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价值营销

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培训受众:

大客户销售,销售客户经理,营销代表,提升销售能力的团队

课程收益:

随着世界经济一体化、市场竞争的加剧和消费者需求的快速变化,企业面临着越来越多、越来越明显的不确定因素。为了能超越这种环境的不确定性,在激烈的市场竞争中体现持续的竞争优势,企业必须能够准确及时有效的了解客户的欲望和偏好,从而让客户感受、体验与实现其一系列价值选择、价值创造、价值沟通和价值实现的价值管理过程。

不断发掘客户真正强烈的价值需求,筛选最佳最合适是价值载体,用最合适的战法“攻心为上”地传播价值,通过客户互动销售价值,而不是向客户兜售产品,通过服务和客户管理不遗余力地提升价值,由此不断开辟市场,推动企业快速成长,实现持续赢利、永续经营。

课程大纲:

随着世界经济一体化、市场竞争的加剧和消费者需求的快速变化,企业面临着越来越多、越来越明显的不确定因素。为了能超越这种环境的不确定性,在激烈的市场竞争中体现持续的竞争优势,企业必须能够准确及时有效的了解客户的欲望和偏好,从而让客户感受、体验与实现其一系列价值选择、价值创造、价值沟通和价值实现的价值管理过程。

不断发掘客户真正强烈的价值需求,筛选最佳最合适是价值载体,用最合适的战法“攻心为上”地传播价值,通过客户互动销售价值,而不是向客户兜售产品,通过服务和客户管理不遗余力地提升价值,由此不断开辟市场,推动企业快速成长,实现持续赢利、永续经营。

第一篇 价值营销定位
 第一章 价值营销的一般流程
  1. 确认能带来最大利润的顾客需求
  2. 发挥最大创造性
  3. 测试和验证价值假设
  4. 将价值传递给顾客
  5. 大规模应用价值营销
  6. 案例分析:联想的顾客细分策略
  7. 知识点总结与问题测试
 第二章 锁定最具价值的目标顾客
   1.价值顾客的特征
   2. 价值顾客细化方法
   3. 锁定最具价值的顾客
   4. 提高顾客价值的方法
  5. 案例分析:CRI公司对顾客价值的分析
  6. 知识点总结与问题测试
 第三章 顾客价值定位方法
  1. 顾客价值定位原则
  2. 产品利益定位
  3. 产品属性定位
  4 产品价值定位
  5. 案例分析:王老吉的重新定位
  6. 知识点总结与问题测试
 第四章 价值营销战略设计
   1. 识别顾客的最高价值需求
   2. 寻找并解决客户购买阻碍
   3. 顾客价值维度分析
   4. 顾客价值的创造
   5. 增加顾客价值的一般原则
   6. 案例分析:万宝路的价值营销战略设计
   7.知识点总结与问题测试

第二篇 顾客价值设计与应用
 第五章 价值设计分析模型
   1. 基于顾客感知的价值分析模型
   2. 基于顾客类型的价值分析模型
   3. 基于CRM差异化的价值分析模型
   4. 基于战略竞争的价值分析模型
   5. 案例分析:降价之后的困惑
   6. 知识点总结与问题测试
 第六章 识别顾客价值的驱动要素
  1. 影响顾客价值的三大因素
  2. 产品价格的价值驱动
  3. 消费便利的价值驱动
  4 以选择为基础的价值驱动
  5 以服务为基础的价值驱动
  6 以信息为基础的价值驱动
  7 关联价值驱动
  8 功能价值驱动
  9 体验价值驱动
  10 案例分析:星巴克的传奇神话
  11 知识点总结与问题测试
 第七章 了解顾客对价值的感知
  1 市场的竞争是感知的竞争
  2 提升顾客感知价值的方法
  3 提升顾客感知价值的障碍
  4 案例分析:宜家为顾客创造价值
  5 知识点总结与问题测试
 第八章 顾客价值需求的辨认
  1 顾客价值需求的“三层次论”
  2 基于产品与服务质量的顾客需求
  3 顾客的显性需求和隐性需求
  4 案例分析:小灵通以顾客需求进行卖点策划
  5 知识点总结与问题测试
 第九章 寻找并提供顾客价值
  1了解顾客所重视的价值
  2 倾听顾客的声音
  3 描述顾客的价值期望
  4 超越顾客的价值期望
  5 案例分析:David Freemantle的顾客期望值分析
  6 知识点总结与问题测试
 第十章 价值互动和顾客参与
  1顾客参与的价值考验
  2顾客参与的一般方式
  3 顾客决策
  4案例分析:IFF公司与顾客互动的关系
  5 知识点总结与问题测试
 第十一章 价值创新的一般途径
  1 增进顾客效益
  2 协助顾客降低成本
  3 跟踪、跟进顾客真实需求
  4 顾客―企业“双赢”策略
  5 提高产品之外的增殖利益
  6 案例分析:清华同方的知识创新
  7 知识点总结与问题测试

