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营销管理创新

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培训受众:

企业中高层、企业董事长、总经理、市场总监、营销总监等

课程大纲:

营销管理创新
刘春华老师
一、 认识营销管理
1、 营销的本质不是卖而是买:
(1)、营销与销售的本质区别;
(2)、营销在组织结构中的地位
2、 中国的企业缺营销:
案例:为什么海尔的小小神童洗衣机可以消灭淡旺季?
3、 营销应作“赢消”:
(1)、如何赢得消费者的心:——家电下乡中是如何“赢在最后一公里”?
(2)、从洗地瓜的洗衣机的启示
4、营销的4P和4C理念视角:
(1)、4P:从生产商视角;
(2)、4C:从客户的视角;

二、营销管理策略
1、 营销的产品策略:
2、 营销的价格策略:
3、 营销的渠道策略:
4、 营销的促销策略:
5、 营销的用户策略
6、 营销的客户策略
7、 营销的品牌策略

三、营销管理重心
1、营销的关键点:寻找客户热键
2、营销的三个境界:
关系营销:
方案营销:
价值营销:
战略营销:
3、营销的开始和结束:服务
(1)、服务≠售后≠维修;
(2)、服务就是要创造用户感动,实现增值;
(3)、技术创新在营销创新中的地位和作用;
(4)、海尔的服务运营模式;
(5)、海尔的服务升级。
案例:服务在海尔营销中的地位和作用
4、12345星级服务规范务

四、海尔营销策略
1、海尔营销管理的发展历程:
(1)、四个发展战略阶段;
(2)、海尔的吃休克鱼的案例;
(3)、登上哈佛讲坛的背后;
(国际化化营销发展的“缝隙理论”和“突破点”)
2、海尔独有的营销模式
(1)、事件营销;
(2)、故事营销;
(3)、造势理论。
3、海尔营销的闭环原则:
(1)、海尔全流程的营销环节;
(2)、服务是营销的开始而不是结束;
4、海尔营销的成功案例互动

五、如何营销管理
1、让营销界痴迷的“倒三角经营体
(1)、从正三角到倒三角的转变,领导者从发号施令到资源提供的转变,意味着职能的减弱,市场的加强;
(2)、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。
2、开发市场的5要素:
(1)、目标群体定位及对应的开发策略;
(2)、三情分析、SWOT分析;
(3)、日事日毕,日清日高;
(4)、建设服务团队真诚奉献的精神;
(5)、培养自己特色的市场服务人员。
3、几个有效地营销工具:
(1)卖点提炼法:135方法;
(2)渠道拓展法:1525方法;
(3)渠道创新:网络的拓展和利用;
(4)促销的创新:软件决定硬件理论;
(5)新闻公关:让你的企业成为焦点。
4、营销需要处理的三个关系

六.营销管理态度
1、企业应该做到的“三转”、“三尽”、五动“
(1)、企业应该“三转”:
转变:从“企业的信息化”向“信息化的企业”转变。
转型:从制造行业向服务业转型。
转化:向建立人单合一的双赢文化转变。
(2)三尽
下君,尽己之能;
中君,尽人之力。
上君,尽人之智。
(3)、五动
勤于跑动,
卖点(方案)生动,
创造感动,
利益驱动,
马上行动
2、关于竞争对手
(1)、在市场竞争中,你不可能超越和压倒竞争对手,但是你可以领先竞争对手。
(2)、从木桶延伸理论来看,你只要高出对手一筹哪怕是半筹就可以制胜。
(3)、专注用户需求,而不是专注于竞争对手。
(4)、离用户越近,离对手越远。
(5)、颠覆自己,别颠覆对手。
(6)、战胜自己,别企图战胜对手。
(7)、感谢你的对手,让你时刻充满了活力。
3、营销问题警示
(1)、终端的问题就是领导的问题。
(2)、看不出问题就是最大的问题。
(3)、重复出现的问题就是管理者的观念问题。
(4)、部下的素质低不是你的问题,但提高不了部下的素质就是你的问题。
(5)、有问题不可怕,可怕的是面对问题束手无策,牢骚满腹。
4、六项精进原则
(1)、付出不亚于任何人的努力(天道酬勤);
(2)、要谦虚,不要骄傲(“唯谦是福”);
(3)、要每天反省(见贤思齐);
(4)、活着,就要感谢(知恩图报);
(5)、积善行、思利他(积善之家有余庆);
(6)、忘却感性的烦恼(痛苦是成长的过程)。
5、个人修养
(1)、宠辱不惊,自强不息;
(2)、得意不忘形,失意不失态;
(3)、要每天反省(见贤思齐);
(4)、慎终如始,则无败事;
(5)、胜人者有力,自胜者强;
(6)、动机至善,私心了无;
(7)、永远对你的用户微笑,因为我们没有理由对衣食父母横眉冷对。
6、未来展望
(1)、今天的成功可能成为明天的羁绊;
(2)、别回头欣赏自己留在沙滩上的脚印,大浪拂去一切成空;
(3)、创造性的模仿和借鉴;
(4)、学业修德,学以致用;
(5)、成功没有绝对,只有相对,我们永远与成功赛跑;

培训师介绍:

 
刘春华老师


他是谁?

