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银保业务服务营销培训

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培训受众:

从事银行保险客户和渠道营销的相关人员等

课程收益:

银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(银监发[2010]90号)文件下发后,各地银监局、保监局、银邮渠道陆续采取了相应的举措,此次调整对于银保市场、银保销售队伍都将带来深远的影响。银保业务的发展实践证明:每一次变化都蕴含了危险与机遇。

l 掌握银行保险业务的发展流程
l 知道银保营销实物流程
l 会正确处理银保业务中出现的问题
l 树立客户服务的正确观念

课程大纲:

1、 银行保险概述
l 银行保险基本概念
l 国外银行保险的起源、发展历史和现状
Ø 美国银行保险
Ø 欧盟银行保险
Ø 日本银行保险
Ø 台湾银行保险
Ø 香港银行保险
l 我国银行保险的起源和发展历程
Ø 萌芽期
Ø 探索期
Ø 发展期
Ø 转型期
l 银保合作价值分析
Ø 协同效应
Ø 规模经济
Ø 范围经济
l 我国银行代理保险的优势
l 我国银保合作过程中存在的问题

2、 银行保险的操作模式
l 银行保险的特点
l 银行保险与个人营销的区别
l 银行保险合作模式
Ø 普通代理关系
Ø 战略联盟
Ø 合资企业
Ø 金融集团
l 银行保险代理新契约流程
l 银保基本投保规则
l 银保相关保全与理赔
l 银行保险的前景分析

3、 银行保险业务产品创新
l 与按揭贷款相联系的保险产品
l 与信用卡有关的寿险产品
l 强积金产品

4、 银行保险专业化销售
l 什么是专业化销售
l 银行保险销售的特点
l 银行保险专业化销售步骤
Ø 识别接触
Ø 需求激发
Ø 产品推介
Ø 拒绝处理
Ø 销售促成
l 混业经营及银保交叉销售探讨

5、 银保新政推出后,如何做好银保客户经理
l 银保客户经理的工作职责
l 银保客户经理的角色扮演
l 银保客户经理的K、A、S、H
l 如何与银行人员协调配合
l 网点营销与话术演练
l 银保新规下险企对银行人员销售技能培训
l 新规下中小险企银保业务发展空间和路径探索

6、 理财规划与银行保险
l 为什么要做理财规划
l 理财规划基本原理和步骤
l 银行保险在理财规划中的作用
l 如何利用保险产品规划理财
l 如何利用银行渠道发展银行保险

本课程名称: 银保业务服务营销培训

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