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《无敌营销——谈判18招》

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课程大纲:

《无敌营销——谈判18招》
你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?在风云变幻的的谈判桌上,如何把握时间、赢得主动,做到进退自如、攻守得当?唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?面对谈判,面对问题,有的人步步为营,无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。您的策略呢? 双赢谈判18招带你顺利成交!


培训目的:
了解双赢谈判的基本要领
把握谈判策略制定的要领
掌握设定谈判底线的技巧
了解应对谈判对手的战术
把握建立谈判优势的方法
掌握成功谈判的技巧

培训对象:销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者


《无敌营销——谈判18招》课程纲要(2天)

课程收益:

清晰销售前的准备工作
理解谈判、训练双赢思维
掌握精细化谈判准备技巧
学会沟通及谈判策略
学会价格谈判及谈判成交
掌握专业谈判高手的谈判技能


上篇:谈判在销售中的地位

第一单元 谈判的作用与目的
一、 谈出来的都是净利润
二、 是相互说服,相互妥协的过程
三、 为自己争取最大利益的途径
四、 是成交(促成)的必备决杀技能


中篇:双赢谈判18招


第一招:后开成交法
一、 案例:
1、 找兼职
2、 探预算
二、 经典谈判启示:
1、 谁先开价谁先死
2、 先开不如后开
3、 后开更主动,更有利
4、 谈判就是双方刺探的过程
三、 问题:
四、 谈判专家揭密:


第二招:高开成交法
一、案例:
1、 卖协同软件(对方不了解)
2、 卖国税局五台空调
二、 经典谈判启示:
1、 当信息不对称时可以高开
2、 当对方不了解行情时可以高开
3、 当对方不会砍价时我们要高开
4、 总之必须要高开
三、 问题
1、 为什么必须要高开?
2、 一次开到位可不可以?
四、 谈判专家揭密:


第三招:对方投入成交法
一、 案例:
1、两对恋爱中的男女
2、父母与子女的爱
3、上司对下属背叛的恨
二、 经典谈判启示:
1、 只有投入才会带来关注
2、投入多的一方更愿意成交
3、投入得越多,期望回报的愿望就越强烈
4、投入多的一方丧失交易后更受伤
三、 问题:怎么让客户多投入呢?
四、 谈判专家揭密:


第四招:我方付出成交法
一、 案例:
1、满头大汗的卖鞋男生
2、不远万里看现场
二、 经典谈判启示:
1、我方付出,尽显诚意,感动客户
2、见面三分情,只有合情才有合同
3、冲破你的心理防线,让你不好意思拒绝
4、客户如果最后不合作,他会很内疚,感觉自己是骗子,良心上谴责自己
三、 问题:
四、 谈判专家揭密:


第五招: 焦点对外说服成交法
一、 案例:
1、校花的故事
2、乌鲁木齐事件
二、 经典谈判启示:
1、焦点对外是说服的最高境界
2、只有焦点对外,我们才能获得双赢
3、说服力即获得下属追随、客户认同能力
4、焦点对外让我们和客户站在一边
三、问题:
四、谈判专家解密:


第六招:价值换价格成交法
一、 案例:
1、 卖椅子
2、 烫发清单
二、 经典谈判启示:
1、对价格敏感型客户必须要着重谈价值
2、卖产品不如卖价值
3、只有价值才能卖出高价格
4、给对方一个价值高的“美丽理由”
三、问题:
四、谈判专家揭密:


第七招:发问成交法
一、 案例:
1、 老大娘为什么受害?
2、 企业家为什么愿意同我合作?
二、 经典谈判启示:
1、人都喜欢倾诉,这是人性的秘密
2、人都喜欢愿意听自己建议、感受的人
3、只有问,才能给到对方想要的。
4、问,才能顺利成交
三、 问题:
四、 谈判专家揭密:


第八招:时间压力成交法
一、 案例:
1、 蚕食策略
2、 中外谈判
二、 经典谈判启示:
1、当对方有时间压力时,我们便掌握谈判的主动权。
2、当对方有时间压力,又没有更实力的竞争对手时,决不能降价,逼对方成交。
三、 问题:
四、 谈判专家揭密:


