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《志强全方位销售内训》

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培训受众:

各企事业单位销售人员、领导、中层管理者等。

课程收益:

培养更多的销售人才,将销售上升到一个新的高度。端正营销人员的心态,调整日常工作中的营销心理,将营销工作发挥到最佳状态,以保障业绩最大化。建立危机意识,激发热情; 激发员工服务和责任意识; 了解现代客户需求的变化; 掌握有效的聚类销售技巧; 高效沟通发现和解决问题; 学会提升客户忠诚度策略; 简单易懂,可以学以致用;

课程大纲:

《志强全方位销售培训》
在我多年的销售培训过程中,发现一个规律,很多公司里80%的销售人员做了很长时间,却依然没有达到预期的效果。而原因包括2个方面,首先是态度,很多具备多年销售经验的老员工,业绩却出现持续下滑,这就是态度出现了问题,需要修身。而很多年轻的销售,很勤奋,很努力,仍然无法达到公司指标,这是没研究销售方法,是能力不足的体现。每个销售,应该用心去总结和研究自己的工作,因为当今客户,买产品更是买人品,客户不喜欢你,不接受你,还哪有销售的机会?让我们具备全方位的销售人员素质,掌握全方位的销售技巧能力,最终实现一个又一个的销售冠军吧…
【课程目标】
全方位提升销售人员的态度和技巧
静慧心灵,激发潜能,忠诚企业价值观。
多角度学习销售的一些方法;
提升自己在销售各个环节的管控;
增强销售人员的综合能力和心理素质。
“杠杆借力”学会利用身边的资源,促成签单!
【课程特色】
为了确保学习的有效性,激发学习兴趣,让学员从被动学习变为主动学习,本课程将为每位学员提供先进的个人测评分析工具、NLP体验式自我觉醒内容、销售案例分析、互动讨论、音像视频、导师手把手与学员共同进行岗位实战操作沙盘等综合教学方法,从而全方位的满足学员所有培训需求。
【课程对象】
企业管理层、企业所有销售及客服人员。
课程框架——








