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工业品销售经理十项能力提升修炼

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培训受众:

新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售骨干人员。

课程收益:

1. 认清销售经理角色转换的重要性,了解销售精英和管理者的不同之处,完成其心态和角色上的转换;
2. 熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能;
3. 掌握业绩管理的基本原则和技巧;
4. 学会销售团队日常管理的应用掌控;
5. 提升销售经理管理素养;
6. 掌握销售管理者必备的基本功,组建一个高效团队,实现组织效率的最大化;
7. 体验并认识培训内容与管理实务之间的联系;
8. 在体验和认识的基础上,完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

课程大纲:

为什么我每天都加班加点的干,忙的不可开交,但整个销售部的业绩却在下滑!这么办?
为什么我会经常被手下人“忽悠”:他们各类报表做的十分精彩,实则回家睡大觉;各类数据持续增长,实则问题不断、矛盾不断、投诉不断……,这么办?
为什么我手下人员流动这么频繁?最近这几位也陆续提出辞职;老总问我这么办?我也不知道这么办……
为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的,他们在干嘛?
为什么我下达的工作指令和任务目标时,得到的是更多抱怨和指责?这么办?
为什么他们单兵攻单能力这么弱?无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵……,这么办?
为什么他们每天工作都这么没动力,缺乏激情?这么办?
……
业务精英≠优秀管理者
作为销售经理的你,要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上!你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实,而要意识到销售工作是由手下来完成的;实现从“我是一名顶尖销售人员"到"我是一名教练,我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。
销售员=客户
其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于,销售员销售的是公司的产品或服务,销售经理销售的是销售员的业绩表现,一个是内部销售,一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作,但在某种程度上,管理者实际上在为他们的销售代表服务。
接受“销售员=客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩,因为这种管理着将把下属当作客户来对待,倾听他们的声音,满足他们的需求,并力劝他们按团队的既定计划行事。
从现在开始,少说:“你应该****,你要*****”;改为“我们应该*****,我们要*****”
本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制,能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑,掌握必备的销售业务管理技能,了解销售管理者所应承担的职责,并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事,如何从“中间”主管成为“中坚”主管,为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军!


授课讲师: 诸强华 工业品销售培训师
培训对象:
新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售骨干人员。
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长: 2天
课程大纲:


第一单元 销售经理的价值
1.团队领导者成功的第一要素
*能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力
2.销售经理在业务团队中的作用
◇小组讨论:您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质?

第二单元 销售经理的角色(上)
◇目标管理游戏:摸墙高度
1. 设定个人业绩目标
①个人目标的内容及其实现方法
◇案例:成功复制
②个人目标设定的平衡
③根据组织的目标自行设定个人目标
2. 设定组织目标
①组织目标的内容与作用
②组织目标应当小于个人目标的总和

第三单元 销售经理的角色(中)
1. 拟定工作计划的两个基本思路
2. 根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划
3.你要帮助每一位团队成员拟定工作计划
①销售指标公式化
②计划安排数字化
◇练习:请为你的销售团队设计一个话术脚本,注意尽量的细化。

第四单元 销售经理的角色(下)
1. 激励与沟通
2. 训练与评估
①员工培训的三大误区及其弊端
②训练的细化
◇案例:缺乏专业训练所带来的损失
3.决策

第五单元 建立卓越营销团队的六大法则
◇视频观摩:向动物学团队精神
1.杰出的教练
①教练的基本职责
②杰出教练的三大标准
◇小组讨论:你训练员工的方法有哪些?有何优点及不足?
2.对卓越的承诺
3.建立开放的沟通管理与氛围
◇案例:鸵鸟心态
4.关心个人的发展
5.适才适用
6.策略规划分析

第六单元 如何选人和用人
1. 选择销售人员时需注意的四个问题
2. 销售经理面试时应做的两件事
3. 怎样确定你选的是不是你想要的
◇练习:选人的第一要素
4. 一位合格的销售人员应具备的四个条件

第七单元 员工的学习与指导
1. 学习的五大步骤
◇案例:学车
2. 训练指导与监督工作的方法
①亲自传授知识及技巧
◇案例:基本功的故事
②建立训练系统
◇案例:IBM的入职培训

第八单元 如何成为卓越的领导者
1.领导角色转换
①从执行者成为管理者常见两大问题
②从业务高手成为管理者常见两大问题
◇练习:测测你的管理技能
◇视频观摩:诸葛亮遣王平之技巧
2. 管理者的4项修炼
3. 设定工作评量标准
①设定量化、明确、可衡量的工作标准
②设定每天的工作内容
③定期检查与评估
④制定培训及成长计划

第九单元 如何激励与培训员工
◇视频观摩:乔致庸与马荀相别
1.怎样提升业务人员的自我价值
①提升自我的期许
◇案例:信念的作用
②树立成功的自我形象
2.如何激励业务人员
①业务团队管理的“金科玉律”
②能力的三种表现
③激励的四项内容
3.领导者的四种类型
4卓越领导模式的六个特点
◇ 小组讨论:您认为自己是哪一种类型的领导者?在您的领导模式中,有哪些与本讲中讲的内容不同?请谈谈您的看法。
5.建立完善的训练系统
①关于训练的三大规律
②根据销售的七个步骤建立培训体系
③三种最常见的培训方式及其弊端
④设计销售培训系统时应注意的7个问题
◇ 练习:请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。

第十单元: 销售人员的业绩管理
1. 业绩促进
① 业绩观察5要点
② 业绩记录4要点
③ 业绩讨论BEST原则
*描述行为
*表达感受
*恳求意见,提出选择
*得到肯定的结论
2. 业绩检查/审核的注意事项
① 业绩审核6个步骤
② 业绩审核SOLID原则
*使面谈结构化
*全面的评估
*告知
*发展/开发
3.通过销售漏斗来监控业绩
4.成为授权高手

第十一单元 如何提升销售团队的业绩
◇视频观摩:宴请大掌柜
1. 奖励与报酬
①工作价值观与奖励
②奖励与报酬体现在五个方面
2.速度就是业绩
3.满足销售员的基本需求
①独特感
②归属感
③满足两种需求的方式
4. 运用80/20法则创造业绩极大值

第十二单元 销售经理如何管理团队
1.进行纪律管理
①纪律管理的平衡点
②保持良好纪律的方法
③过程的整体掌控
2.销售经理如何做到以身作则
3.销售经理怎样建立亲和力
4.解雇员工的技巧
结语: 销售经理的一天应该做什么?

培训师介绍:

 
授课讲师: 诸强华
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师

★ 常住地:温州


【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。


【品牌课程】
初阶:工业品销售技巧6步法(2天)
工业品销售心态与榜样激励(1天)
中阶:工业品销售策略与技巧(2天)
工业品大客户销售策略与技巧(1天)
项目型销售太极推手八式(2天)
工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶:政府与集团项目型销售策略和技巧(1天)
工业品销售谈判策略与技巧(1天)
工业品销售经理十项能力提升修炼(2天)

本课程名称: 工业品销售经理十项能力提升修炼

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