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终端销售话术培训

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培训受众:

售货员、导购、促销员;销售顾问;业务员、业务代表、销售经理、销售总监;经销商、代理商老板。

课程收益:

收获终端促销能力;掌握终端促销话术。

课程大纲:

终端导购怎么说话?


一、怎么说?

1、说话要简洁易懂。

反例:磁动力袜子抑菌透气,穿着舒适,能有效改善脚部微循环,增加血流量,缓解和消除脚部疲劳和酸痛,对脚麻、脚汗、脚裂、脚臭、脚气、脚癣、冻伤等症效果显著。由于足底有一百多个穴位贯穿全身经络,被称为第二心脏,因此通过磁刺激足底穴位,可以很好地疏通经络,调节内脏器官,对全身保健有明显效果、、、、、、

点评:医生要失业,医院要破产。

修改后:磁力袜磁力作用于脚部穴位,改善足部的血液循环。

正例:一双情怡袜,99朵新棉花。

2、用“肯定式”说话。

没有···商品(否定式)
有···商品(肯定式)。

3、不用“命令式”,善用“商量式”

命令式:请打电话来;
商量式:方便时请打个电话来好吗?

4、拒绝时,先说抱歉的话。
不对的:这种款式不能打折;
应该的:很抱歉,这是新产品刚上市,不能满足您的打折要求。

5、以自己承担责任的方式说话。
反例:我确实已经说清楚了。
正例:是我确认不够,没有解释清楚。

6、顺序:负面在前,正面在后。

品质虽好,价格也贵(不对了);
价格虽贵,品质很好(对了)。

7、该说时再说。

顾客没有心情听时不要说;顾客想听时再说。

怎么判断顾客是否需要导购介绍呢?看顾客的表情。顾客左顾右盼时;顾客面露疑惑时;寻找标签时;顾客用眼睛注视导购时;顾客发出问问话时。

8、后说价格和优惠

反例:这是我们现在推出的新产品,380元一件,现在购买可以打8折。

正例:
导购:这款新产品是“韩版”,新近流行的款式。
顾客:是吗?
导购:你看这“腰”很靠上,就是《大长今》中的那个样式。
顾客:这样好看吗?
导购:您穿一穿试试?
顾客:多少钱一件?
导购:380元。
顾客:挺贵的。
导购:现在打8折。
顾客:(犹豫不决)奥。
导购:打折今天是最后一天。
顾客:(心理活动:要不到别处看看)。
导购:专卖店我们本市仅此一家,只有这一件了。

9、形象的描述愿景

反例:这件服装你太太穿上非常好看(太抽象)。
正例:当您太太穿上这件衣服时,身材苗条了,年轻了10岁,她会更爱你的。

反例:现在这款产品打8折,便宜很多呢(不具体)。
正例:打8折,原价880元;现在买只需704元,便宜了整整176元。

请看下面三个句子:
“这双鞋您穿上很好看。”

“这双鞋您穿上显得很高雅,像贵夫人一样。”

“这双鞋您穿上显得很年轻,至少年轻十来岁。”

第一句话 说得不够生动。第二、第三句比较生动、形象、顾客知道你是在恭维他,心里是高兴的。


10、二选一

反例:您要不要这款产品?
正例:您是要A款,还是B款?

11、当顾客说“太贵了”时?

顾客心理分析:
a、价钱比我想像的要高许多;
b、别人买的便宜;
c、我买不起;
d、我想要的到一些优惠;
e、不符合我的预算;

导购:
a、以微笑、热情、期待的眼神注视着顾客;不说话;
b、商品买的很快,所剩不多;
c、产品质量非常好;
d、知名品牌;
e、终身的售后服务。

12、排除法:
(顾客挑花了眼,拿不定主意时)
导购:这件不适合您,太老气;这件也不行,材料太单薄了;这件比较合适款式、价格、色彩都符合你的气质。

、、、、、、

培训师介绍:

 
实战派,一对一:资深品牌营销培训师李晨
国内较早“咨询式”企业内训的践行者、实战派。18年企业市场、企划、营销岗位实际工作经验。主要行业家居、保健品、兽药、食品、房地产、机械。历任业务员、文案、大区经理、市场总监、营销总监等职务。对中国企业有深刻理解。
基于18年的企业工作经验,15年的咨询、内训经验。创造践行了“咨询式”培训,实战、实用、实操、效果立竿见影。咨询式培训不同于传统的培训,传统培训是“一对多”,即一套课程对多个受众。咨询式培训是“一对一”,即培训师李晨针对企业客户专门“量身定制”的课程。培训实施前,先到企业进行调研,征询客户对培训的建议、需求;然后针对客户在品牌、营销中存在的实际问题设计课程、实施培训,缺什么补什么,互动、案例、训练式教学。
咨询式培训的代表企业
1、石家庄珍极集团:市场调查与营销策划( 调味品) ,首次提出"营养酱油'的定位,后被该公司参与制定行业标准时采纳.报告结论被采纳,为制定行业标准提供了依据。
2、河北鸣鹿集团营销策划(服装).销量提升80%以上。
鸣鹿集团: 建立市场导向的营销体制,直控终端的渠道模式,提出"绿色衬衣'概念,有效切割市场。
3、1998年,完达山乳业( 天津市场 ) 全面主持北方市场的推广工作;业绩一年间增长150%.建立了"世界奶源带;中国完达山"的奶粉标准概念。
4、华杰木业“阳光态”家居专卖店策划培训。融入鲁班文化,提炼现代理念。提出时尚性文化产品的概念。
5、家纺企业提出了新产品研发思路的创意:搭载“开心农场”,开发“田园系列”;搭载“喜羊羊”,开发
“喜羊羊儿童系列”。
6、鼎信五金品牌营销策划培训。首次提炼出“人文五金”的品牌概念,形成“终端品牌化”营销模式。

本课程名称: 终端销售话术培训

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