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产品呈现与解说技巧

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培训受众:

店面经理、营销经理、培训管理者等。

课程收益:

快速提升职场人士的产品讲解能力与产品呈现的教导能力。

课程大纲:

第一章 专业培训技巧
一、培训导入的5种手法
1、导入功能
2、导入方法
二、专业培训的12种手势
三、培训专业教学方法
1、教学目的决定教学方法
2、说明-演示教学法
3、探讨-案例教学法
4、演练:Mini案例分析
5、趣味-游戏教学法
6、实操教学法
四、精彩点评三项原则
1、针对性原则——准确
2、综合性原则——全面
3、超越性原则——精辟
第二章 产品呈现解说与培训技巧
一、产品呈现的成功之道
1、现代营销产品培训的“三一律”
1.1 激发动机:将外在的产品要求,转化为客户内在的价值需求。
1.2 让渡知识:将外在的知识、理念与技能,转化为营销人员内在的素质能力。
1.3 拓展能力:将内在的素质能力,转化为外在的行为。
2、营销人员的产品呈现使命
2.1 产品概述:以客户为主体,以营销人员为主导,通过宣导理念、推广产品、解决问题改变个人行为,进而提升组织绩效的活动。
2.2 推销与推广的四大区别
二、 营销人员专业沟通说服方法
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调和语速同步
6、生理状态同步
7、信念同步-合一架构
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
三、 产品呈现现场的掌控
1、FABE方法的运用
1.1特征-说出产品的特性
1.2优点-抓住产品的优点
1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合
1.4举出证据来证明
2、案例:客户习性解析
2.1视觉型顾客的特点及对策
2.2听觉型顾客的特点及对策
2.3感觉型顾客的特点及对策
3、呈现产品语言,因人而变
4、推荐产品应注意的事项
4.1不应把推销变成争论和战斗
4.2保持洽谈的友好气氛
4.3讲求诚信、说到做到
4.4选择合适的机会
4.5要善于听买主说话
四、基于产品呈现的客户需求的问答技巧
1、产品呈现问答十项技巧
1.1测试群体:整体式提问
1.2测试个体:特定式提问
1.3启发思考:开放式提问
1.4引导思路:封闭式提问
1.5强调答案:修饰式提问
1.6确认问题:重复式应答
1.7分解问题:界定式应答
1.8说明问题:喻证式应答
1.9回避问题:延迟式应答
1.10获得资源:反问式应答
2、六个问题设计语言的方法
2.1我是谁
2.2我跟客户谈什么
2.3我谈的事情对客户有什么好处
2.4拿什么证明我谈的是真实,正确的
2.5顾客为什么要买
2.6顾客为什么现在要买
3、适于客户语言交谈三个方法
3.1使用当面使用的方法
3.2使用编故事法
3.3使用修辞手法
五、解除反对意见及缔结四大结构方法
1、预先框式
2、逻辑推理应用-引导客户思维
3、问对问题
4、二选一的方法

培训师介绍:

 
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,五年中高层销售管理经验,六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,科脉科技等多家常年签约销售导师。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。
同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理,在大客户销售、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验,国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣,让学员快速应用,在产品讲解与客户技术交流讲解中,李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟,让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则,通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。
近年来,李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播,以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程,帮助数万人次,近千家企业增强营销竞争力,在不同程度上大幅提升业绩、增加收入,受到企业和学员的广泛好评。

本课程名称: 产品呈现与解说技巧

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