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课程大纲:

课程大纲：
第一单元大客户情报收集概述
1. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值
2. 情报收集的主要对象与范围
◇案例分享：一次失败的大客户营销
◇案例分享：王进喜照片泄密

第二单元大客户情报收集的内容与范围
1. 客户背景资料6要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：我最成功的一次大客户情报收集分享
◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。

第三单元大客户情报收集方法与技巧
1. 情报信息来源的4个途径
2. 如何收集大客户市场情报信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
②如何收集二手信息
3. 信息的整理、反馈与利用
4. 信息推理的4种方法
◇视频讨论：从竞争到合作
◇工具：管理信息系统

第四单元如何建立你的内线？
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇小组讨论：如何判断我们选择的向导是对是错？

第五单元大客户关键个人情报调研
1. 如何寻找和判定大客户
2．如何了解目标单位真实的购买决策路线图
3．如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研
①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容
③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法
◇案例分享：密密麻麻的小本子

第六单元大客户谈判前的情报收集与分析
1. 对方的谈判目标
2. 对手的谈判风格与专业才能
3. 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析
4. 探知对方的主要意愿
5. 预测对方的底线
6. 谈判时机ＳＷＯＴ分析
7. 收集第三方竞争者的竞争条件
◇案例分享：我的一次失误

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