【课程大纲】
第一章、优秀的销售服务素质训练(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动)
一、赢在心态:
(一) 、疯狂的激情
(二) 、正确的信念
(三) 、别对自己说不可能
(四) 、凡事以结果为导向,不找任何借口
(五) 、高度的责任感
(六) 、明确的目标
(七) 、付出的精神
(八) 、良好的团队精神
(九) 、喜欢自己的产品
(十) 、第三只眼看世界
二、销售、服务意识
(一)、如何理解销售?
(二)、为什么要提高人员素质?
(三)、为什么要做好服务?
三、压力缓解与情绪调整技巧
(一)、正确认识压力与情绪;
(二)、调整压力与情绪的技巧;
录像观看及案例分析:情绪调整的重要性
模拟演练:情绪调整
四、职业形象
(一)、基本仪容仪表
(二)、营销人员的职业形象
录像观看与案例分析:
商务谈判失败的原因
海尔公司对应聘者的着装要求
五、商务礼仪
(一)、电话沟通礼仪
1、呼出电话礼仪
(1)、打电话前的准备工作;
(2)、说VS听VS问;
(3)、客户心理分析及采取的对策;
(4)、呼出电话沟通的5大要点;
(5)、电话沟通记录训练
录像观看及案例分析: 客户为何不满
模拟演练
2、呼入电话礼仪
(1)、接听电话的规范用语;
(2)、呼入电话沟通的6大要点;
(3)、呼入电话的处理技巧;
(二)、面谈沟通礼仪
1、面谈前的准备
2、面谈礼仪要点
录像观看及案例分析:客户为何谈不下去了
模拟演练
六、客户心理分析
(一)、客户性格分析
1、四种性格的特征
2、四种性格的录像片断观看及分析讨论
3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略
(二)、客户决策身份分析
1、客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、使用者)
2、案例分析及录像观看。
3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
4、模拟演练
(三)、客户消费心理分析
1、七种客户消费心理特点及分析(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
3、案例分析
4、模拟演练
第二章、客户沟通与产品销售技巧(头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练)
一、影响沟通效果的三大因素
1、内容; 2、语言(声音、肢体语言);3、情绪
二、沟通八宝:微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲
1、微笑训练
2、聆听训练
3、提问训练
4、赞美训练
5、认同训练
6、关心训练
7、引导训练
8、三部曲训练
三、EQ沟通与销售
1、钓鱼理论
2、行为冰山模型
3、需求VS需要
4、EQ:情绪、同理心、尊重、热情
案例分析 :EQ沟通谈判案例分析
四、产品销售技巧
(一)、产品呈现的FABE
(二)、增强说服力的技巧
1、成功案例
2、数据见证
3、客户见证
4、名人见证
5、媒介见证
(三)、价格陈述技巧
1、价格定位
2、价值VS价格
3、不同价位产品的介绍技巧
4、赠送与折价
5、让价技巧
录像观看及案例分析:
服装店老板与女大学生的谈判
可口可乐“大炮”
学员所在公司产品推介方式
头脑风暴:推介话术
模拟演练:学员所在公司的产品推介话术及推介方式
五、客户异议处理技巧
(一)、异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员;
2、客户不认可或不了解公司、产品;
3、客户暂时没有找到需求;
4、客户有其他的选择;
5、客户想多争取利益;
录像观看及案例分析:客户异议处理成功与失败的案例 (二)、异议处理技巧
1、异议处理原则:先处理感情,再处理事情;
2、异议两种满足:精神满足、物质满足
3、辨别核心异议
4、巧妙处理异议
5、异议处理的话术训练
录像观看及案例分析:移动处理客户异议案例
银行处理客户异议案例
学员所在公司的处理客户异议案例
强化训练:常见的十句客户异议处理技巧及话术
六、成交技巧
(一)、假设成交法
(二)、视觉成交法
(三)、心像成交法
(四)、总结成交法
(五)、对比成交法
(六)、请求成交法
(七)、限期成交法
(八)、机会成交法
七、签约技巧
(一)、签约技巧及收款话术训练
(二)、签约常见陷阱及规避技巧;
八、综合训练:
(选择五项服务项目演练, 由学员公司选定)
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、客户服务
一、售前服务的作用及内容
二、售中服务的作用及内容
三、售后服务的作用及内容
四、客户服务的精髓
第四章、售前服务技巧(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、售前服务方法
二、项目售前宣传技巧
三、服务人员之间分工与配合
第五章、售后服务技巧 (短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、服务法则、内容、方法
(一)、售后服务法则
(二)、售后服务内容
(三)、售后服务方法
二、转怒为喜----客户不满抱怨投诉处理技巧
(一)、产生不满、抱怨、投诉的三大原因
(二)、客户抱怨投诉的心理分析
(三)、客户抱怨投诉目的与动机
(四)、处理投诉的要诀
(五)、八种常见错误处理客户抱怨的方式
(六)、客户抱怨及投诉处理的六步骤
(七)、超越客户满意的三大策略
(八)、模拟演练
案例分析:农行处理客户抱怨案例
数字电视公司处理客户投诉案例
学员所在行业处理客户抱怨投诉案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、客户关系维护与高效营销技巧 (短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、什么是客户满意度
2、什么是客户忠诚度
3、考察客户是否忠诚的8项指标
二、由客户满意到客户忠诚的策略
(一)、全员动员服务客户
(二)、全方位的客户关怀(电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候)
(三)、常规问候:1-3-7-21法则;问候话术
(四)、重要节假日的问候:问候话术
(五)、让客户离不开你
案例分析:移动公司提高客户忠诚度策略
海尔提高客户忠诚度策略
学员所在行业知名公司提高客户忠诚策略案例
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、高效资源整合技巧
(一)、何谓资源整合
(二)、信息资源整合
(三)、知识资源整合
(四)、人力资源整合
(五)、资金资源整合
案例分析:某咨询公司资源整合案例
移动公司资源整合案例
史玉柱资源整合案例
异业联盟的案例
适合学员所在行业知名企业资源整合正反案例
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、重复销售、交叉销售技巧;
(一)、重复销售、交叉销售的条件
(二)、重复销售、交叉销售的时机
(三)、重复销售、交叉销售的技巧
(四)、重复销售、交叉销售的话术
五、客户转介绍技巧;
(一)、客户转介绍销售的条件
(二)、客户转介绍销售的时机
(三)、客户转介绍销售的技巧
(四)、客户转介绍销售的话术
短片观看及案例分析:麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
家乐福、沃尔玛商场让客户重复消费、交叉消费的案例
学员所在行业:客户重复消费、交叉消费、转介绍消费正反案例
重复销售、交叉销售、转介绍销售模拟演练与分析点评
示范指导
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

