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《经销商开发与管理》(2天)

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培训受众:

全体销售人员、销售主管、销售经理、市场部人员

课程收益:

掌握区域市场经销商的精准开发,掌握经销商开发前的准备
掌握市场调研的方式和区域市场的规划,掌握选择经销商的六大标准
掌握有效沟通的艺术和方法,掌握判断经销商优劣的九个方面
掌握从客户回答中整理客户需求的技巧,掌握介绍产品塑造价值的策略
掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点
掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略
掌握区域市场的精耕细做,掌握经销商管理激励的三步曲与六大系统

课程大纲:

第一部分:得区域者得天下(区域市场经销商开发)
第一讲:区域市场经销商开发
一、区域市场经销商概述
1.经销商的价值与作用
2.建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商?
1.经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商?
1.选择经销商太浮躁,没有标准
3.缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1.开发经销商就是占山头
2.开市场就是找大户
第二讲:得区域市场者得天下
一、区域市场的开发流程
1. 市场调研 2.目标市场细分 3.目标客户的选择与分析 4.市场定位
5.目标客户 6.拜访沟通 7.谈判成交 8.服务维护
二、经销商开发前的准备
1. 市场背景的了解
2. 市场了解的主要内容
3. 了解市场背景的途径
三、区域市场的规划
1. 你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2. 你有策略吗:如何实现你的目标
四、 市场调研的方式
1. “扫街”式调查法 2.跟随竞品法 3.借力调查法
五、 了解公司市场遗留问题
1. 认识对手,把竞争对手的优势变弱,弱势更弱
2. 了解公司在市场上的影响力
3. 有哪些好的口碑,有哪些坏的影响
第三讲:寻找,选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
1. 了解自己的需求
2. 了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
1. 接近客户的主要方法
2. 拜访客户的最佳时间
三、 经销商经营现状分析
1.大哥大 2.中产阶级 3.潜力股 4.散兵游勇
四、目前经销商的生存状态分析
1.生意状态 2.心理状态 3.理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九大方面
第二部分:谈定天下(目标经销商的沟通与谈判)
第四讲:目标经销商的有效沟通
一、如何快速建立信赖感
1. 运用微笑的力量
2. 得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
3. 坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
5. 快速建立信赖感的十二种方法
二、有效沟通的艺术和方法
1. 有效沟通是理解力
2. 有效沟通的四个原则
3. 有效沟通的黄金定律
4. 有效沟通的方法和技巧
第五讲:了解真实需求,介绍产品价值
一、了解客户真实需求
1. 建立信任才有真实的需求
2. 马斯洛需求理论的实际应用
3. 满足需求,对接产品
4. 挖掘需求,引导决策
二、介绍产品塑造价值
1. 接受、认同和赞美
2. 从客户回答中整理客户需求
3. 如何以客户为中心做好产品优势分析
4. 产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
5. 一针见血的产品卖点提炼
6. FABE法则介绍产品塑造价值
第六讲:高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温,预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1. 如何主导谈判
2. 如何造势
3. 提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1. 成交前、中、后的谈判策略
2. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
3. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
4. 如何报价?如何让步?让步次数与幅度
5. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第三部分:关系维护稳天下(经销商管理与关系维护)
第七讲:区域市场的精耕细做
一、 横向扩张市场
1. 横向扩张 2.并联扩张 3.串联扩张:谁拥有用户谁就拥有未来
二、 纵向坚守老客户
1. 纵向坚守 2.老客户、老市场的坚守策略 3.深度开发 4.深度开发下的品牌扩张
三、 资源整合优化市场
1. 选择找准合适市场
2. 扫描“鸡肋”客户
3. 确保网点布局合理
4. 整合资源,重组市场
第八讲:如何做好经销商管理
一、 厂商门当户对的战略意义
1. “上错花轿嫁错郎”的启示
2. 经销商实力 PK 意愿的四种状况
二、经销商管理三步曲
1.布局和选择 2.引导和培养 3.管理和控制
三、区域市场有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
四、重点经销商的管理与激励
1. “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导
3. 经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
五、做好区域市场的动态评估
六、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作

培训师介绍:

 
北京大学EMBA,国家注册培训师
13年营销管理经验,6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师
从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训,营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格:
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。
主讲课题:
销售员培训:《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》
渠道培训:《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

本课程名称: 《经销商开发与管理》(2天)

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