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培训受众:

销售人员/销售主管/销售经理

课程收益:

学习以客户为导向的解决方案式销售理念与策略
掌握快速建立信任感的方法和技巧
掌握有效沟通了解的真实需求的方法
掌握试水温，预留让步空间，提出成交请求的最佳时机
掌握产品介绍、价值陈述、讨价还价、谈判成交的销售技巧
掌握谈判成交前、中、后的销售策略，掌握以客户需求为核心的价格谈判方法

课程大纲:

课程纲要
第一部分：解决方案式销售理念
一、销售就是结果
1.孙子兵法告诉了我们什么
2.我们为什么胆怯
3.销售需要勇敢面对
4.先开枪，后瞄准
5.世界上最重要的一位顾客是谁
二、销售就是价值
1.解决方案式销售理念
2.销售方案式销售三要素
3.销售买卖根本关系
4.关键时刻关键动作
5.建立信任的五个纬度
第二部分：如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
1.运用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
5.快速建立信任感的十大方法
二、建立销售信任的六项原则
1.运用赞美的力量
2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用
4.不下断语，让客户自己做决定
5.清楚自己的职权
6.制造热销的气氛
第三部分：有效沟通了解真实需求
一、有效沟通的艺术和方法
1.有效沟通的目的和关键
2.有效沟通的原则、效果、技巧
3.有效沟通的听说看问四种状态
4.销售沟通上的黄金定律及三要素
5.销售沟通的五个基本法则
6.销售沟通九大障碍及四大要素
二、了解客户真实需求
1、了解顾客的购买动机
2、建立信任才有真实的需求
3、马斯洛需求理论的实际应用
4、分析顾客的购买行为
5、顾客的购买心理分析
6、满足需求，对接产品
第四部分：销售谈判成交技巧
一、销售谈判的策略与技巧
1.从客户回答中整理客户需求
2.如何以客户为中心做好产品优势分析
3.不让步，不再让步，小让步大回报
4.让步在先，解决问题，达成协议以外的其它目标
5.谈判中的压力策略
二、快速成交的销售谈判技巧
1.销售谈判重要的四个阶段
2.试水温，预留让步空间
3.提出成交请求的最佳时机
4.成交前、中、后的销售策略
5.缔结成交的十大方法
6.以客户需求为核心的价格谈判技巧
如何报价？如何让步？让步次数与幅度
如何议：谁先让价谁先死

培训师介绍：

北京大学EMBA，国家注册培训师
13年营销管理经验，6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师
从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理，经销商培训，营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格：
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。
主讲课题：
销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》
渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

本课程名称： 《以客户为导向的销售技能提升》

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