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课程大纲:
第一节 我做局和被做局的经历
一 被客户做局
二 给客户做局
三 被对手做局
第二节 要想赢单，必先做局
一 什么是做局？
二 为什么要做局？
三 做局的五大主攻方向
1•培养内线和教练
2•顺应买方采购流程
3•对买方群体一网打尽
4•为对手建立竞争壁垒
5•让客户感觉占到便宜
第二章 培养内线和教练
第一节 怎样物色内线和教练
一 外围内线
二 闲棋冷子之四两拨千斤
三 核心内线
四 教练
第二节 烧香拜对佛之甄选内线心得
第三章 备战
第一节 金牌销售的情商修炼
第二节 项目前期信息搜集与分析
引申：想赢单就要有敏锐的嗅觉、销售漏斗对赢单概率的预判
第四章 电话约访
第一节 准备工作
第二节 绕过前台或总机的5招必杀技
第三节 怎样应对棘手客户？
引申：电话中的僵局处理
第五章 拜访前的准备工作
第一节 怎样保证你的拜访效果
一 首次拜访前和每次拜访后，我们应该做什么？
二 巧妙使用销售工具
1名片 2电脑 3客户见证文件 4产品手册
第二节 巧妙应对客户杀价
1•客户经常拿预算紧说事怎么办？
2•客户拿失败案例说事怎么办？
3•怎么能让客户有占便宜的感觉
引申：打消客户因怕买贵了而连续杀价的冲动
4•客户经常抻着你怎么办？
引申：制定有效的谈判策略
第三节 拜访中要善于“察人”
一 不同性格客户的应对策略
二 捕捉别人忽视的客户信息
第六章 拜访客户
第一节 8招获得客户好感
第二节 独门五步拜访流程
第三节 拜访大忌
第四节 捕捉拜访中的消息树——积极的和消极的购买信号
第五节 你在客户心中究竟是“正宫”还是“小三”？
第六节 看清客户的谎言——捕捉客户的微表情
第七节 拜访中与客户群体打交道的学问
第七章 拜访后的公关技巧
第一节 喝酒必须要喝出价值
第二节 送礼必须要送到点子上
一 送客户急需的
二 送能让客户健康美丽的
三 送客户经常使用的
四 送客户爱好的
第八章 拜访后的销售推进
第一节 把客户的成本搞上去
第二节 顺应买方采购流程
第二节 对买方群体要一网打尽
一 客户组织需求和自我需求分析
二 对客户要分而治之
三 找出并影响决策人
四 谁是重要的影响者 引申：技术负责人必须拿下 准确评估赢单率
五 突破销售瓶颈的八种方法及优势
第三节 为对手树立竞争壁垒的九种方法
引申：做单时决不能忽视的因素
第四节 怎样在局势不利时翻盘
第九章 大客户维护的技巧
第一节 怎样让老客户为你做转介绍
第二节 大客户关系维护的最佳手段：组织营销
第三节 大客户关系维护的最高境界：战略合作伙伴
本课程名称： 赢单先做局
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