工业品销售综合培训

一线销售人员，销售经理，销售总监

. 树立对销售工作的自信和积极心态。
2. 掌握工业品销售的基本步骤。
3. 掌握销售沟通的核心技巧。
4. 掌握商务谈判的关键步骤和技巧。
5. 掌握市场分析、信息收集的主要方法。
6. 学习销售团队建设的基本要素和方法。

一、破冰 30分钟

1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程收益和内容介绍

二、我们的挑战 – 你不得不“销售” 20分钟

1. 人人皆“销售”
2. 公司内部也需要“销售”
3. 老客户的持续价值挖掘
4. 新客户的开发与维护
5. 为公司争取更多利益

三、销售生涯的六大障碍 75分钟

1．知识障碍
2．心理障碍
3．心态障碍
4．技巧障碍
5．习惯障碍
6．环境障碍
7. 自我评估和改进计划


四、工业品销售流程 75分钟

1. 工业品营销的特点
2. 工业品销售的步骤
- 寻找销售线索
- 制定客户开发策略
- 客户需求了解
- 弄清客户采购组织及流程
- 接近客户
- 提升客户关系
- 招投标和谈判
- 促进成交事宜
3. 案例讨论

五、市场分析和信息收集 60 分钟

1. 市场营销的核心体系
- 经典的4P
- 新兴的4C
2. 市场分析的工具
- SWOT分析法
- 课堂练习
3. 市场信息的收集
- 不同的收集途径
- 整理与分析
- 信息的沟通与管理

六、如何顺利开发潜在客户 100 分钟

1. 优质潜在客户的特征
2. 潜在客户的四种类型
3. 如何寻找潜在客户
4. 电话约见的技巧
5. 首次拜访的开局方式
6. 开发潜在客户的心理预演
7. 课堂练习

第二天：

七、销售沟通技巧 210 分钟

1. 沟通前的充分准备
- 心理和情绪准备
- 仪表和体力准备
- 内容准备
- 对异议的准备
2. 倾听的技巧
- 专心地听
- 回应前稍作停顿
- 及时澄清
- 重复要点
- 观察肢体语言
3.提问的技巧
- 做销售一定要善于提问
- 保持控制权
- 提问时三个最有用的词
- 用提问挖据客户需求和利益
- 用提问找到客户关注点
- 用提问收集竞争对手信息
4. 处理异议的技巧
- 最常见的客户异议
- 如何应对
- 预防异议的最佳方法
5. 沟通后的跟踪与反馈
6. 课堂练习：角色扮演


八、商务谈判技巧 150分钟

1. 谈判的基本原则
- 谈判的本质
- 谈判的时机
- 谈判的三大阶段
- 谈判前的准备工作
2. 熟练运用谈判的风格
- 竞争型
- 包容型
- 合作型
- 回避型
3. 谈判的三大阶段中的关键技巧
- 探寻需求
- 讨价还价
- 达成协议
4. 面对面的技巧
- 客户常用的战术
- 反制对方的战术
- 应对不同个性的客户
5. 案例分析与练习

第三天：

九、投标操作的技巧和注意事项 40 分钟

1. 准备工作
- 内外部资源的评估
- 各干系方的关系建立与沟通
2. 获取信息
3. 信息筛选
4. 制定投标策略
5. 参加投标
6. 标书编制
7. 答疑和澄清
8. 等待开标

十、大客户公关与发展 90 分钟

1. 大客户的分析与划分标准
2. 大客户开发的关键步骤分解
- 找对人
- 说对话
- 做对事
3. 大客户关系发展
- 公司关系发展的五大台阶
- 大客户服务提升的五个核心
- 大客户关系发展的五个阶段
4. 案例分析

十一、 销售管理 100 分钟

1. 销售信息管理
2. 销售活动管理
3. 销售费用管理
4. 销售进度管理 （销售漏斗）
5. 销售人员绩效管理
6. 销售人员自我管理
- 时间管理
- 目标管理
- 压力管理

十二、 建立高效营销团队 90 分钟

1、领导的权威来自哪里
2、领导与管理者的区别
3、团队建设的要素
4.、与下属的沟通技巧
5、激励与授权
6. 案例分析和角色扮演

十三、回顾与总结 30分钟

1. 要点回顾
2. 重要工具回顾
3. 答疑
4. 总结