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大客户营销

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培训受众:

企业CEO/总经理、销售副总经理、产品部总监、研发技术人员、产品经理、市场部经理、营销总监、促销经理、品牌经理、广告部经理

课程收益:

 全面认知大客户关系的定义与内涵;
 全面掌握大客户管理理论及立体客户关系规划;
 掌握大客户关系发展模型及拓展方法,熟练进行大客户关系拓展;
 从客户的战略、挑战出发,通过决策模式、决策链,进行大客户的系统分析;
 全面掌握大客户销售技巧与拓展方法;
 学习“解读大客户战略”的思维方法,实施战略匹配
 提高甄别大客户需求和准确传递公司价值的能力;
 掌握大客户个性化营销解决方案的制定与实践;
 掌握理解分析客户需求的方法,正确理解大客户需求;
 规范产品行销过程中的关键技巧与技能;
 分享国内外大公司个性化营销的成功经验;

课程大纲:

第一部分 理解大客户价值营销
1、什么是大客户价值营销?
2、大客户对公司业务的贡献分析
3、大客户营销存在的主要问题
4、大客户营销管理分类
5、新时期营销阶段的变化
6、新时期大客户市场营销的主要职能;
7、营销3.0时代的三大组成部分;
8、市场的变化对产品行销人员的能力要求;
9、大客户行销经理的角色定位;
10、成为产品行销顾问所需具备的能力
11、案例分享:华为公司大客户管理分类及管理
12、演练:如何建立公司大客户管理体系?

第二部分 如何解读大客户发展战略
1、分析大客户发展战略
2、客户战略的制定过程
3、客户战略的组成
4、客户洞察(从财务角度)
5、客户洞察(从产品角度)
6、客户洞察(从客户KPI角度)
7、客户洞察 (从采购角度)
8、挖掘客户关键痛点
9、常见痛点分析
10、客户竞争环境分析
11、客户投资分析
12、客户关键职位KPI权重
13、采购/供应商策略
14、客户战略匹配
15、案例分析:分析中国移动13年发展战略

第三部分 如何挖掘大客户需求
1、客户的现状是什么?
2、客户存在什么问题?
3、客户需要解决什么问题?
4、如何去了解客户需求?
5、 需求收集渠道:外部渠道与内部渠道
6、 需求收集需要注意的问题
7、 需求收集的十四种方法
8、正确理解客户的需求
9、需求的二重性
10、 市场需求的$APPEALS模型
11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
12、针对客户的问题及需求,我司的优势在哪里?
13、案例演练:客户需求理解

第四部分、大客户关系平台建立 
1、大客户关系的发展模型
2、大客户组织结构和决策模式分析
3、大客户关系管理流程及管理工具
4、大客户管理现状评估表
5、大客户关系档案
6、大客户关系管理提升计划书
7、大客户关系管理日常行动表
8、组织权力地图
9、客户关系管理作战地图
10、大客户关系平台构建
11、大客户关系管理五大关键行为
10、案例演练:用组织权力地图分析中国移动客户关系平台


第五部分、大客户关系拓展技巧
1、普遍客户关系管理-五大关键行为管理的运作流程
2、组织型客户关系拓展管理的运作流程
3、客户公司考察接待策划的运作流程
4、会展管理的运作流程
5、关键客户关系拓展方法
6、提升关键客户关系的方法、措施
7、关键客户关系拓展常见问题
8、组织客户关系拓展方法
9、组织客户关系的4个层次
10、组织客户关系拓展常见问题
11、普遍客户关系拓展方法
12、普遍客户关系提升常见措施
13、关键营销活动效果评估
14:案例研讨:如何提升大客户关系?

第六部分、建立大客户信息源:发展教练
1、“谁”可以成为教练
2、大客户的关系网络图
3、与大客户建立关系网络
4、大客户关系拓展-关键客户关系
5、发展教练(建立关系网络)
6、发展教练(甄别客户的态度)
7、发展教练(客户的领导风格)
8、发展教练(谁是比较合适的选择对象?)
9、发展教练(客户关系拓展)
10、 案例研讨:如何建立自己的信息源?

第七部分 制定大客户差异化的解决方案
1、什么是差异化解决方案?
2、产品与解决方案差异化分析
3、营销战略差异化分析
4、客户关系差异化分析
5、服务差异化分析
6、差异化卖点的制定
7、制定个性化宣传材料与一指禅
8、体现客户价值的差异化解决方案
9、设置产品及解决方案门槛
10、体现客户价值诉求的差异化
11、差异化营销方案制定
12、差异化解决方案常用工具与方法
13、影响客户对供应商的选型
14、客户的三种价值诉求模式
15、成为客户的合作伙伴
16、案例分享:华为产品差异化解决方案分析
17、案例研讨:如何影响客户选型?

第八部分 大客户差异化解决方案呈现
1、什么是售前、售中、售后?
2、了解客户价值
3、客户技术层面引导
4、点对点客户拜访
5、面对面的小范围技术交流
6、技术渗透
7、展示会和样板点现场介绍
8、技术汇报会(高层、中层、基层)
9、技术澄清和技术商务谈判
10、公司解决方案价值引导
11、产品与解决方案高效宣讲
12、案例分享:华为营销人员高效宣讲

培训师介绍:

 
陈炜然
 武汉大学博士 武汉大学深圳研究院软件工程国家重点实验室深圳研发中心主任
 专业背景:20年大型高科技企业工作经验,华为工作15年,经历过软件开发工程师、研发总监、产品总监、市场代表、总工、地区部总经理、产品部总经理等多个角色,主持开发过电信综合业务管理系统、CRM客户关系管理系统、BOSS系统、智能终端等产品。多年产品研发及产品拓展工作经历,从事过业务软件、交换、数据通信、终端等产品的研发及行销工作。成功从研发角色向产品拓展角色转型,长期在产品研发与产品行销一线工作,深度理解客户需求、将客户需求转变为产品概念最终转变为产品,具备较强的产品整合实战经验,擅长于产品解决方案创新。经历过IPD集成产品开发、IPM集成产品营销等大型变革项目,曾与IBM、埃森哲等国际咨询顾问一同工作。擅长于产品创新、产品解决方案整合、研发体制创新及营销创新,聚焦于国内研发产品与技术创新研究,长期关注国内外大型高科技企业的创新体制及创新模式研究,对国内外大型高科技企业的成功经验进行研究总结。专注于产品营销创新研究,对产品整体解决方案创新、客户需求理解具有独到的见解,发表多篇产品创新及营销创新方面的论文,首创提出“云产品”及“云营销”概念,对新型社交网络体系下企业产品创新研发模式具有深入的研究。

本课程名称: 大客户营销

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