职业化的销售技能培训

销售以及销售管理者

在各行各业同质化竞争惨烈的环境下，如何提升销售团队的竞争力。本课程通过研讨什么是职业化的销售？销售人员的核心竞争力是什么？销售业务的有效方法是什么等问题，理论知识与大量实操案例相结合，旨在让销售人员树立和强化正确的销售理念以及职业化销售人员应该具备的职业销售意识、态度，和掌握的知识，技巧。壮大和强化具有竞争力的销售队伍。

二．课程大纲
1.销售职业的基本素质和技能 （2小时，讲师讲解、案例、小组讨论）
目的：通过对销售职业的维度分析，让销售人员反思和自省是否具备职业销售人员的资质和职业心态。销售人员的风貌是品牌力的折射，也是征服客户的先决条件。引导和阐发销售人员建立职业销售意识，清晰地告诫销售人员，什么是客户乐于接受和欢迎的销售人员？具有影响力的销售人员的所必备的技能是什么？征服客户的法宝是什么？
 * 销售职业的维度—发现并运用自身的竞争力
 * 建立强烈的市场意识，指导自己的销售行为
 * 征服客户的法宝—CS意识
 * 销售人员的“五力模型”

2.销售中的有效沟通 （2小时，案例分析、测试、小组演练）
目的：了解销售过程中沟通的难点以及影响沟通效果的几种因素；通过角色扮演，掌握应对客户不同沟通风格的应对策略
 * 如何突破沟通中的障碍
 * 了解沟通的几种风格和特点
 * 应对不同风格客户的沟通策略

3.客户需求分析—撼动客户的购买心源 （3小时，讲师讲解，案例分析，小组讨论，演练）
目的：引导销售人员怎样拨开迷雾见真容，深入挖掘和追溯客户的潜性需求，发现、判断并抓住客户的核心需要，利用专业销售技能，准确把握客户的真正诉求，让客户对我们的销售和服务产生依赖，在客户的业务动机中，辨析和深入发掘巨大的潜在商机。
 * 客户的需求模式分析
 * 客户的显性需求与隐性需求的分析与挖掘—把握客户根本需求的心结
 * 常见的客户六大业务购动机分析
 * 购买的“爱得法则”

4.开发和攻克客户的必杀技（3小时，讲师讲解、案例分析、演练）
目的：本章重点是研讨销售人员如何用正确的方法，善于发现，有效挖掘，成功突破客户。用专业技能讨论我们的客户在哪里？怎样发现、挖掘和开发新客户？如何在激烈的竞争中成功攻克客户。深入浅出地利用方法和案例与学员分享客户的攻略方法，翔实而实用。
 * 如何发现客户？
 * 开发和攻克客户的有效方法
 * 主要客户类型和采购决策组织的分析与攻略
 * FABBE 与SPIN的活用
*URO与URP创造客户价值营销法

5.做一个专业的谈判者 （3.5小时，讲师讲解、小组讨论、角色扮演 ）
目的：引导学员如何争取一个双赢谈判，善于运用多方面的因素，把握谈判中的力量平衡。
 建立双赢的谈判思路
 谈判中的五个黄金准则——
“永远不要在谈判的开始先建议妥协……
“无论对方要求何种让步，先学会论证自己……
“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
“如果退让不可避免 ,则小步退让……
“锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”

答疑、讨论，课程内容回顾（0.5小时）

以上内容可以根据客户行业特征以及具体需求进行量身定制和调整。

老师具有丰富的销售经历和团队管理经验，并有着近10余年的讲师经验。在其近30年的职业生涯中，有丰富的销售管理职场经验曾服务于世界500强企业。留学前曾在大学做人事工作4年，兼任大学讲师8年。其后，先后任雅马哈日本总部高级销售经理，后回国担任雅马哈中国高级销售经理；NEC电子中国市场部经理；FUJIFILM （中国）北京分公司销售经理；RICOH（中国）企业大学任销售领域高级培训师兼北大区培训经理。并在欧洲最大的培训公司，企顾司（上海）北京分公司任总经理兼专业培训讲师。
授课风格深入浅出，风趣盎然。注重理论知识和实际应用的复合式教学法，鲜活而不失条理，严谨而不落羁绊。激情互动式的培训，可使学员击掌共鸣。特别是在崇尚现代营销理念以及顾客第一服务意识的外企常年供职的经历，能够将销售的策略和服务精髓以及争取客户的制胜法宝了如指掌，玲珑透彻的讲解，亲身经历的体悟传达,对各个领域的销售管理和普通销售人员都是很好的阐发和借鉴。