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商务谈判技巧与实战训练

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培训受众:

采购主管及经理、采购总监、 供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到绩效管理的专业管理人士等。

课程收益:

   本课程以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。55个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。

课程大纲:

第一讲:什么是谈判
利益分歧导致谈判
商务谈判的五大特征
商务谈判的六个阶段
准备阶段
求同阶段
报价阶段
僵持阶段
让步阶段
签约阶段
第二讲:各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价的五大技巧
技巧一:敢于设定高目标
案例:开价太低使博安公司进退两难
案例:用提价打消对方降价企图
技巧二:设定一个价格幅度
技巧三:推迟报价
技巧四:创造“消费者剩余价值”
技巧五:市场承受力决定价格
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例:确定最合适的谈判价格区间
影响对方底价的三大因素
改变对方底价的策略
案例:CD盘采购谈判
案例:机车零部件采购谈判
如何在僵持中保持强势
隐藏你的弱点
找到对方不足并打击之
强化我方立场和要求
使出杀手锏
决不轻言让步
巧妙使用BATNA
案例:中国工程公司的BATNA
让步的九大技巧与策略
明确你的目标和主旨
拉开报价与底价的距离
将期望目标坚持到最后
让步幅度要科学
让步前预测对方反应
让步=交换+补偿
引入“谈判议题整合法”
掩饰让步真实动机
区分单次交易与长期合作
案例:不当让步的结果
案例:柴油机发电机组谈判策略
案例:巧妙的进退策略
用决策树确定最优竞价
什么是决策树
确定最优竞价的三大步骤
案例:新兴电力公司竞标打捞权
案例:竞标大战的高昂代价
案例:中海油竞购优尼科石油公司
各自议价的原则
签约的五大要诀
达成共识立刻签约
谨防合同中的陷阱
别让误解和歧义不加质疑地过去
不可得意忘形透露底牌
让对方保持尊严
案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
案例:交期约定太宽泛的结果
案例:严谨的合同确保自身利益
情景演练一:MPEG-4压缩卡采购谈判
情景演练二:制冷设备采购价谈判
情景演练三:竞购巴基斯坦梅干
第三讲:选择合适的谈判时机与对象
未完成销售工作,勿进入销售谈判
买方的价值平衡模型
销售谈判前的八个步骤
案例:决策标准是赢得客户的关键
案例:未解除客户担忧,价格让步不管用
确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判
采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例:采购经理会选择哪个供应商
案例:评估供应商的绩效水平
先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
项目谈判前的价值评估
案例:未对交易对象严格考证的代价
案例:引进技术与设备项目谈判
第四讲:如何优先掌控谈判节奏
什么情况不适合谈判
掌控谈判节奏的三要务
谈判前的准备工作
了解和分析谈判对手
案例:GR公司供应链系统交易谈判
评估我方谈判实力
案例:高估自我的代价
设计谈判目标和方向
案例:300万美元VS 250美元
制定谈判计划和工作链
确定谈判议程和议题
明确与议题相关的问题
确定议题优先级
确定我方最高目标和底价
准备BATNA
组建谈判梯队
制定谈判策略
用提问赢得主动权
谈判中提问的四个目的
提问的技巧与方法
提问与应对模拟表
案例:表述过多遭遇的尴尬
四、增加你的谈判实力
五、用“认知对比法”降低对方戒备
小实验:与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例:薪资谈判
七、清除影响谈判的六大路障
忽视对方面临的问题
只关注价格
过分强调立场观点
过分追求共同点
混淆单次交易与长期关系
忽视BATNA
八、谈判的三大策略
推动策略
重构策略
尊重策略
九、谈判实战中的九大漏洞
十、谈判成功的五大基本原则
情景演练一:调谐器生产线交易条件谈判
情景演练二:晶体管生产技术与设备交易谈判
第五讲:联合谈判的战略与战术
从“分配型”谈判到“一体化”谈判
案例:两公司联手分食蛋糕
案例:电梯设备采购招投标谈判
联合谈判的核心思想
重构谈判框架,寻找C方案
如何实施联合谈判
将谈判各方置于同一水平线上
强调利益共享,风险共担
短期利益与长期合作并举
关注过程,更关注结果
案例:解决运费承付分歧
案例:咨询公司的捆绑协议
案例:大型设备采购联合谈判
联合谈判的行动框架
用相机合同解决争端
  1、相机合同的特点
  2、相机合同的适用范围
  3、运用相机合同的三大注意事项
案例:技术转让费分歧之争
案例:合资公司股权分配之争
案例:农机产品创新销售策略
用后备协议防范风险
案例:伟恩的保全策略
商务谈判的八字真言
第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
情景演练一:房屋买卖交易谈判
情景演练二:酒店开发项目谈判
情景演练三:建高新技术开发中心项目谈判

本课程名称: 商务谈判技巧与实战训练

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