您的位置: 首页 > 内训课首页 > 客户服务 > 课程详情

details

大客户开发与维护培训

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
32200
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

课程大纲:

讲师:蒋东青
培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理者
课程推荐:
主要特点:详细阐述大客户开发与维护的操作精髓
案例指导:分析大客户开发与维护内训的经典个案
案例训练:掌握大客户开发与维护的技能提升方法
行动建议:大客户开发与维护培训的实战模拟练习
提升建议:引爆大客户开发与维护潜力的行动方案
培训背景:
1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神
2、建立专业化销售流程,养成良好的工作习惯
3、掌握客户开发、销售面谈和服务营销的技巧
4、训练并提升销售技能,迅速倍增业绩
培训大纲:
蒋东青老师的《大客户开发与维护培训》课程主内容概括
【模块一】营销的基本框架
一、客户营销的核心:
1、发现需求、创造需求、满足需求;
2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群。
二、价值判断:
1、对需求不要做价值判断,我们是营销但不是营销伦理学。
三、目标客户判断:
1、用得着,买得起,信得过。
2、为避免误伤或误杀不盈利客户,还可以从四个特质来分析。
——企业的客户要赢得“上帝”的身份起码具备四个特质中的一个:
﹡忠诚的老客户
﹡盈利的大客户
﹡有发展潜力的小客户
﹡有战略意义的新客户
﹡案例:泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
﹡观点:北方人以质论价,市场做不开
温州人以价论质,市场大的多
3、人性剖析:
﹡我们说千方百计地追求,你愿听。但说不择手段地追求,就不愿听。实际一样。
﹡需求有两个方面:公心——你满足不了公心;私心,就要满足私心。人当然还有沟通的需要。
分析:大客户开发与维护培训案例!
解析:大客户开发与维护内训案例!
案例:大客户开发与维护课程案例分析!
【模块二】客户需求分析与应对策略
一、两个假设:万能的产品不存在、全能的企业不存在;
二、两大难题:新产品面对新市场,成熟产品面对成熟市场。
三、如何根据客户差异实施有效的营销管理?
——需求是有层次的,需求是多样化的。以水为例:有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求。
﹡管理需求
﹡管理渠道
﹡管理队伍
﹡管理客户
﹡从高端营销战略管理到低端营销战术管理
﹡全球营销
﹡网络营销
﹡服务营销
﹡知识营销等营销前沿问题的管理
﹡整合营销管理
四、三大工具:
1、晓之以利
——变一次性营销为致力于忠实客户群的建立,变竞争关系为竞合关系达成持续共赢,变自己赚钱为站在客户立场上帮助客户发展赚钱进而自己赚钱,变卖国内买国内为卖世界买世界
——披着羊皮的狼,笑咪咪地吃人;还有一种狼是赤裸裸地吃人。
2、动之以情
——商场如战场不妥,商场如情场。
——市场是抢来的:乱其心、夺其志、挖其人
3、约之以法
——操守是重,诚信为本,遵守规则,不违法制
﹡箴言分享:营销就是给漂亮的美女穿上一件美丽的丝纱,然后用电风扇吹着她
五、锁定目标客户
﹡从4P(产品 价格 促销 渠道)
﹡到4S(需求、成本、便利、沟通)
﹡再4R(关联、速度、关系、回报)
——我们应当既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合
六、营销的四个阶段:产品阶段、推销阶段、营销阶段、定制阶段
七、市场营销丛生产观念、推销观念、营销观念、社会营销观念经历了五大阶段:
1、生产观念:皇帝的女儿不愁嫁
2、产品观念:酒香不怕巷子深
3、推销观念:酒香也得勤吆喝
4、营销观念:物竞天择适者生存
5、社会营销观念:和谐发展物我两赢
﹡分享:波特的五力竞争模型
——上下游(供应商、购买者)、替代者、新进入者、现有竞争者
讨论:大客户开发与维护经典案例讨论!
分组:大客户开发与维护培训案例学习指南
分析:大客户开发与维护学习中的八大陷阱!


