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《销售沟通与谈判技巧》

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培训受众:

销售人员/销售主管/销售经理

课程收益:

掌握换位思考,沟通制胜的法宝,掌握沟通中听说看问的方法
掌握了解真实需求的沟通技巧,掌握沟通中的核心关键
掌握销售谈判心理,掌握销售谈判步骤及八大策略
掌握把控谈判全局的方法,掌握谈判成交技巧
掌握提出成交请求的最佳时机,掌握成交前、中、后的谈判策略
掌握缔结成交的十大方法,找到适合自己的营销谈判技巧

课程大纲:

第一讲:换位思考---沟通制胜法宝
一、销售沟通的目的
1.说明事物
2.表达感情
3.建立关系
4.引发行动
二、销售沟通中的三诚
1.培养诚心
2.诚恳的态度
3.诚实的话语
三、销售沟通的五个基本法则
1.易懂:说话的内容简单易懂
2.有趣:内容充实,能引起对方的兴趣
3.平和:脸上总是充满笑容,令人感觉愉快
4.真诚:对人绝对诚信
5.观察场合:视对象不同改变说话方式
第二讲:听说看问---高效沟通技巧
一、销售沟通四要素
1.主动交流
2.创造机会
3.认真倾听
4.达成合作
二、倾听
1.倾听的技巧
2.倾听的十二种技巧
3.倾听的四种致命伤
三、诉说
1.语言简洁明确
2.使用对方熟悉的语言
3.运用语调、音量、语速
四、察看
1.察看面部表情
2.察看眼神
3.察看内心
五、问话
1.个人方面
2.业务方面
3.原因、想法、期望
第三讲:一谈定音---销售谈判策略
一、认识谈判
1.谈判的概念
2.谈判三要素
3.谈判的三个层面
4.谈判是一种信息处理过程
5.博弈——不断变化的谈判过程
6.人物作用的谈判过程
7.冲突作用的谈判过程
二、营销谈判策略
1.不让步
2.不再让步
3.小让步大回报
4.让步在先
5.解决问题
6.达成协议以外的其它目标
7.谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力
第四讲:一判定案---销售谈判技巧
一、谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温
4.预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1.如何主导谈判
2.如何造势
3.提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1.缔结成交的十大方法
2.成交前、中、后
3.价格谈判技巧
4.率先报价与避免率先报价
5.要求对报价或立场作出反应
6.议价:谁先让价谁先死
7.如何报价?如何让步?
8.让步次数与幅度
9.让对方感觉他赢了,让他感觉他在掌控格局
四、谈判心得
1.站在别人的角度来考虑自己的利益
2.以情动人注意对象和时机
3.给人面子
4.身体语言比文字重要

培训师介绍:

 
北京大学EMBA,国家注册培训师
13年营销管理经验,6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师
从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训,营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格:
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。
主讲课题:
销售员培训:《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》
渠道培训:《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

本课程名称: 《销售沟通与谈判技巧》

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