者的作用
案例:中美恢复关系
(5)重要概念之五
冲突
案例:俄罗斯、乌克兰“斗气”

 二.谈判成功的关键因素
情报/时间/力量/沟通/性格/情商
案例:日本人的情报战
A型性格对谈判的危害
现场测验:你是A型性格吗?
情商对谈判的好处
  现场测验:你的情商如何?

 三.最佳谈判方法的要点
引导案例:周恩来解决西安事变/万隆会议
1.周密计划
2.合适的战略与战术
3.有效的沟通技巧
4.个人信誉建立的重要性
案例:某合资厂在外商谈判中为什么失败?
案例:晋商的诚信
案例:投资银行为什么给他投资

第二章.谈判成功的战略基础
一.战略之一:不让步
(1)使用不让步战略的时机
(2)不让步战略的收回
(3)针对不让步战略的对策
二.战略之二:不再让步
针对不再让步战略的对策
三.战略之三:仅为打破僵局而让步
相适应的目标
案例:某营销员的做法
四.战略之四:以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)
HRESSC中的让步部分
五.战略之五:让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
六.战略之六:解决问题
解决问题的四个步骤
七.战略之七:达到协议以外的其他目标
八.战略之八:终止谈判

第三章.谈判成功的战术技巧
一.要求先决条件
案例:某营销员的做法(续)
二.率先报价与避免率先报价
三.要求对报价或立场作出反应
案例:某营销员的做法(续)
四.互惠制定赢-赢提议
五.利用双方对让步看法上的差异
六.尝试性提议
案例:某营销员的做法(续)
七.议价
八.辩论
九 谈判如何以小搏大
增加“议题”
结盟
拉高情势
案例:周恩来解决西安事变

第四章.有效谈判的步骤和实战效能
一 有效谈判的步骤
1.确定初始立场
2.确定谈判的底线
缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
3.选择战略战术
4.考虑让步和条件交换
5.决定谈判议程
6.控制谈判时间
二.要进行有实战效能的谈判
1.效能从目标、效率、关系三方面体现:
目标:自身的需要是否因谈判而获得满足?
效率:谈判是否富于效率?
关系:谈判之后与对方之间的关系是否良好?
现场测验:谈判综合能力测验表
2.增进谈判效能的沟通技巧
1)双向性
游戏:闭眼撕纸
2)明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事
3)谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单
4)积极聆听
现场测试:倾听能力的自我测试
聆听的技巧
5)善于提问
封闭式提问和开放式提问
练习:把封闭式问题转成开放式问题
游戏:黑板猜字
6)善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
3.做一个高情商的弹性沟通者
用“合一架构”方式沟通
将“但是”换成“也”沟通六道
应当克服的痼癖与习惯
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例:富兰克林的著名自述
案例:《财经时报》记者对张锡民的采访

第五章.有效谈判的实战案例分享
实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利
实战案例2:卡耐基力克对手,千古绝唱
实战案例3:日航何缘贱买麦道机
实战案例4:知己知彼的史蒂夫
实战案例5:一次成功的公司内部谈判
结束语:桑塔纳与奔驰

本课程名称: 商务谈判技巧与实例

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