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《家具导购快速成交36计》提纲

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课程收益:

本课程根据受训公司的培训要求,主要突出如下几个方面的内容:
1、针对销售人员的心态和成功关键素质进行激励,帮助销售人员确立正确的职业心态,在逆市中能自动自发、自策自励去挑战更高的销售目标。
  2、帮助销售人员确立正确的销售及营销观念。
  3、传授专业的家具销售及谈判流程与技巧。
本课程目标是为终端销售人员提供一个完整科学的销售系统,为销售人员的销售能力的迅速提升提供最有力的支撑。

课程大纲:

第一部分:课程简介
一、为什么必须重视导购培训?
二、从课程中我们将会学到什么?
   1、学习成为顶尖的销售高手
   2、学习一套销售教练技术
   3、学习一套专业销售系统
   4、学习顶尖的销售观念
三、课程导学
   1、课程按销售顺序来设定 “销售情景”。
   2、每个“销售情景”都会有注意事项、销售观念、销售技巧、销售法则。
第二部分:终端导购“十八字诀”
一看,二问,三说
绕圈,触 摸,躺坐
解疑,成交,售后

第三部分:五步36计
第一步:寒暄(接近顾客)
☆☆观念篇
  一、第一印象定成败
  二、心智决定成败
  三、卖产品,先卖尊贵
  四、以感恩的心待客
☆☆实战篇
  情景一:当顾客进入店内
      ●●第一计:察颜观色,礼多人不怪
      ●●第二计:美言一句三冬暖
      ●●第三计:空间管理有学问
      ●●第四计:安全地带有玄机
  情景二:当顾客在选购时
      ●●第五计:随机巧介入
          1、引发对服务的兴趣
          2、诱发对品牌的兴趣
          3、诱发对产品主题的兴趣
          4、诱发对设计的兴趣
          5、诱发对时尚的兴趣
          6、诱发对公司规模的兴趣
          7、诱发对产品工艺的兴趣
第二步:了解背景(探询需求)
 ☆☆注意事项
☆☆观念篇
      1、用沟通打开心锁
      2、销售的“飞镖定律”
      3、销售的“猎场定律”
☆☆实战篇
      ●●第六计:问
       为何问?问什么?怎样问?
       ●封闭式发问:二选一提问,反问式提问
       ●开放式提问:探询式提问,引导式提问,请教式提问
       ●递进式提问:套路、说辞
第三步:产品介绍(利益陈述)
 ☆☆观念篇
   一、卖价值而非卖产品:核心价值、形式价值、延伸价值
   二、消费变投资:将消费观念转变为投资观念
   三、推销变顾问:将推销转变为“顾问式”销售
   四、销售公关“雨伞法则”
   五、服务魔杖:将推销观念转变为服务观念
 ☆☆实战篇
  情景三:为顾客推介产品时
      ●●第七计:四由介绍法
  情景四:邀请顾客试用,让产品与顾客沟通
●●第八计:小狗交易法
  情景五:当推介产品卖点时
●●第九计:卖点、利益销售法
●●第十计:心理暗示法
●●第十一计:拟人法
●●第十二计:比喻法
●●第十三计:想象法
●●第十四计:无中生有法
小结:产品介绍要体现“三化”:人性化、生活化、生动化

  情景六:当要强化产品的功能效果时
      ●●第十五计:右脑销售法
  情景七:回避对推销的抗拒时
      ●●第十六计:拉销——故事销售法
      ●●第十七计:拉动顾客五层内需
  情景八:当要避重就轻时
      ●●第十八计:晕轮效应
      ●●第十九计:以点带面
   ●●第二十计:“走位八字”:“来迎去送、围追堵截”
第四步:处理异议(突破抗拒)
 ☆☆观点篇
  一、抱怨是金
        1、要正确对待异议,推销由拒绝开始
        2、七分听,三分讲。忍字当头,切忌用否定式。
        3、刀枪不入的 ‘护身符’---微笑
        4、写话术、背话术,不断修正,丰富和提高话术的质量。
        5、要事先做好准备,细心研究破解的对策。
  二、顺藤摸瓜、探听利弊
  三、“借力打力,借船出海”
 ☆☆实战篇
      ●●第二十一计:掌握个性,对号入座
      ●●第二十二计:以退为进
●●第二十三计:排解疑难法
      ●●第二十四计:邀约法
      ●●第二十五计:“再点一把火”
      ●●第二十六计:“种子法则”
  情景九:当顾客认为价格贵时
      ●●第二十七计:咨询法
      ●●第二十八计:本利比较法
      ●●第二十九计:“回力棒”说服法
●●第三十计:缩小放大法
     ●●第三十一计:“先贬后褒法”
第五步:促成交易(销售完成)
☆☆观念篇
  要心怀“顾客永远是成交的最大获益者”的心态
      注意事项:
          1、要留意 成交信号
          2、要有 自信和大胆尝试
          3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定
 ☆☆实战篇
  情景十:当顾客要折扣时
      ●●第三十二计:优惠协定法
  情景十一:当顾客犹豫不决时
●●第三十三计:推他一把法
   1、饥饿销售法
   2、独一无二法
   3、推定承诺法
   4、信念成交法
●●第三十四计:广告催眠法
●●第三十五计:激将法
  情景十三:当顾客购买产品后
      ●●第三十六计:连带销售法

销售演练剧场

说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与家具行业销售相结合。
  2、训练的特色是以实战为基础,务求让学员学以致用。

培训师介绍:

 
李广伟先生现任广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师,北京大学出版社特邀培训师,中山大学MBA客座教授,亚太CI战略研究所特约研究员,广州日报业集团“赢周刊”特聘高级讲师,SGS集团特聘高级讲师,资深团队、销售及潜能训练专家,创立团队及销售训练工程,是《广东营销专家列传》专家之一。
李广伟先生曾任香港英皇集团中国部总裁等职, 从事管理销售及培训工作二十多年。创立“团队及销售训练工程”形成一套实操性很强,特别适合国内企业的人才培训体系:李广伟训练品牌课程。
……

本课程名称: 《家具导购快速成交36计》提纲

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