第九招: 愿景成交法
一、 案例:
1、 卖楼花
2、 三亚卖别墅
二、 经典谈判启示:
1、将得到产品的美妙与幸福感受相链接
2、令客户不知不觉沉醉其中
3、好处要说够
4、谈判专家都是描绘愿景的高手
三、 问题:
四、 谈判专家揭密:


第十招:避免对抗成交法
一、案例:
1、 买楼风波
2、 阿里巴巴与环球市场
二、经典谈判启示:
1、 先认同,再称赞,最后解释
2、 避免对抗,认真聆听
3、 感同深受,平息怒火,共同寻找解决办法。
三、问题:
四、谈判专家揭密:


第十一招:恐怖故事成交法
一、案例:
1、 修车与保养
2、 隔音墙
二、经典谈判启示:
1、恐怖故事吓你没商量
2、好处要说够,坏处要说透
3、越恐怖越好,但是要讲事实,把事实放大10倍
三、问题:
四、谈判专家揭密:


第十二招:不情愿成交法
一、案例:
1、 买套裙偶遇——中年妇女
2、 跳楼价、自杀价
二、经典谈判启示:
1、在对方开价后,表出极其震惊的样子
2、面部表情要极其痛苦和扭曲。
3、声音要突然抬高,不可能的表情
4、目的是警告和提醒对方
三、问题:
四、谈判专家揭密:


第十三招:请示领导成交法
一、案例:
1、 买沙发
二、经典谈判启示:
1、典型的台阶策略,避免终止交易
2、避免对抗的方法,帮他请示领导
三、问题:
四、谈判专家揭密:
案例:中美战俘策略


第十四招:催眠暗示成交法
一、案例:脑白金
二、经典谈判启示:
1、 话术1:最适合的才是最好的
2、 话术2:那多可惜啊?
3、 销售没有真相,客户的认知就是真相
4、 只要重复,奇迹就会发生
三、问题:
四、谈判专家揭密:


第十四招:催眠暗示成交法
一、经典谈判启示:
1、 话术1:最适合的才是最好的
2、 话术2:那多可惜啊?
3、 销售没有真相,客户的认知就是真相
4、 只要重复,奇迹就会发生
二、问题:
三、谈判专家揭密:


第十五招:钳子成交法
一、 案例:报社做年度广告
二、经典谈判启示:
1、 你可以做得更好
2、 逼着对方不断“自杀”。
三、问题:
四、谈判专家揭密:


第十六招:让步交换成交法
一、 案例:
1、 W总
2、 买陆尊车
二、经典谈判启示:
1、 让步必须很艰难
2、 让步可以,除非交换
3、 每一次让步,都要索要回报
三、问题:
四、谈判专家揭密:


第十七招:二选一成交法
一、 案例:
1、 买西服
2、 辣妃服饰
二、 经典谈判启示:
1、 标准话术:
(1) 一件还是两件;这款还是那款;
(2) 这个方案还是那个方案;
(3) 现金还是支票;送到公司还是家里?
2、 对方只能任选其一,哪个都会成交。
3、 我切你挑,对方感觉很自主。
三、 问题:
四、 谈判专家揭密:


第十八招:心锚成交法
一、案例:
1、 用名字种怪树
2、 用动作种怪树
二、 经典谈判启示:
1、心锚能令客户最快的速度记住我们
2、脸熟了,名字熟了,自然机会就多了
3、心锚也需要重复,高手一次便可以种下
4、心锚的关键是要“新、奇、怪”,差异化才被记忆
5、语言生动幽默加之动作,会更加有效
三、 问题:
四、 谈判专家揭密:


下篇:职业心态与职业素养
一、如何认识及做好销售工作?
二、销售工作者的三大职业心态
三、销售工作者的四大职业素养
四、销售工作者成功进阶的两大奥秘

培训师介绍:

 
她服务过IT、办公设备、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。
曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监,科密集团营销总监及全国经销商培训总导师,东北人餐饮集团培训总导师等职务。
具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的九年,她帮助了上千家企业提升团队管理能力,发掘更多令企业利润倍增的方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。
 2006年、2007年全国十大女性讲师
 畅销书《大雁精神》作者
 电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》主讲嘉宾
 时代光华特邀高级培训导师
 东方名家特聘专家

本课程名称: 《无敌营销——谈判18招》

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