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企业销售管理

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培训受众:

课程对象:销售主管,销售经理,销售总监等销售管理人员

课程收益:

1. 了解经典的营销理论。
2. 掌握销售管理的技巧,方法和工具,提高管理效率,提升销售业绩。
3. 掌握团队管理和沟通技巧,打造高效和谐的销售团队。

课程大纲:

一. 破冰

1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程利益和内容介绍

二. 营销经典理论

1. 营销的基本理论 (从4P到4C)
2. 从企业战略到销售活动
3. 优秀销售经理的素质模型

三. 销售目标的管理

1. 合理分解销售指标 (SMART原则)
2. 销售计划和销售预测
3. 销售目标的滚动管理
4. 课堂练习

四. 销售过程的管理

1. 不同销售模式的管理要点
- 项目型销售
- 大客户
- 分销
- 零售
2. 日常销售活动的计划和跟踪 (PDCA循环)
- 销售漏斗
- 销售活动
- 销售报告
- 销售会议
3. 销售人员的管理
- 选拔合适的销售人员
- 培训和学习
- 业绩评估和反馈
- 业绩面谈的技巧
4. 销售费用的管理
5. 案例讨论

五. 建设高效销售团队

1.领导的权威来自哪里
2.领导与管理者的区别
3.团队建设的要素
4. 与下属的沟通技巧
5.激励与授权
6.角色扮演

六. 辅导销售人员提升销售技巧

1. 销售生涯六大障碍
- 知识障碍
- 心理障碍
- 心态障碍
- 技巧障碍
- 习惯障碍
- 环境障碍
2. 商务沟通技巧
- 电话约见
- 聆听的技巧
- 反馈和提问技巧
- 处理客户异议
3. 大客户开发的关键步骤
- 找对人
- 说对话
- 做对事
4. 课堂练习

七. 回顾和总结

1. 要点回顾
2. 互动和沟通
3. 总结

本课程名称: 企业销售管理

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