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狼性营销——成交为王

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培训受众:

工业品或消费品客户经理,区域经理,销售经理等。

课程收益:

通过2天系统的整合学习,最后得出一套销售问题的解决方案回去,销售问题主要是解决2大问题:虎口如何夺单,业务中的可持续问题。具体为结构、流程、工具、方法。

课程大纲:

课程导入
朗读羊皮卷《我要用全身心的爱来迎接今天》,配合音乐
九宫格应用
第一讲:自我修炼——狼的成长
引导:如何成为销售高手
1,采用头脑风暴,小组讨论
2分享与点评
一,狼性营销的精神与信念
引导:为什么做销售?销售员的角色是什么?职责是什么?
1,角色认知与定位
(1)人的三大角色
(2)职场角色定位
•角色的迷茫
•我们的角色——阳光就在你的头顶
2,狼性信念塑造
团队 合作 坚持 勇敢 信心 责任 爱
现场爱的行动:请现场用手机给你最爱的人或最想感恩的人,或曾经有过冲突的人,可以是家人,同事,上司等,找3人并发一条关爱的信息
二,销售员的自我管理修炼
1,善待你的时间
(1)现状与思考
(2)时间管理的80\20原则,四象法则
(3)PDCA运用
(4)时间管理的424与532原则
2,销售员的学习力修炼
(1)如何思考
(2)互相学习
(3)个人学习
三,销售礼仪,彰显信任
1,穿着——职业,专业
2,声音的塑造
现场训练
3,肢体语言
4,眼神修炼
5,业务礼仪:现场训练演示

第二讲:营销本质——狼性之道
一,营销环境与挑战
1、变革年代下的宏观环境
(1)21世纪是变革,创新的时代
(2)经济全球化时代
(3)中国的产业调整影响
2、 行业环境,竞争格局造成压力
(1)充分竞争的市场格局
(2)竞争焦点转移(速度竞争,时间换空间
(3)市场有所为有所不为
3、企业自身的营销问题与困惑
(1)营销监控与队伍管理的问题
(2)大量的企业营销仍只是停留在销售阶段
(3)面对客户问题,响应慢
(4)营销人员技能单一
二、营销就是创造顾客价值
1,中国的营销思维发展之路
(1)从我出发:产品导向 推销导向 销售及服务导向
(2)从你出发:顾客导向
2,什么是顾客价值
(1)其实顾客的价值就是一种需要的满足
(2)顾客让渡价值
3,创造价值之路
(1)从销售服务到客户服务
(2)解决客户的问题
(3)不断创造价值
三,对行业本质的理解
互动思考:我们的行业本质是什么呢?在产业链中占什么位置,起什么作用?
1,行业本质
2,跳出单纯的销售行为看行业
四,销售员必备营销分析工具
1,SWOT
2,市场矩阵图应用
案例:硅油新市场的开发
3,行业5力模型分析

第三讲:探寻需求,以终为始——狼的进攻
引导:工业品营销中的问题
现场演练小组销售派对
案例:我的几次被销售经历
一,成交从需求开始
1,什么是需求
(1)需求就是机会,机会就是问题
(2)两种需求
2,需求的原动力
追求快乐,逃避痛苦
3,如何开发需求
(1)把隐含需求转变为明确需求
(2)激发需求
(3)从需求到价值
二,如何探寻需求
1,观察法
2,对比法
3,数据法
4,访谈法
5,SPIN法
三,SPIN应用——引导客户
1,顾问式销售中的问题引导
(1)引导:提问的目的是什么?向谁提问?问什么?什么时候问?
(2)小组演练与总结分享
(3)对的时间问对的问题
(4)如何让客户配合你——信任度构建
2,探寻问题设计攻略
(1)6W3H人体问题树
(2)问题类型:封闭式问题与开放式问题
(3)标准模式
3,SPIN引导需求
(1)运用销售漏斗
(2)与你对手的PK
(3)优势引导,放大价值
4,SPIN销售前的策划
四,展示自我——FABE
1,什么是FABE
2,如何运用FABE
3,什么时候运用这个流程
【练习题】
4,解决方案展示

