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课程大纲:

单元一、

售前准备：
1-1商品知识准备：我要做产品专家
1-2服务规范准备：服务也是有价值的商品
1-3市场信息准备：知己知彼，从容竞争
1-4工作心态准备：销售产品是为人民服务
1-5销售技能准备：销售时一门专业技术

单元二、

友善相迎：
2-1接一待二顾三：友善相迎每一位顾客
2-2热情服务红绿灯：对于消费经验和购买意愿的顾客，给予恰当的服务

单元三、

真诚探讨：
3-1消费心理产生过程：需要—受到激励—动机冲突—十分想要—购买达成（AIDMAS法则）。
3-2当代顾客的消费心理：赢得尊重、认同、表现。
3-3探求客户需求方法：观察法、聆听法、提问法。

单元四、

主动推介：
4-1呈现合适的产品，对准顾客的产品定位
4-2运用推介产品的“特(F)优(A)利(B)证(E)” ，激发客户的购买意愿。
4-3鼓励体验，正确操作

单元五：

化解异议：
5-1正确看待异议，嫌货才是买货人。
5-2异议产生的真正原因是是否满足消费者的使用需求
5-3价格异议化解的7种方法：物超所值法、化整为零法、定价权限法、性价比价法、信誉保证法、促销让利法和服务增值法。
5-4化解异议五部曲：聆听或重复、认同与分享、澄清并孤立、提出可行建议发出成交邀请。

单元六：

圆满成交：
6-1识别顾客的语言、动作、表情等信号，把握促进成交的时机。
6-2促进成交六法：直接成交法、假设成交法、二者择以法、总结让利法、最后限期法、以退为进法。

单元七：

热情送别：
7-1美程服务规范、美程服务创新、热情送别未成交的顾客

培训师介绍：

冯国良，资深销售行业终端培训师，在业界内获得一致好评，擅长根据学员的特点进行不同方式的培训。落地，实效就是他的宗旨。结合西方培训模式，加强归纳思维。冷静，乐观包容，乐于分享，创新，落地式。具备高超的教学能力，具备新颖的培训理念，具备卓越的学习能力，具备精深的专业知识和实践技能，具备优化的知识结构。

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