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《顾问式销售实战训练》

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培训受众:

企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路,提高销售技巧能力的人员

课程收益:

◆ 增强对销售更加清晰认知,面对任何销售客户有清晰思路!
◆ 树立您强大的自信心,让您从恐惧销售到热爱销售!
◆ 快速提升对市场的开拓能力,倍增您的客户群和销售业绩!
◆ 缩短您摸索的时间和差距,减少您失败的次数!
◆ 学会自我激励、自我管理的技能和方法!
◆ 学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标!
◆ 让您爱上销售工作,让销售成就您的辉煌事业吧

培训颁发证书:

没有证书

课程大纲:

第一部分 销售精英必备心态及自我激励
一、销售精英必备大必备的八大心态
二、影响状态的三大因素:
1、“自我辩解”
2、“目标模糊”
3、“动力不足”
三、学会自我激励的方法:
1、增加自己的能量场
2、牢记销售圣经
3、为自己安装一部发动机

第二部分 顾问式销售的十大秘籍:
一、销售原理及关键
1、 销售中买和卖的真谛是什么?
○1 我们销的-是谁? ○2售的是什么?○3顾客买的是什么? ○4我们买的是什么?
2、深入了解人类购买行为的动机是什么?
3、 顾问式销售过程中客户心中在思考什么?
二、铁律销售法则
(一)SPIN销售法则;
(二)AIDMA销售法则;
1、 引起注意 Attention
2、 产生兴趣 Interest
3、 勾起欲望 Desire
4、 留下记忆(产生联想) Memory
5、 促成行动 Action
案例:视频案例分享
三、充分准备最关键
1、专业知识
2、客户收集
3、电话开发客户
4、预约、销售面谈
四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量
1、进入的步骤和调整情绪的方法
2、如何输入潜意识,启动潜意识的能量
五、如何同客户建立信赖感:
1、建立亲和力
2、熟知商务礼仪
3、顾问式销售的专业用语
4、掌握吸引客户注意力和方法
六、了解客户的需求及渴望:
1、问对问题赚大钱;了解客户需求从问句开始;
1)、开放式问题——让客户开口
2)、封闭问题——达成共识是成交的基础
3)、锁定问题——找对销售的关键按钮
2、经典预先框式问句演练 (现场互动游戏演练)
七、提出解决方案,塑造产品的价值
1、沟通技巧
2、了解客户的需求
3、激发客户的购买欲望
4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)
八、解除客户的反对意见:(解除顾客的抗拒点)
1、解除顾客说太贵了的问题
2、解除顾客没时间的问题
3、解除顾客说考虑考虑的问题
现场解决学员提出的诸多问题;
九、缔结成交:
6大成交法,倍增你的而销售业绩
十、客户转介绍:
差异化策略,为你带出一串的客户;
客户转介绍的三大法则;
客户转介绍的实战案例分享;
十一、贴心服务:
1、客户关系维护;
2、资料资源的整合;
3、增值服务为你带来更多的订单;

第三部分:顶尖销售人员必需具备的七大能力
一、鉴别能力
二、交际能力
三、口才能力:建立良好口才训练
四、创新能力:销售思考力训练
五、应变的能力
第一招:看似无招,其实有招
第二招:见招拆招,遇招化招
第三招:手中无剑,剑在心中
第四招:无招胜有招!(最高境界)
六、洞察能力:望、闻、问、切
七、突破能力:突破自我设限,跳出传统思维怪圈

第四部分 如何快速突破顾问式销售的人际沟通关
一、沟通的定义是什么?
二、沟通五部曲
(1)沟通对象是谁
(2)准备同对方讲什么 ?怎么说 ?
(3)通过何种通道交流
(4) 信息传递方向
(5)达到沟通效果
三、深度沟通---建立同理心
四、心灵意识的洞察
五、沟通三要素是什么?
七、建立人际沟通
八、人际沟通最高绝招
九、让您的销售业绩提升N倍!
十、销售沟通结案的六大误区

第五部分 突破顶尖顾问式销售人员的自我管理
一、学会顾问式销售的时间管理
1、时间管理的错误观念
2、认识时间管理障碍
3、人最容易掉进的时间陷阱
4、订立计划以掌控时间
做好个人时间的管理:
如何做一个高效时间管理的现代人?
1、目标明确SMART原则
2、认识你自己,制定你的梦想清单
3、定期回顾设定的人生目标
4、周详的计划---制定时间管理计划
5、写好自己的工作日记
节省时间,提高效率的七条法则
法则1:制定时间管理计划;
法则2:养成整洁条理的习惯;
法则3:当日事当日毕
法则4:高质高效的睡眠;
法则5:养成快速的节奏感
法则6:高效的阅读法
法则7:终生学习
二、学会顾问式销售的目标管理
1、 为什么需要制定目标?
2、 有目标与无目标的区别是什么
3、 理想的工作时间表
目标管理的定义是什么?
目标管理类型:
1、提高业绩型目标管理
2、开发能力型目标管理
目标管理工作流程
1、制定目标
2、目标分解
3、目标执行实施
4、检查实施结果
5、信息反馈及处理
6、制定达成目标时间表

培训师介绍:

 
田启成

突破力销售创始人
中国营销学会理事
国际企业战略研究院副院长
中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士
电子商务协会网络营销专家委员会委员

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验,先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理,40年风雨人生路,磨练了意志,使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀;

二、经多年潜心研究,擅长根据企业的需求,为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程,量身定做可操作性强,理论联系实际,实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路,由浅入深,由易到难,由微观到宏观,使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强:讲课首先从相关理论入手,概要介绍课程必须的理论常识,其次找出与工作实践相关的关键点,随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性:MBA互动式教学已为现代教学广泛采用,擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛,引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性:讲课始终充满激情,语言中蕴含着精神力量,极富感染力和亲和力,使学员产生强烈共鸣,从而打开心灵之门,激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性:集各学科知识于一体,擅长将心理学知识运用到教学之中,强调教学方法的丰富多样,如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等,增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性:未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力,在培训行业,创新才是硬道理,越是个性的越会有价值,因此要求自己讲课一定要常讲常新,不断研究新问题,开发新课程,以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

本课程名称: 《顾问式销售实战训练》

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