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专业化销售管理

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课程大纲:

【课程背景】
国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异,从基层逐步提拔上来的,如果没有经过系统的销售管理技能培训,通常还会存在以下问题:
1. 将自己定位为一个高级销售人员,经常忍不住冲锋到一线向客户销售,有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强,但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单,经常扮演“收租子,数豆子”的角色,变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色,处在上下级之间的夹缝中,上下不讨好,人际关系紧张。
5. 对销售管理缺乏了解和学习,不能更有效地运用多种方法和手段,提高团队销售执行力,保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有,但部门业绩就是不见提高,看着别人工作轻松,平步青云地提拔,不知道问题到底在哪里。
培训师长期跟踪销售培训领域的发展,发现当前中国销售管理者往往只能听到管理类的通用课,专门针对销售管理者的课程凤毛麟角。销售是一个复杂的领域,它是企业所有职能中与外界交换最频繁部门,它是人员分布最广的部门,它是企业利润的最大实现部门。如何开发一门专门针对销售管理者的课程,一直是培训师思考的问题。
如何既能将自己20年中国市场一线冲杀积累的从业经验,与当下销售管理实践中的实践相结合,又能借鉴销售管理研究中的最新发现,在销售管理领域为大家提供全面的实战指导,一直是培训师研究探索的课题。
通过不断地思考、学习、借鉴和实践,培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具, 集结成册,就是您手上的这门《专业化销售管理》课程,相信它一定能使您如虎添翼,取得更好的销售业绩。

【培训目标】
 帮助学员掌握营销战略、销售计划制定的内容与方法
 帮助学员掌握销售组织设计的方式与管理方法
 帮助学员掌握销售过程的管理核心与方法
 帮助学员理解自己的管理与领导角色,找到更好的领导方法
 帮助学员了解销售人员薪酬设计的体系,掌握激励销售队伍的方法
 帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法

【课程特点】
1. 面对一线销售管理人员,结合讲师自己20年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】
 第一模块:营销战略规划
• 企业管理的体系模型
• 营销战略的结构
• 市场潜力与销售预测
• 销售实施的6大支持点:入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用
 第二模块:销售行动计划制定
• 目标销售管理的6步骤
• 构建销售计划的8大要素
• 销售指标的分解
• 里程碑与关键控制点
 第三模块:销售队伍的设计和组织
• 销售队伍设计的5方面决策
• 营销组织结构的4种模式
• 销售队伍管理的5个步骤
• 销售人员的招聘与培训
 第四模块:销售流程管理
• 销售流程的七剑
• 销售前计划制定
• 销售过程控制
• 销售跟进与日常管理
 第五模块:客户管理
• 客户分类管理的四大核心内容
• 客户优先管理矩阵
• 信用管理
• 客户关系管理
 第六模块:销售领导
• 管理与领导
• 销售团队领导者的6项特质
• 领导力就是影响力
• 4种不同的领导方式
 第七模块:销售人员激励
• 构建激励体系的4个方面
• 销售人员薪酬设计的5大核心点
• 销售人员的7种需求及其满足方式
• 激励的2种形式和14种方法
 第八模块:销售绩效管理
• 评估销售组织绩效的4大类内容
• 销售人员绩效评估的5大类指标
• 销售人员绩效的4因素评估模型
• 销售控制的4种方式
李成林简介
姓名:李成林
常住地:北京
年龄:42岁
实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。20年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作:
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业:
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会
☆金融行业:
中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社
☆消费品:
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特
☆工业企业:
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团
【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”
2 LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对奥克斯产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》 课时:18小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时:18小时
★《创新营销》 课时:12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时:12小时
★《钢铁团队》 课时:12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时:12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时:18小时
★《专业化销售管理》 课时:12小时
★《利润倍增的关系营销》 课时:12小时
★《精准营销》 课时:12小时

本课程名称: 专业化销售管理

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