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高端客户营销心理学与沟通技巧

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课程大纲:

【课程对象】高端产品销售等销售管理及销售人员
【课程目标】
掌握心理学知识,通过本次销售技巧培训,学会抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理?
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧

【课程大纲】
第一单元:新的销售环境与高端客户销售
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略
讲授
案例研究
团队脑力激荡

第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买?
买卖的核心要素
达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理?
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析

三. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析

四. 客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确

五. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
实作演练
个案举例

第三单元:高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧

二. 发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户

三. 确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段

四. 激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

五. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较

六. 产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧

七. 获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧

八. 获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧

九. 成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
讲授
实作演练


第四单元:高端客户沟通技巧
一. 沟通是“心”与“理”的博弈
沟通重在沟“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
听:能听才得“挺”
问:会问才多“闻”
说:巧说才显“烁”
换位重在“移情”
二. 客户的个性模式分类与沟通
表现型沟通模式分析
思考型沟通模式分析
指导型沟通模式分析
亲切型沟通模式分析
讲授
实作演练
个人举例

本课程名称: 高端客户营销心理学与沟通技巧

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