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国际版权课程《方案式赢销》 下

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培训受众:

课程大纲:

培训特点TrainingWays
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1、采取国际通行的情景视频教学方式:课程围绕一系列定制拍摄的,以实际销售活动为背景的视频案例展开,并融入案例研讨、角色扮演、互动演练等方式,强化学习效果。

2、可证明的培训效果:GE、IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗银行、渣打银行等众多“财富500强”企业指定销售理念!风靡全球的销售培训课程,历经十年,超过十万销售人员证明行之有效!

3、基于中国国情的二次研发:在保留课程精髓的基础之上,结合中国国情以及学员的学习习惯,在课程案例、情景视频、还是学员练习等多个方面都经过二次开发和重新创作,以保证最佳的学习效果!


培训收益Benefits
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•如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
•如何针对不同的客户,采取不同的销售方式
•如何与客户建立长期的合作伙伴关系
•如何把价格因素的重要性降到最低


培训时间Time
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•2天12小时中文课程


培训大纲Outline
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认知篇:全面认识方案式赢销
•为什么客户需要定制化的解决方案?
•为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?
内容1:什么是方案式赢销
内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3:方案式赢销行为模型

原理篇:建立“为客户着想”的销售思维
•为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?
•为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
•为什么与客户建立信任关系总是那么难?
内容4:什么是“为客户着想”
内容5:应该为客户着想什么
内容6:如何为客户着想


视频案例研讨一:错失良机的销售经理


行为篇:行为模式第一步——确认
•为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?
•为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
•为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?
内容7:确认信息的准确性与客户认知
内容8:确认阶段的目标与价值
内容9:确认阶段的问题类型


视频案例研讨二:专业的竞争对手


行为篇:行为模式第二步——探询
•为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?
•为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?
内容10:了解客户的需求与想法
内容11:探询阶段的问题类型
内容11:建立“同理倾听”的关键技能


视频案例研讨三:为客户着想


行为篇:行为模式第三步——提议
•为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?
•为什么客户不理解销售人员到底在说什么?
•为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气?
内容11:提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12:认知透镜——匹配“契合点”
内容13:证明我的与众不同


视频案例研讨四:骄傲自大的销售总裁


行为篇:行为模式第四步——收获
•为什么销售人员不能掌控销售的进程?
•为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
•为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?
内容14:获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15:收获阶段的问题类型
内容16:如何及时发现客户的负面情绪


视频案例研讨五:经验丰富的销售总裁


提升篇:计划与评估
内容17:“销售拜访指南”
内容18:“拜访效果评估表”

情境篇:复习与练习
内容19:复习和运用行为模式

案例研讨与角色扮演:“金牌销售员的烦恼”

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