第三篇 顾客价值传播
 第十二章 顾客价值外化
  1 服务价值
  2终端价值
  3 品牌价值
  4 形象价值
  5 案例分析:顾客价值主导营销的江淮
  6 知识点总结与问题测试
 第十三章 集中价值焦点
  1 好并非多
  2 突出差异化价值
  3 提炼产品价值焦点
  4 品牌价值聚焦
  5 案例分析:可采的聚焦营销
  6 知识点总结与问题测试
 第十四章 独一无二的价值主张
  1拒绝比较
  2 突出价值概念
  3 创造自己的概念营销策略
  4 提炼价值主张的技术
  5 案例分析:“隔夜送达”的首创者联邦快递
  6 知识点总结与问题测试
 第十五章 选择价值传播策略
  1 广告传播策略
  2.网络传播策略
  3. 口碑传播策略
  4 渠道传播策略
  5 整合传播策略
  6 案例分析:百事可乐多元化发展赶超可口可乐
  7 知识点总结与问题测试
 第十六章 增进顾客沟通
  1 与顾客建立伙伴关系
  2 建立有效的沟通渠道
  3 及时反馈
  4 建立长期的顾客记忆
  5 案例分析:松下电器通过“客户抱怨中心”与客户沟通
  6 知识点总结与问题测试
 第十七章 加强终端服务管理
  1 设计顾客接触点
  2 提高顾客服务质量
  3 终端人员素质管理
  4 终端形象管理
  5 案例分析:爱立信的培训攻心策略
  6 知识点总结与问题测试
  第四篇 价值管理与维护
 第十八章 测量顾客价值
  1 顾客价值定性测量方法
  2 顾客价值的定量测量方法与变化分析
  3顾客价值测量的误区
  4 提前发现问题是关键
  5 案例分析:肯德基产品随顾客需求而变
  6知识点总结与问题测试
 第十九章 执行价值考评
  1 价值营销绩效考评含义
  2 价值考评的基本步骤
  3 价值营销考评的一般方法
  4 案例分析:平安保险公司的大客户价值评估
  5 知识点总结与问题测试
 第二十章 建立价值管理体系
  1.价值管理理念
  2 顾客价值管理流程
  3 顾客价值管理内容
  4 案例分析:春兰集团的顾客升级销售战略
  5知识点总结与问题测试
 第二十一章 保持一致性
  1 创造似曾相识的感觉
  2 亲近带来利润
  3 实体产品的一致性
  4 无形产品的一致性
  5 案例分析:奔驰汽车公司的服务标准化
  6 知识点总结与问题测试
 第二十二章 建立顾客忠诚度战略
  1 关于顾客满意
  2 关于顾客忠诚
  3 顾客满意度、忠诚度测量
  4 顾客满意度、忠诚度管
  5 案例分析:花旗银行的客户忠诚度测评
  6 知识点总结与问题测试
 第二十三章 顾客流失分析与 管理
  1发现顾客流失
  2 顾客流失调查与分析
  3 找到源头
  4 价值再造
  5 案例分析:王安公司败走麦城
  6 知识点总结与问题测试



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