【模块三】营销人员的素质
一、营销人员需要五气:大气 霸气 灵气 匪气 和气
1、大气:要有长期的目标、先予后取
2、灵气:有慧根
——要有厚重的生活积累、渊博的理论造诣、丰富的实践经验:既用体力、又用智慧、更善融智;有灵气、富直觉、好悟性;职业眼光、职业敏感、职业意识
——我不能告诉你怎么干时,我永远不说你有错
3、霸气:(不是霸道)要么不干,干就干好,数一数二;没有最好,只有更好
——青岛为什么这么多名牌,霸气文化、王道文化
——过去有男怕选错行、女怕嫁错郎之说,要我说只有干不好的男人,没有选错行的男人;女人嫁错郎没关系但一定要资源重组,不能一错再错
——干什么不重要,重要的是干到什么程度
4、匪气:粘功
——你干我也干,你来我也来,你去那我跟那
——赖招
5、和气:求同存异、委曲求全;善接人缘、广结人缘、结好人缘
? ——看住老公最好的办法就是学习减小知识上沟通上的差距
——情人现象:离婚的三个危险期:结婚五年以内,孩子上小学后,孩子成人后
二、桥式营销素质
——天大地天不如目标大
——爹亲娘亲不如顾客亲
——千好万好不如沟通好
——河深海深不如激情深
——东转西转不如习惯转

互动:大客户开发与维护培训案例评估
分享:某集团大客户开发与维护培训案例
分享:哈佛经典大客户开发与维护案例分析示范
【模块四】营销实战策略
一、营销的狠损绕忍
1、营销第一式:狠
——下三路招法:能不放过都不放过
——中三路招法:能不放过绝不放过
——上三路招法:没有对手的时候拿自己当对手
2、营销第二式:损
——正招:“损人利己”的事大干特干
——负招:“同归于尽”的事坚决不干
3、营销第三式:绕
——后招:曲径通幽
——前招:一路直达
4、营销第三式:忍
——上流招法:一忍再忍
——中流招法:忍了再说
——下流招法:营销魔术
5、营销心法:“狠损绕忍”,拳拳到肉;重拳出击,“推”“拉”结合
——“有招”胜“无招”,“多招”胜“少招”
——“一招”胜“万招”,“无招”胜“有招”
6、一流武功高手和三流高手之间的区别
﹡营销语录:老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用;熟能生巧;随机应变
——不管是“杂耍”也好,“魔术”也罢,只要产品货真价实,不是故意欺骗消费者,能把产品卖出去的“招”就是有用的“好招”
——老祖宗留下来的文化传统中,既有“诸子百家”那种具有深厚文化底蕴上连天伦下接地利的“雅文化”,也有弥漫于市井之间游荡于你我脑海之内的“俗文化”
——老祖宗给我们留下了《孙子兵法》、《三十六计》,也给我们留下了“江湖八大门,门门通天下”。
——何取何舍,如何运用,全在于选择
二、营销老十招新解
﹡营销老十招:1吃2喝3奉送4吹5拍6攀亲7拉8打9殷勤,最后一招送美人
﹡请客吃饭四步曲:如何约请客人、怎么吃、如何拖、怎么离
﹡拖:
﹡离:
……
﹡礼品经济学
﹡电影点评:
﹡典故:刘备招亲
三、营销策略十法:1自残2造势3做秀4安全(公心、私心)5贴金6炒做7寻租8示弱9请辞10练托
﹡模拟训练
﹡分析点评
分享:企业大客户开发与维护培训三步走!
案例:联想(中国)公司的大客户开发与维护培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好大客户开发与维护?

大客户开发与维护培训总结

培训师介绍:

 
 团队效能提升专家
 IPTA国际职业培训师
 店长管理技能提升导师
 国家人力资源和社会保障部创业培训师
 实战门店管理专家
 TTT职业培训师、中华讲师网特聘讲师
 时代光华、中华医院培训网特聘讲师
 卓冠祺管理咨询、员工培训网特聘讲师
 中层培训网、职业化培训网等国内知名培训机构特聘讲师和高级顾问
 烟草、医疗及连锁零售行业团队效能提升专家

蒋东青实战型培训师,具有10年多种行业市场营销、高管和培训管理经验。成功培训1000多场,学员超过15万人。有丰富的理论知识和实际工作经验。多年企业高管工作经历。近十年大型企业店长经历、3年培训总监等高级职务,积累了丰富的企业管理经验,注重于企业的实战管理、可操作性管理。蒋老师的课程结构清晰、逻辑严密、工具实用、方法有效,解决了企业的实际问题,也赢得了业界良好口碑和赞誉。

本课程名称: 大客户开发与维护培训

查看更多:客户服务内训课

蒋东青 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%