他在海尔,被张瑞敏称为“提拔最快的干部”
他在海尔,把海尔商用空调从几亿经营到26个亿,成为海尔集团新生力军。
他在海尔,曾是海尔集团新闻发言官,负责张瑞敏等集团高层的重要战略思想宣传,规划海尔的品牌定位和传播战略,是张瑞敏的核心战将!
他在帅康,带领帅康集团一年内实现品牌价值达63.88亿元,成为厨卫行业里“一马当先”的黑马。

他是中国营销界最高奖项——金鼎奖获得者
他是培训界少有的在管理实践中抽空培训分享的老师;
他是培训界少有的既是企业高管,也是双博士资历的培训师。
他认为管理是门实践课,而非理论课;管理咨询不在于知而在于行,他立志做不脱产的高层管理者和优秀培训老师。

听刘老师的授课与其说听课,不如说是听刘老师的管理感悟,他每堂课与学员积极互动,严厉但不乏幽默,风趣又充满逻辑,理论却极具实战。许多学员评价刘春华的课:醍醐灌顶不虚传,顿悟豁开真功夫。

刘老师一个月固定的预约时间,一定能给你带来无限的改善空间。

【讲师介绍】
 中国管理界十大优秀培训师。
 中国营销界最高奖项——金鼎奖获得者;
 帅康集团常务副总裁,
 海尔集团市场营销部长兼企业文化部部长;海尔大学首席讲师;是不脱产的实战管理培训专家;
 北大经济管理博士,南开大学企业管理博士,是目前企业界少有的双博士学者背景的管理者;
 职场栏目天津卫视《非你莫属》波士团成员之一。
 CCTV《奋斗》访谈嘉宾。
 青岛市政府、宁波市政府、海尔集团和中国移动等26家组织单位特聘专家讲师;
 青岛品牌研究会会长,中国品牌联合会副理事;
 刘春华还是11所高校的客座教授,为浙江大学EMBA、北京大学、南开大学、中国海洋大学MBA等工商管理授课,并兼任青岛大学营销专业硕士导师;
 刘老师是济南高新投、宁波和易海运、江苏敔山湾、西安协和置业等近10家集团公司的管理顾问;
 刘春华作为海尔集团和帅康集团的高管,经历过国家化、国有企业和民营企业的管理实践,有14年成熟的管理经验,在企业管理的营销管理、文化管理、战略管理、团队建设、品牌建设等方面拥有自己独特的心得,立志为中国企业的文化建设、团队管理和营销管理奔走相告,疾声呐呼,并热衷培训事业,愿意把自己的管理感悟与大家分享。

【所获荣誉】
2008年2月,刘春华所倡导的“海尔奥运营销”获得香港品牌基金会和《经济观察报》组织评选的“全国市场营销奖项优秀奖”。
2008年3月,刘春华带领的营销团队策划的“海尔中央空调奥运营销”被评为“青岛市企业创新管理奖优秀奖”;
2008年11月,“海尔中央空调奥运营销”又被山东省企业管理创新评选委员会评为“山东省企业管理创新”特等奖;
2008年10月,刘春华被中国MBA联盟并中国MBA领袖年会组委会评为“中国10大MBA管理创新贡献奖”。
2009年8月,刘春华被中国MBA联盟评选为“中国10大企业文化倡导者”。
2009年11月,主导策划第二届山东MBA发展论坛暨山东MBA联盟主席峰会,成功对话17位企业家,获得山东9所MBA高校肯定。
2010年7月,刘春华被宁波市企业家协会评选为“浙商管理十大贡献”奖;
2010年10月,刘春华被企业培训网评选为影响中国企业管理的10大培训师,签约中国移动、中国银行等8家企业特聘培训老师,为8家企业输出管理模式。
2010年10月,刘春华被企业培训网评选为“最为影响中国企业管理”的10大管理培训师。
2010年12月,刘春华被宁波营销协会评选为宁波“营销精英奖”,宁波市只有10人获此殊荣。
2011年5月,被美国营销促进会(SMA)、《销售与市场》杂志社联合授予营销界最高奖——金鼎奖。

