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《以客户为导向的销售技能提升》

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培训受众:

销售人员/销售主管/销售经理

课程收益:

学习以客户为导向的解决方案式销售理念与策略
掌握快速建立信任感的方法和技巧
掌握有效沟通了解的真实需求的方法
掌握试水温,预留让步空间,提出成交请求的最佳时机
掌握产品介绍、价值陈述、讨价还价、谈判成交的销售技巧
掌握谈判成交前、中、后的销售策略,掌握以客户需求为核心的价格谈判方法

课程大纲:

课程纲要
第一部分:解决方案式销售理念
一、销售就是结果
1.孙子兵法告诉了我们什么
2.我们为什么胆怯
3.销售需要勇敢面对
4.先开枪,后瞄准
5.世界上最重要的一位顾客是谁
二、销售就是价值
1.解决方案式销售理念
2.销售方案式销售三要素
3.销售买卖根本关系
4.关键时刻关键动作
5.建立信任的五个纬度
第二部分:如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
1.运用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
3.坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
5.快速建立信任感的十大方法
二、建立销售信任的六项原则
1.运用赞美的力量
2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用
4.不下断语,让客户自己做决定
5.清楚自己的职权
6.制造热销的气氛
第三部分:有效沟通了解真实需求
一、有效沟通的艺术和方法
1.有效沟通的目的和关键
2.有效沟通的原则、效果、技巧
3.有效沟通的听说看问四种状态
4.销售沟通上的黄金定律及三要素
5.销售沟通的五个基本法则
6.销售沟通九大障碍及四大要素
二、了解客户真实需求
1、了解顾客的购买动机
2、建立信任才有真实的需求
3、马斯洛需求理论的实际应用
4、分析顾客的购买行为
5、顾客的购买心理分析
6、满足需求,对接产品
第四部分:销售谈判成交技巧
一、销售谈判的策略与技巧
1.从客户回答中整理客户需求
2.如何以客户为中心做好产品优势分析
3.不让步,不再让步,小让步大回报
4.让步在先,解决问题,达成协议以外的其它目标
5.谈判中的压力策略
二、快速成交的销售谈判技巧
1.销售谈判重要的四个阶段
2.试水温,预留让步空间
3.提出成交请求的最佳时机
4.成交前、中、后的销售策略
5.缔结成交的十大方法
6.以客户需求为核心的价格谈判技巧
如何报价?如何让步?让步次数与幅度
如何议:谁先让价谁先死

培训师介绍:

 
北京大学EMBA,国家注册培训师
13年营销管理经验,6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师
从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训,营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格:
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。
主讲课题:
销售员培训:《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》
渠道培训:《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

本课程名称: 《以客户为导向的销售技能提升》

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