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销售力提升:异议处理

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培训受众:

本课适宜各级市场及销售人员。

课程收益:

熟练了解客户的购买心理。
识别各类客户的各样真假表述。
掌握快速与客户成功缔约的核心思想。
熟悉掌握实战性极强的销售技巧:SPCSB ,PC模型,FAB,HOS...

课程大纲:

第一讲:营销是什么?
◆ 定 义
◆ 特 征
●哪些因素在影响着销售的成功率?


------这些因素在如何影响着销售的成功率,我们该如何应对? “S P C S B”原则:
S: 推 广 力度
P:产品展现力
C: 消费匹配度
S:顾客满意度
B: 过程收益率
●如何在销售中打败品牌比我们叫得响的大牌?
●如何在产品价格不占优的情况下,夺取客户的订单?
----如何在销售中变己方产品的不利元素为有利元素,从而实现订单突破? “C D V ”:让渡价值

提高产品的让渡价值

----顾客总在购买让渡价值较高的产品!
●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售?实现产品与客户的零距离接触?
◆“P-C”力学模型
---物 理 学
在营销中的妙用!
第二讲:营销为什么?
◆市场存在在竞争性。
◆产品存在非渴望性。
◆客户忠诚存在摇摆性。
第三讲:营销怎么做?
销售技巧:
F A B
H O S
▇ F A B销售技巧

●什么是产品的特点?

●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售?

●产品的特点如何衍生出产品的优点?
●客户到底购买的是什么?

●产品优点如何为客户带来利益?
●如何利用客户利益从而最终将产品推广给客户。 ◆F A B销售技巧

F:Feature---特点

A:Advantage-优点

B:Benefit-- 利益
F:Feature---特点

A:Advantage-优点

B:Benefit-- 利益

▇ H O S销售技巧
●在销售过程中通常都会遇到客户的哪些拒绝或异议?

●在表述过程中遇到客户拒绝该怎么办,如何面对?

●如何用听出顾客的猫腻?

●如何识破客户的“骗术”?

●如何发现客户的隐性拒绝?

●如何获取客户的拒绝原因?

●如何找出拒绝原因中的关键因素?
●如何说服关键客户并成功与之缔约? ◆ 拒绝处理技巧:

认真聆听

发现拒绝

停止陈述

找寻原因

给于权重

予以确认
解决问题

成功缔约
第四讲:总结答疑: 案例解析

本课程名称: 销售力提升:异议处理

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