《家具导购快速成交36计》提纲

本课程根据受训公司的培训要求，主要突出如下几个方面的内容：
1、针对销售人员的心态和成功关键素质进行激励，帮助销售人员确立正确的职业心态，在逆市中能自动自发、自策自励去挑战更高的销售目标。
　　2、帮助销售人员确立正确的销售及营销观念。
　　3、传授专业的家具销售及谈判流程与技巧。
本课程目标是为终端销售人员提供一个完整科学的销售系统，为销售人员的销售能力的迅速提升提供最有力的支撑。

第一部分：课程简介
一、为什么必须重视导购培训？
二、从课程中我们将会学到什么？
　　　1、学习成为顶尖的销售高手
　　　2、学习一套销售教练技术
　　　3、学习一套专业销售系统
　　　4、学习顶尖的销售观念
三、课程导学
　　　1、课程按销售顺序来设定 “销售情景”。
　　　2、每个“销售情景”都会有注意事项、销售观念、销售技巧、销售法则。
第二部分：终端导购“十八字诀”
一看，二问，三说
绕圈，触 摸，躺坐
解疑，成交，售后

第三部分：五步36计
第一步：寒暄（接近顾客）
☆☆观念篇
　　一、第一印象定成败
　　二、心智决定成败
　　三、卖产品，先卖尊贵
　　四、以感恩的心待客
☆☆实战篇
　　情景一：当顾客进入店内
　　　　　　●●第一计：察颜观色，礼多人不怪
　　　　　　●●第二计：美言一句三冬暖
　　　　　　●●第三计：空间管理有学问
　　　　　　●●第四计：安全地带有玄机
　　情景二：当顾客在选购时
　　　　　　●●第五计：随机巧介入
　　　　　　　　　　1、引发对服务的兴趣
　　　　　　　　　　2、诱发对品牌的兴趣
　　　　　　　　　　3、诱发对产品主题的兴趣
　　　　　　　　　　4、诱发对设计的兴趣
　　　　　　　　　　5、诱发对时尚的兴趣
　　　　　　　　　　6、诱发对公司规模的兴趣
　　　　　　　　　　7、诱发对产品工艺的兴趣
第二步：了解背景（探询需求）
　☆☆注意事项
☆☆观念篇
　　　　　　1、用沟通打开心锁
　　　　　　2、销售的“飞镖定律”
　　　　　　3、销售的“猎场定律”
☆☆实战篇
　　　　　　●●第六计：问
　　　　　　　为何问？问什么？怎样问？
　　　　　　　●封闭式发问：二选一提问，反问式提问
　　　　　　　●开放式提问：探询式提问，引导式提问，请教式提问
　　　　　　　●递进式提问：套路、说辞
第三步：产品介绍（利益陈述）
　☆☆观念篇
　　　一、卖价值而非卖产品：核心价值、形式价值、延伸价值
　　　二、消费变投资：将消费观念转变为投资观念
　　　三、推销变顾问：将推销转变为“顾问式”销售
　　　四、销售公关“雨伞法则”
　　　五、服务魔杖：将推销观念转变为服务观念
　☆☆实战篇
　　情景三：为顾客推介产品时
　　　　　　●●第七计：四由介绍法
　　情景四：邀请顾客试用，让产品与顾客沟通
●●第八计：小狗交易法
　　情景五：当推介产品卖点时
●●第九计：卖点、利益销售法
●●第十计：心理暗示法
●●第十一计：拟人法
●●第十二计：比喻法
●●第十三计：想象法
●●第十四计：无中生有法
小结：产品介绍要体现“三化”：人性化、生活化、生动化

　　情景六：当要强化产品的功能效果时
　　　　　　●●第十五计：右脑销售法
　　情景七：回避对推销的抗拒时
　　　　　　●●第十六计：拉销——故事销售法
　　　　　　●●第十七计：拉动顾客五层内需
　　情景八：当要避重就轻时
　　　　　　●●第十八计：晕轮效应
　　　　　　●●第十九计：以点带面
　　 ●●第二十计：“走位八字”：“来迎去送、围追堵截”
第四步：处理异议（突破抗拒）
　☆☆观点篇
　　一、抱怨是金
　　　　　　　　1、要正确对待异议，推销由拒绝开始
　　　　　　　　2、七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。
　　　　　　　　3、刀枪不入的 ‘护身符’---微笑
　　　　　　　　4、写话术、背话术，不断修正，丰富和提高话术的质量。
　　　　　　　　5、要事先做好准备，细心研究破解的对策。
　　二、顺藤摸瓜、探听利弊
　　三、“借力打力，借船出海”
　☆☆实战篇
　　　　　　●●第二十一计：掌握个性，对号入座
　　　　　　●●第二十二计：以退为进
●●第二十三计：排解疑难法
　　　　　　●●第二十四计：邀约法
　　　　　　●●第二十五计：“再点一把火”
　　　　　　●●第二十六计：“种子法则”
　　情景九：当顾客认为价格贵时
　　　　　　●●第二十七计：咨询法
　　　　　　●●第二十八计：本利比较法
　　　　　　●●第二十九计：“回力棒”说服法
●●第三十计：缩小放大法
　　　 　●●第三十一计：“先贬后褒法”
第五步：促成交易（销售完成）
☆☆观念篇
　　要心怀“顾客永远是成交的最大获益者”的心态
　　　　　　注意事项：
　　　　　　　　　　1、要留意 成交信号
　　　　　　　　　　2、要有 自信和大胆尝试
　　　　　　　　　　3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定
　☆☆实战篇
　　情景十：当顾客要折扣时
　　　　　　●●第三十二计：优惠协定法
　　情景十一：当顾客犹豫不决时
●●第三十三计：推他一把法
　　 1、饥饿销售法
　　 2、独一无二法
　　 3、推定承诺法
　　 4、信念成交法
●●第三十四计：广告催眠法
●●第三十五计：激将法
　　情景十三：当顾客购买产品后
　　　　　　●●第三十六计：连带销售法

销售演练剧场

说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与家具行业销售相结合。
　　2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。

李广伟先生现任广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师,北京大学出版社特邀培训师,中山大学MBA客座教授,亚太CI战略研究所特约研究员,广州日报业集团“赢周刊”特聘高级讲师,SGS集团特聘高级讲师,资深团队、销售及潜能训练专家，创立团队及销售训练工程,是《广东营销专家列传》专家之一。
李广伟先生曾任香港英皇集团中国部总裁等职， 从事管理销售及培训工作二十多年。创立“团队及销售训练工程”形成一套实操性很强，特别适合国内企业的人才培训体系：李广伟训练品牌课程。
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