大客户营销

企业CEO/总经理、销售副总经理、产品部总监、研发技术人员、产品经理、市场部经理、营销总监、促销经理、品牌经理、广告部经理

 全面认知大客户关系的定义与内涵；
 全面掌握大客户管理理论及立体客户关系规划；
 掌握大客户关系发展模型及拓展方法，熟练进行大客户关系拓展；
 从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链，进行大客户的系统分析；
 全面掌握大客户销售技巧与拓展方法；
 学习“解读大客户战略”的思维方法，实施战略匹配
 提高甄别大客户需求和准确传递公司价值的能力；
 掌握大客户个性化营销解决方案的制定与实践；
 掌握理解分析客户需求的方法，正确理解大客户需求；
 规范产品行销过程中的关键技巧与技能；
 分享国内外大公司个性化营销的成功经验；

第一部分 理解大客户价值营销
1、什么是大客户价值营销？
2、大客户对公司业务的贡献分析
3、大客户营销存在的主要问题
4、大客户营销管理分类
5、新时期营销阶段的变化
6、新时期大客户市场营销的主要职能；
7、营销3.0时代的三大组成部分；
8、市场的变化对产品行销人员的能力要求；
9、大客户行销经理的角色定位；
10、成为产品行销顾问所需具备的能力
11、案例分享：华为公司大客户管理分类及管理
12、演练：如何建立公司大客户管理体系？

第二部分 如何解读大客户发展战略
1、分析大客户发展战略
2、客户战略的制定过程
3、客户战略的组成
4、客户洞察(从财务角度)
5、客户洞察(从产品角度）
6、客户洞察(从客户KPI角度)
7、客户洞察 (从采购角度）
8、挖掘客户关键痛点
9、常见痛点分析
10、客户竞争环境分析
11、客户投资分析
12、客户关键职位KPI权重
13、采购/供应商策略
14、客户战略匹配
15、案例分析：分析中国移动13年发展战略

第三部分 如何挖掘大客户需求
1、客户的现状是什么？
2、客户存在什么问题？
3、客户需要解决什么问题？
4、如何去了解客户需求？
5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
6、 需求收集需要注意的问题
7、 需求收集的十四种方法
8、正确理解客户的需求
9、需求的二重性
10、 市场需求的$APPEALS模型
11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
12、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？
13、案例演练：客户需求理解

第四部分、大客户关系平台建立　
1、大客户关系的发展模型
2、大客户组织结构和决策模式分析
3、大客户关系管理流程及管理工具
4、大客户管理现状评估表
5、大客户关系档案
6、大客户关系管理提升计划书
7、大客户关系管理日常行动表
8、组织权力地图
9、客户关系管理作战地图
10、大客户关系平台构建
11、大客户关系管理五大关键行为
10、案例演练：用组织权力地图分析中国移动客户关系平台


第五部分、大客户关系拓展技巧
1、普遍客户关系管理－五大关键行为管理的运作流程
2、组织型客户关系拓展管理的运作流程
3、客户公司考察接待策划的运作流程
4、会展管理的运作流程
5、关键客户关系拓展方法
6、提升关键客户关系的方法、措施
7、关键客户关系拓展常见问题
8、组织客户关系拓展方法
9、组织客户关系的4个层次
10、组织客户关系拓展常见问题
11、普遍客户关系拓展方法
12、普遍客户关系提升常见措施
13、关键营销活动效果评估
14：案例研讨：如何提升大客户关系？

第六部分、建立大客户信息源：发展教练
1、“谁”可以成为教练
2、大客户的关系网络图
3、与大客户建立关系网络
4、大客户关系拓展-关键客户关系
5、发展教练（建立关系网络）
6、发展教练（甄别客户的态度）
7、发展教练（客户的领导风格）
8、发展教练（谁是比较合适的选择对象？）
9、发展教练（客户关系拓展）
10、 案例研讨：如何建立自己的信息源？

第七部分 制定大客户差异化的解决方案
1、什么是差异化解决方案？
2、产品与解决方案差异化分析
3、营销战略差异化分析
4、客户关系差异化分析
5、服务差异化分析
6、差异化卖点的制定
7、制定个性化宣传材料与一指禅
8、体现客户价值的差异化解决方案
9、设置产品及解决方案门槛
10、体现客户价值诉求的差异化
11、差异化营销方案制定
12、差异化解决方案常用工具与方法
13、影响客户对供应商的选型
14、客户的三种价值诉求模式
15、成为客户的合作伙伴
16、案例分享：华为产品差异化解决方案分析
17、案例研讨：如何影响客户选型？

第八部分 大客户差异化解决方案呈现
1、什么是售前、售中、售后？
2、了解客户价值
3、客户技术层面引导
4、点对点客户拜访
5、面对面的小范围技术交流
6、技术渗透
7、展示会和样板点现场介绍
8、技术汇报会（高层、中层、基层）
9、技术澄清和技术商务谈判
10、公司解决方案价值引导
11、产品与解决方案高效宣讲
12、案例分享：华为营销人员高效宣讲

陈炜然
 武汉大学博士 武汉大学深圳研究院软件工程国家重点实验室深圳研发中心主任
 专业背景：20年大型高科技企业工作经验，华为工作15年，经历过软件开发工程师、研发总监、产品总监、市场代表、总工、地区部总经理、产品部总经理等多个角色，主持开发过电信综合业务管理系统、CRM客户关系管理系统、BOSS系统、智能终端等产品。多年产品研发及产品拓展工作经历，从事过业务软件、交换、数据通信、终端等产品的研发及行销工作。成功从研发角色向产品拓展角色转型，长期在产品研发与产品行销一线工作，深度理解客户需求、将客户需求转变为产品概念最终转变为产品，具备较强的产品整合实战经验，擅长于产品解决方案创新。经历过IPD集成产品开发、IPM集成产品营销等大型变革项目，曾与IBM、埃森哲等国际咨询顾问一同工作。擅长于产品创新、产品解决方案整合、研发体制创新及营销创新，聚焦于国内研发产品与技术创新研究，长期关注国内外大型高科技企业的创新体制及创新模式研究，对国内外大型高科技企业的成功经验进行研究总结。专注于产品营销创新研究，对产品整体解决方案创新、客户需求理解具有独到的见解，发表多篇产品创新及营销创新方面的论文，首创提出“云产品”及“云营销”概念，对新型社交网络体系下企业产品创新研发模式具有深入的研究。