【工作经历】
1998年7月山东轻工业学院本科毕业后加盟海尔集团。在实习期间,刘春华表现出色,很快脱颖而出,实习期未过就被破例提拔为中层干部,创造了海尔集团提拔干部最快的新纪录,被张瑞敏首席执行官称为“提拔最快的干部,是跳起来抓住机遇的大学生”。
2001年,海尔集团成立商用空调产品本部,刘春华被调往此本部担任管理部副部长兼品牌营销总监。
2003年开始担任商用空调产品本部的品牌营销部部长兼企业文化部部长。品牌营销部的主要职责是广告(包括平面、电视等)的策划和投放规划,企业文化部的外宣工作是公共关系的维护,是企业对外新闻统一口径的部门,包括新闻发布会的策划和新品上市的总体策划等工作。把品牌营销部和文化部兼合,是海尔集团内第一个也是唯一一个两个部门兼并在一起的部门。
2004年曾调任海尔集团新闻发言官,负责张瑞敏等集团高层的重要战略思想宣传,规划海尔的品牌定位和传播战略,以及国内外新闻媒体预约采访的组织和安排。
2007年6月至2010年4月,刘春华任职海尔集团商用空调部国内营销部部长,负责全国的商用空调销售和重要大客户的关系维护工作,把商用空调从10个亿经营到26个亿的海尔集团新生力军企业。现在海尔商用空调按照系统划分行业,分别建立了地产、通讯、电力、地铁、铁路、石化和金融等10个行业,每个行业为一个大客户,每个大客户的市场目标均在3个亿以上。
2010年4月至今,为帅康集团常务副总裁,带领帅康集团一年内实现品牌价值达63.88亿元,成为厨卫行业的第一品牌。
2011年,帅康集团开始品牌、战略和文化的转型,开拓新的销售渠道,实施英才计划,打造内部流程机制,销售节节攀升,成为厨卫行业里“一马当先”的黑马。

【授课风格】
不是理论传播而是实践感悟;不依赖幻灯片而是现场需求定制;不是照本宣科而是互动答疑;培训现场的积极互动、激情四射和观念改变几乎是他每堂课的真实写照。
刘春华老师老师致力于中国企业管理水准的提升,刘春华老师认为:管理咨询、管理培训一定不能脱离具体的实践,他立志做不脱产的高层管理者和优秀培训老师。与其说听刘春华的课程,不如说是听刘老师的管理感悟,他每堂课与学员积极互动,严厉但不乏幽默,风趣又充满逻辑,理论却极具实战。许多学员评价刘春华的课:醍醐灌顶不虚传,顿悟豁开真功夫。

【擅长课程】
企业文化理论及实务
企业文化建设和落地的具体操作指导;
企业文化的框架搭建及COO的设立;
品牌营销管理
营销管理创新
服务营销战略:企业不战而胜的核心竞争力
文化营销与品牌战略;
海尔的文化营销的启发;
管理技能
曾国藩为人处世之道
企业提高领导力执行力的的9大方法解析;
高效团队建设
海尔特色系列课程
(1)海尔的企业文化借鉴;
(2)海尔的自主经营体战略借鉴;
(3)海尔的服务战略和技巧;
(4)海尔战略定位及其启发;
(5)海尔的OEC管理;
(6)海尔的SBU经营战略借鉴;
(8)海尔的营销和销售创新;
(9)海尔的流程再造理念的启发;
(10)海尔的倒三角理论;
(11)海尔的人力资源管理;

【服务客户】
高校研修班:香港中文大学MBA、香港浸会大学MBA、清华大学职业经理训练中心、暨南大学EMBA、陕西工商管理硕士学院、上海财经大学EMBA学员、上海财经大学、华中科技大学、上海IESE商学院、对外经济贸易大学MBA学员班、西北大学CEO企业领袖特别研修班、中山大学岭南(大学)学院EMBA、北京大学EMBA学员、厦门大学EMBA学员、西安交通大学管理学院EMBA学员
政府:山西省临汾市尧都区政府、湖南常德房产管理局、浙江省湖州市南浔区政府访问团、山东省女企业家协会年会、中国企业管理高峰论坛、深圳企业联合会
湖州工商联、重庆工商联、泰安企业联合会
金融保险行业:中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、商业银行、招商银行、中国人寿保险(集团)公司、中国平安保险
通信行业:中国移动通信集团公司、广东电信培训中心、黑龙江移动通信有限责任公司哈尔滨分公司、河南移动通信有限公司郑州分公司、山东移动通信有限责任公司、四川移动通信有限责任公司资阳分公司、中兴通讯
能源:大庆石油管理局、上海赛科石油化工有限责任公司、中国铝业、神华集团、云南电网、中海油、中石油、秦山核电公司、华东电网、
制造业:三一重工、湖北三江集团、中联重工、富士康集团、吉田拉链、奥的斯电梯、北方重工集团、中国船舶重工集团公司第724研究所、邯郸钢铁集团、湖北鄂刚集团、武汉钢铁集团
地产建筑:北京住总商品混凝土中心、万科集团、北京建工集团、河北盛邦地产有限公司、协和置业、河北兴华房地产有限公司、厦门南中投资有限公司、
连锁:肯德基、麦当劳、苏宁电器、德克士快餐、真功夫快餐、武商量贩、
交通:一汽丰田汽车销售有限公司、华晨集团、陕西高速公路有限公司、中通物流、圆通物流、宁波物流协会、中国南方航空公司、中国东方航空公司、马士基、广州铁路(集团)公司、上海大众公共交通公司、青岛市铁路局
医疗:海南快克药业、河南羚锐制药、南昌大学第一附属医院
其他:新希望集团、北大荒米业、蒙牛、伊利集团、红云烟草、华润集团、湖南常德卷烟厂、仪征化纤、徐州广播电视台、济南日报

本课程名称: 营销管理创新

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