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《门店销售突破利器-促销与团购》

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一、促销活动目的与手段
1、促销活动核心思想:品牌与消费者的沟通
2、形式、仪式的作用
3、促销活动的目的
1) 提高销量
2) 提升品牌
3) 打击对手
4) 消化库存
4、促销互动主要手段
1) 让人来
2) 让人买
二、当前行业促销的困惑与误区
1、只做到吸引人气,不注意来怎么提高销量;
2、片面注重形式,不考虑实效(只开花,不结果)
3、促销停留在泛、面上,没有针对性(只开枪,不瞄准)
4、活动组织不充分(只花钱,不算账)
5、别人搞我也搞,临时上马(被动促销)
三、促销活动的八大步骤(重点内容)
1、确定活动目的与主题
1)主题确定原则
2)主题确定要求
 有社会意义,结合社会热点
 简洁、易于传播,有新意
 与消费者利益相关
 吸引力和焦点效应,煽动性
3)主题分类
2、确定活动方案
1)方案制定八问
 活动目的是什么?
 他们在哪里?
 怎么让他来?知道-感兴趣
 怎么让他买?(活动方案)
 “28原则”,我们的2在哪里?(主销产品)
 竞争对手怎么搞?(针对性,优势)
 当前的市场热点是什么?(焦点)
 花多少钱?怎么花钱?(资源分配)
2)方案制定注意点
 厂家的支持,借用资源和智慧
 规则不能太复杂
 力度在每个环节不能平均用力
 要有一个明确的增量的方式?
 赠品的选择
3)主要活动形式
 吸引人气类
 制造销量类
 提升美誉类
4)怎么做买赠?
 等级台阶的设计(力度放在出销量的等级)
 最大的等级和赠品要抢眼
 享受活动门槛要低(低进高出)
 赠品的设计(考虑对象、新颖、看起来有力度)
 让别人看见(堆头)
5)怎么做特价?
 特价是用来做人气的,不是来做销量的;
 特价是绝对,是有绝对的冲击力价格(国、苏案例),不是生僻产品的降价幅度;
 市场敏感型号和低端型号来做特价;
 对手敏感型号(跑量)来做特价;
6)活动力度与资源安排
3、确定宣传媒体与方式
1)各种宣传媒体利弊分析
2)报纸、DM设计规范
4、卖场终端布置
1)布置方式;
2)焦点效应(国美活动布置)
3)美化布置就是广告;
4) 布置的创意和新元素;
5、活动准备与检查
1)资金和货源:特价机和畅销货源
2)场地审批
3)赠品堆头、POP
4)各种区域设置和设备调试
5)人员安排
6)促销政策记在脑筋里
6、士气鼓舞与活动培训
7、活动执行和调整
8、促销活动总结
四、促销宣传思路与规范
1、电视广告规范
2、纸、DM广告规范
3、短信规范
4、门店形象广告
五、当前行业热点促销活动解析
1、预交定金活动解析
2、“1元换购”活动解析
3、竞争对手活动应对解析

本课程名称: 《门店销售突破利器-促销与团购》

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