第四讲:步步为赢,绝对成交——狼行天下
一,找对人 说对话 办成事
1,客户内部的采购流程
(1)客户内部的组织结构分析
(2)客户的采购流程与我们的销售流程
(3)了解关键决策者很重要
2,客户性格与成交
(1)工作交往中,两种导向
(2)四种风格分析
3,如何与不同层次人员沟通
与决策者\与采购者\与使用者\与技术把关者
小组演练:与4种主要角色沟通
二,让投诉成为你的机会
提问:各位,投诉一定是坏的吗?
情景导入:客户服务和异议处理的演练
1,正确认识客户投诉
(1)来自公司
(2)来自客户
2,解决投诉3原则1工具
引:情景演练
(1)原则一:态度至上,先处理心情,再处理事情
(2)原则二:及时处理
(3)原则三:改善措施
(4)解决投诉工具:鱼刺骨分析
3,投诉处理流程
4,客户投诉的规避
三,不要让价格变成你成交的绊脚石
引导:价格异议误区
1,客户讨教还价的真正动机
引导小组或学员互动:你认为为什么存在价格异议呢?
(1)正常的消费心理
(2)销售员过早的报价造成
(3)报价与同行相比,没有优势
(4)产品与顾客的需求不匹配
(5)没有考虑性价比
(6)个人隐含的需求
(7)客户对行情不懂,就知道价格低才好
2,如何防范异议
(1)产品各种规格与档次,关键看你要哪个价位
(2)价格问题转换为价值问题,把价值问题转化为需求问题
(3)不要过早给出对策,否则容易陷入价格问题
(4)要对同行的产品售价有了解,知己知彼,百战不殆
3,价格异议的处理招术(针对原因进行分解)
(1)提问+认同+引导
(2)塑造价值
(3)避免争论(同理心)
(4)暗示价格底线法
(5)暗示其他选择法
(6)低价恐吓法
(7)逐步让价法
(8)分解价格
4,谈判策略结构应用
四,没有回款,不叫成交
有人说催收货款是一种技巧,你怎么看呢?在催收货款上,都遇过什么问题呢?
1,常见的客户不及时付款的理由
(1)是疏忽
(2)对产品不满
(3)是资金紧张
(4)故意
(5)你不是他唯一的菜
(6)销售工作力度不够
2,回款目标:成为客户第一付款商
3,10大实战催款技能
(1)合同与信用调查
(2)紧追不舍
(3)勤与拜访客户
(4)发展内线
(5)业务问题及时处理
(6)不卑不亢,有礼有节
(7)增加视觉冲击
(8)以利诱之
(9)指桑骂槐
(10)合适时间
五,成交需要管好客户
互动:为什么要对客户进行管理?客户管理目的是什么?
1,客户管理能解决什么问题呢
2,如何做好客户管理
(1)客户资料的利用
(2)动态了解客户,知己知彼
(3)分类ABC法则
(4)客户满意与客情关系

第五讲:专题研讨:情境销售——狼的决战(与狼共舞)
一,如何虎口夺单
1,情境案例研讨
2,情境演练
二,销售情境:如何找回失去的爱
1,现象诊断
2,原因分析
3,解决方案
三,销售情景话术
1,与客户电话拜访,
2,初次拜访客户
3,业务促进中的问题沟通
4,销售话术的沟通规律总结
四,世界咖啡与开放空间专题


课程总结

培训师介绍:

 
蒋观庆
职业生涯
2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班
先后从事钢铁、饮料、化工行业
有8年一线销售,6年销售管理实践
国家注册企业培训师,
浙江口才前线机构金牌讲师
浙江经营管理职业培训中心高级讲师
多家培训机构合作讲师。

研究方向及课程特色
专注于中小民营制造业营销管理、销售员成长实践、企业内部组织沟通、组织行为管理。课程紧紧围绕着当前的管理背景并结合自己10几年管理和营销的经历,大量采用自己的职场案例,授课采用互动,演练,角色扮演,案例研讨等适合成人的学习特点。培训重在实效,学员可当场感受学习效果。内训课程按照量身定做模式,在前期调研基础上针对性的给与培训解决方案。

本课程名称: 狼性营销——成交为王

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