培训师介绍:

 
刘志强
简介
资深销售内训讲师
深度拓展训练导师
CTC情景模拟训练创始人
知行合一理论终身实践者
中华讲师网推荐资深讲师
多家企业培训公司特聘讲师


特色课程:
《志强全方位销售内训》 《志强NLP深度拓展训练》
内训课程:
《销售心态与技巧提升训练》 《卓越的服务营销内训》 《门店面对面顾问式销售》 《电话销售培训》 《销售团队执行力特训》 《大客户销售沟通与谈判策略》
拓展训练:
《拓展培训师培训5天4夜》 《塑造员工职业化拓展训练》 《打造销售精英团队拓展训练》
《定制个性化拓展训练》
培训风格描述:
   刘老师的课程注重从心(良知)出发启迪学员心智,培养学员正确的思考方式;通过生动幽默的语言传递智慧,引导学员快速发现问题本质;以鲜活详实的案例剖析问题,帮助学员快速提升实战技巧。
   一、启智开悟 刘老师的课程从传统文化中提取养分,启发学员思考,帮助学员发现现象背后的本质,从根源上提出解决方案;
   二、激情互动 刘老师授课幽默而富有激情,具有很强的感染力,通过项目从学员自身的行为中,发觉学员自身问题并进行个性化深度分享,伴随着学员的欢笑与泪水,让每一个人都能够全身心的参与其中,并从中觉醒。大大提高了学员学习的效率;
   三、实战实操 刘老师多年专注于服务行业的营销探索,尤其对酒店餐饮与服装行业更是进入到一线做咨询与培训设计,实用性强,内容落地,帮助学员快速掌握销售与服务技巧,完成公司销售指标。
曾服务过的客户:
高校机构:东北师范大学、鲁美大学、山东经济学院、长春职业技术学院、东北电力大学、大连大学、民族学院、…
服务企业:
香格里拉酒店、大连瑞诗酒店、富丽华酒店、天伦皮草、旺泰服饰、白领服饰、宝马4S店、前程无忧、智丰物流、甲骨文、老模范厨具、招生银行、雄伟医药、亿达地产、大连港集装箱码头、白象集团、百年人寿保险…
个人故事
  他!毕业时拒绝家人介绍的安逸工作,热衷于销售,于是在近百人的面试者中,脱颖而出,成为一家龙头医药公司最年轻的产品营销经理,经他策划的产品,3个月创造了来电咨询量第一,6个月实现公司销售业绩第一,当时在公司的绰号是“销售鬼才”,因为这是公司几十年来发现的第一个23岁小伙所创造的成绩!
  他!24岁就开始创业,通过创业演说,他的同学、同事都愿意追随他!通过沟通,他得到一家会计实务所的免费帮助,帮他注册公司并提供免费办公场地。2个月的时间,他通过陌生拜访与谈判以零成本签下近千个终端广告媒体资源。拿着资源后拜访的第一个客户便成交!并且客户愿意为其提供长期的天使投资支持!
  他!就是国内资深销售培训讲师——刘志强,刘老师不仅为企业提供员工内训,打造精英销售团队,还帮助众多企业亲临销售一线,攻下一个又一个多年从未成交的客户!并结合真实案例,创作了《我是如何用3分钟创造30万业绩》 《谈判与销售攻心策略》等文章
  现在的他!致力于一个使命,就是用一生的时间去做好营销培训,帮助更多的企业和个人,成为一个又一个的销售冠军!

本课程名称: 《志强全方位销售内训》

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