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现代销售:理念与最佳实践

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培训受众:

销售代表,销售主管,销售经理,销售员

课程大纲:

前言
一、戴明博士的故事
二、早餐桌上的烤肉:销售责任重大
三、销售专家每天要问自己的四大问题

第一单元 不一样的现代销售
一、现代销售面临的问题
二、未来服务的摸样
视频欣赏:《未来的模样》
课堂讨论

第二单元 现代销售的最佳实践模式
一、现代销售的重新定位
二、客户顾问与产品推销员
三、做客户顾问的核心:提供价值
四、做客户顾问的八项衡量标准


第三单元 新销售的核心流程
一、360度销售流程
二、流程说明

第四单元 新销售的核心技能
第一项技能 优秀销售人员的核心技能是什么?
一、销售的最新研究报告
二、核心技能

第二项技能 你会运用销售的行为心理学原理吗?
自主认知
自主参与
自主放置
心理映像互动
从众心理
情绪调动


第三项技能: 你怎样才能快速和客户建立起信任关系?
一、快速建立个人信任的三条有效途径
二、快速打通客户关系的九大基本功
四、客户基本信息掌握和分析
五、对客户的评估
六、三项衡量指标

第四项技能: 你怎样才能快速挖掘出客户的需求?
一、组图的启发
二、客户需求的特质

三、发现客户隐藏需求的三个简单步骤
四、常用话术
五、探究和发现客户隐藏需求的三个条件
六、探究客户需求的关键技能:你会提问吗?

第五项技能: 你怎样才能让客户马上采取行动?
心理学认知
问题的提出
进一步推进
关键点的把握与应用

第六项技能: 你如何让客户轻松接受你提出的方案?
客户解决方案的原则
客户的四大兴奋点
如何在同质化方案中脱颖而出

第七项技能: 你能快速有效地开发出潜在客户吗?
潜在客户的三个必要条件
潜在客户识别与确认
开发潜在客户的三大有效捷径

第八项技能: 有效表达, 你能做到吗?
一、有效表达:你会运用诊断式提问吗?
诊断式问题的表达
二、有效表达:你注意到你的遣词造句吗?
三、有效表达:你会赞美客户吗?
四、有效表达:这样给客户打电话,客户将很难拒绝你!

第九项技能: 打造差异化的面谈,需要注意几个细节?

第十项技能: 你能快速调动客户的情绪吗?
年度最受欢迎的销售方法:感■观销售
应用原理
让客户参与销售
感■观销售
销售进程的转化
欣赏感官销售的应用

第十一项技能 你能把握住成交的关键时刻吗?
辨识成交的六大信号
看到成交信号的反应
最有效的四种成交问话
成交的关键时刻:临门一脚的把握

第十二项技能: 你知道怎样有效操作深度开发和交叉销售吗?
两件重要的售后工作
正确而有效地索取推荐人
你要加上炸薯条吗?
经典销售:《王永庆卖米》
深度开发的四大原则
客户深度开发的五个步骤

第十三项技能: 你能有效化解客户的拒绝吗?
客户拒绝的形式
客户拒绝的喜悦
应对客户拒绝的有效流程
直接破解客户拒绝的三个常用方法

第十四项技能: 你怎样把那些流失的客户找回来?
流失的客户再开发:挖掘金矿
美国MBNA信用卡公司客户经理的结论
洛克菲勒基金会的调查
高端客户流失的迹象
找回流失的客户
挽回流失顾客的五个步骤

经典案例中,你能学到什么销售技巧?
视频讨论

第十五项技能: 要成为一个优秀的销售专家,我如何提升自身素质?
一、掌握业绩自我管理技能
二、实践销售人员自我提升的三个捷径
三、善用团队合作
四、如何保持强大信念

培训师介绍:

 
中华金融管理学会执行总裁及北京泽道众盈管理咨询有限公司总裁。一九八八年毕业于北京大学,获得本科与硕士学位。后就读于德国科隆大学,美国雷鸟国际管理商学院,美国亚利桑那州立大学,并先后获得MBA学位及博士学位。
牛朴博士曾出任联邦快递温哥华大区经理,Manitou国际咨询公司业务发展总监,加拿大银行证券学会驻中国首席代表,亚洲银行家大中华区首席执行官,中华金融管理学会执行总裁等职

本课程名称: 现代销售:理念与最佳实践

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