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2014版-工业品大客户销售策略与技巧信得过课程

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培训受众:

销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

课程收益:

q通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
q大客户开发四步流程一气呵成,大客户维护三部曲环环相扣。大客户开发和关系维护流程使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准;
q15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效;

课程大纲:

第一单元 大客户的基本概念
主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型
大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板
斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户
销售的主要工作是什么?
1、大客户的定义-20:80法则
2、【案例】施乐的大客户结构
3、典型大客户的四个特征
4、大客户销售的四大困惑
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
第二单元 大客户开发:潜在客户阶段
主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订
单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何
获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的
信息网络?
阶段目标与任务清单
1、大客户销售的10-5-3-1规律
2、潜在客户的标准制定
3、潜在客户地图与潜在客户名单
4、潜在客户信息搜集的“结网法”
第三单元 大客户开发:初步接触阶段
主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销
售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并
在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行
全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层
面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),
确定关键决策人
阶段目标与任务清单
1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
2、客户组织层级分析工具
3、【案例】王部长的承诺
4、【工具】客户立场分析工具
五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
5、【工具】客户角色分析工具
四种角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
7、【互动】自我性格测试
8、【工具】客户组织分析图工具
9、【互动】绘制构架图分享项目案例
10、教练的三个作用
11、教练帮助我们的四个理由
12、发展线人和教练的三个原则
13、线人和教练有何区别
14、客户需求的定义
15、【工具】客户需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行业的需求分析
17、从销售产品到销售解决方案
18、【案例】利乐的价值链营销案例
19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
20、价值链营销螺旋线
21、客户的采购规则与采购流程分析
22、【工具】客户对供应商的四种定位分析
23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
24、【案例】客户对供应商的评判标准
25、客户的采购决策链分析图
26、竞争对手的优劣势分析
27、客户的需求潜力分析与目标销售量
第四单元 大客户开发:成功入围阶段
主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划
入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段,
并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商
序列。  
1、大客户开发的三种人与四种时机
  2、【工具】大客户入围路径图
  3、关系的定义:关系=信任+利益+情感
  4、【案例】客户孩子的病
  5、【工具】建立客户组织信任的六种方式
  6、【案例】大金空调销售人员的产品演示
  7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
  8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
  9、【工具】引导客户需求的SPIN策略
 10、【互动】产品FABE提炼练习
 11、、关系营销四部曲之一:建立好感
 12、【案例】兵乓球馆的奇遇
 13、【案例】喝酒的问题
 14、【案例】不会笑的客户
15、关系营销四部曲之二:建立信任
16、【案例】发错的短信
17、【案例】不合适的承诺
18、关系营销四部曲之三:提供利益
19、【工具】四种人际关系距离的概念
20、关系营销四部曲之四:建立情感
21、【工具】项目健康度检查表工具
第五单元 大客户开发:成功签约阶段
主要议题:怎样的谈判才是成功的谈判?谈判
目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累
筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最
终怎样让对手感觉到赢?
阶段目标及任务清单
1、面向高层决策者销售的重要性
2、什么是双赢谈判?
3、双赢谈判的四个原则
4、双赢谈判的四个要素:
谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
5、我们的筹码与客户的筹码
6、如何增加我方筹码
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码
8、谈判的开局策略:
高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策
略、表现意外策略
9、谈判的中场策略:
更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、
让步策略、附加价值策略
10、谈判终局策略
11、如何应对僵局和死胡同
第六单元 大客户关系维护
主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进
入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如
何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客
户忠诚度,如何避免客户不断讨价还价,以及
如何给予客户合适的信用额度以避免风险。
1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论
2、各个阶段我方与客户关系的表现
3、【工具】年度客户关系检视的工具
4、初期阶段工作重点:提升客户满意度
5、中期阶段工作重点:从个人关系到组织关系
6、高期阶段工作重点:塑造差异化价值
7、战略阶段工作重点:建立战略伙伴关系
8、如何应对客户的降价要求?
9、如何应对客户不断上升的应收账款?

培训师介绍:

 
张长江 David Zhang
q工业品实战营销专家
q赢道营销咨询机构首席顾问
q清华-威尔士(The University of Wales)MBA
q上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
qIPTS国际职业培训师协会高级培训师
q时代光华特聘讲师
q中国企业教育百强、营销十强讲师
q原首钢国际(香港)控股销售经理
q原联纵智达营销咨询集团咨询总监
q国内工业品营销领域一线讲师,6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证

讲师背景:
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师;
现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

本课程名称: 2014版-工业品大客户销售策略与技巧

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