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金牌导购五步流程

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课程大纲:

标准课时:12课时
课程目标:让导购人员掌握以时间维度递进的、易理解、易操作、可复制的销售流程。以顾客的需求为线索,以导购人员的沟通能力为核心,通过销售中场景分析诊断运用语言模板来提高终端实战能力。
培训方式:讲授、案例演绎、研讨、游戏、角色扮演
授课对象:导购员、促销员、店长、卖场管理人员
课程提纲:
营销的本质是什么?
导购的价值是什么?
导购话术基本功
演练:话术基本功
产品导购五个阶梯
案例:大哥,你专业吗?
案例:是什么引发了客户的恐惧?
1. 解析产品-精熟产品卖点
1.1 评估产品的卖点
显性价值
隐性价值
案例:14厘米宽的阳台钢管引发的惨案
显性成本
隐性成本
案例:三聚氰胺事件
实操:产品使用过程中的问题总结
2. 解读客户-发现客户买点
深入挖掘客户需求是销售的永恒主题
2.1 迎宾引导
2.2 探求问答
销售情景演练
3. 接通触点-让卖点和买点对接
客户性格解析
支配型
表达型
分析型
和蔼型
3.1 供求对接
3.2 无成交离店应对方案
Feedback 承诺答疑
Benefit 通知好处
Opportunity 防范竞争
销售情景演练
4. 谈判成交-促成双方结合
4.1 快速成交
工具:让客户顺从的六大武器
互惠
承诺及一致
社会认同
喜好
权威
短缺
案例:真去仓库了吗?
工具:反杀价防御法
解码顾客的行为线索
销售情景演练
5. 跟踪服务-呵护双方关系
S-E-R-V-I-C-E(服务)的含义
客户投诉处理技巧
止怒
区隔
转移
定性
补偿
5.1 目送再来
销售情景演练

本课程名称: 金牌导购五步流程

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