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课程大纲:

一、销售解义
 销售的概念理解
 销售的不同层次
 传统销售与大客户销售综合解析
二、购买行为决定销售行为
 大客户的购买行为分析
 销售行为与购买行为之间的关系
 大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注
 目标市场及客户关系的定位方法
 大客户销售的六个步骤
三、大客户拜访的技巧与要点
 拜访前的准备与调研
 电话约访——1+1+2的约访技巧
 销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止
 初次拜访的重要环节——迅速建立信任感
四、大客户销售的核心技巧之SPIN技术
 销售的本质——需求匹配
 需求开发——大客户销售的核心阶段
 SPIN技巧——有效的需求开发方法
 训练——SPIN提问方法
五、大客户销售核心技巧之FAB产品介绍方法
 客户需求的优先顺序建立
 产品介绍的误区——销售人员常用的错误介绍方法
 有效的产品介绍方法——FAB法则
 研讨——FAB使用方法研讨
六、异议处理及有效进展
 正视客户异议
 处理客户异议的基本步骤
 如何判断有效的销售进展
 研讨——BREMEN销售案例分析
七、大客户谈判的基本技巧
 正确认识大客户谈判
 谈判的基本准备工作——确定目标、建立团队、拟定计划
 价格谈判中的常用技巧
价格高开、故作惊讶、老虎钳策略等
 避免谈判中的误区
八、赢得忠诚客户
 客户满意度推动客户忠诚度
 与客户的关系定位
 客户关系的深入开发与管理

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