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大客户战略管理

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培训受众:

工业品行业资深销售人员、大客户经理、销售总监,或以上级别员工

课程收益:

 理解大客户对企业的重要性
 学习如何细分市场并确定目标大客户
 掌握对大客户组织、需求和竞争分析的方法
 学习大客户管理战略性高度的思考方法
 如何使用四大战术实施大客户管理

课程大纲:

第一部分:目标大客户确定
1)市场细分与目标市场
• 市场细分的概念
• 确定细分市场的关键因素
• 评估细分市场的三个因素
2)客户的分级
• Pareto原则
• 客户价值金字塔
• 客户分级和分级四大指标
3)大客户的特征和类型
• 大客户采购的特征
• 大客户的三种类型和特征
4)为大客户创造价值
• 客户让渡价值
• 三类大客户价值创造

第二部分:大客户分析
1)收集关键信息
• 收集信息有效方法— 内线和教练
• 案例讨论:失之交臂的订单
2)竞争分析
• 客户分析——竞争地图
• 竞争分析——SWOT分析法
• 案例讨论:皇冠应该采取什么样的竞争策略?
3)大客户的组织分析
• 客户采购组织分析模型
• 客户采购组织分析图
• 案例讨论: 电气自动化案例
4)大客户需求分析
• 需求漏斗和需求三部曲
• 需求探寻雷达图
• 了解客户满意度的四个方法
• 互动游戏——孤岛求生

第三部分:大客户竞争战略
• 大客户战略管理基本思路
• 大客户竞争战略——进攻和防守

第四部分:大客户战术实施
1)建立强势品牌
• 特劳特的定位理论
• 品牌定位的方法
2)发展客户关系
• 关系两大要素:利益+信任
• 客户关系发展四个阶段
• 案例讨论:搞砸的拜访
• 建立客户关系四步曲
• 客户关系升级
• 案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼
3)高层公关和互动
• 高层公关三部曲
• 高层互动的方法
• 案例讨论:一家欧洲汽车配件离合器企业的困惑
4)设置进入壁垒
 壁垒的三个方法
 技术壁垒、商务壁垒、流程嵌入
5)提升服务水平
 服务质量五大差距
 满意度— 忠诚度的关系曲线
 客户忠诚度给企业带来的价值
 提升客户满意度的有效途径
 管理客户期望值的方法
 服务标准制定程序

第五部分:大客户实战技巧
1)提问和倾听技巧
2)介绍产品FABE法
3)SPIN提问法
4)谈判技巧

培训师介绍:

 
陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论框架体系的同时,能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验,引导学员积极主动地思考,有很强的实用性和启发性;同时,陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉,属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》 《销售管理的八个控制点》

本课程名称: 大客户战略管理

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