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高效销售团队建设与管控

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课程大纲:

【呈现方式】
1、 课程实操性、可执行性强——针对管理人员层次的细分提点,在内容的编排上把理论与实践两者的比例设置为3:7,让学员在理解管理本质的同时,能够在课程结束后最大化的去应用及执行;
2、 案例生动丰富,与实际管理工作相匹配——在2天授课内容的编排上,基本上针对每个管理理论点的讲解,都会跟随1—2个生动有趣,同时针对性很强的管理案例或故事让学员做理解。很多学员听过老师的课程后,都学会了一种新的复习方法,就是记住听过的那个生动的案例,案例记住了,案例所呈现的管理理论点也就自然记住并理解了——解决了学员只学习,难复习的问题;
3、 互动氛围好,学习形式多样——充分调动学员的参与性与思考能力。2天的授课中,分组讨论、一对一现场互动、视频讲解、随机互动等随时呈现,随时针对2天来所学的内容做总结与点评——解决了学员即使复习,但回去不练习的问题。
4、 课堂气氛活跃——老师能充分调动学员的积极性,课程中学员爆笑不断,学员有意愿去主动学习。
【给客户的好处】
1、课程性价比高——国内知名销售团队管理专家授课,学习前沿管理理念与执行方法;
2、解决学员心理问题——解决管理者“不知则不行”(不是我不想做好管理,而是我不知道如何才能做好管理)的心理问题及现实困惑,在思维上放下包袱,积极的前进;
3、解决学员实际管理问题——让学员掌握专业的管理方法,实现管理者从“理解管理”到能够真正去“执行管理”的行为过度,在行为上给予方法与手段,提升实际管理能力;
4、课程学员评分高——学员对课程评分高,证明客户人力资源部门选择正确,凸显人力资源部门的实际工作成绩。
【课程提纲】
第一部分 销售团队管理者的自身修炼——规范管理的思维与动作
• 开篇:理解管理者与领导者的本质区别
• 如何发挥销售团队在企业中的重要价值:管理引导+业绩为王
• 销售团队管理者的自身修炼——规范管理动作
 思想自省化——具备you/me/how思维
 问题手册化——让方法自行复制
 管理滚动化——实施TOP排行榜,抓两头放中间
 培训丰富化——让下属开始“主动”
 沟通模式化——让下属得到认同
• 销售团队管理者的自身修炼——职业化销售团队管理者的角色认知
 团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识,与下属配合解决问题
 理解授权——从授能到授责到授权,让60向+20转变,让-20自动离开
 协助下属成长——他好你才好,不然大家一起慢慢变老
 共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感
 广听下属建言——通过下属建言,巧妙甄别下属能力
第二部分 销售团队及组织内的人员管控——让团队成型,实现整体销售业绩提升
• 对事:做好对销售团队及组织内的工作流程执行
 建立销售管理工作流程:由原始的工作流程向先进的管理流程转变
 案例分析:如何通过销售数据看到“背后”的信息
 如何以“领导强力管控”为核心,精确控制、监督下属的销售行为
 规范化业务流程管理的结果——用制度去管理,而不是用关系去协调
• 对人:矛盾管理——如何解决管理矛盾,把握销售团队管控细节
 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
 销售团队目标 Vs 个人销售目标
 销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
 销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
 目标置换 Vs 整体妥协
• 对人:愿景管理——如何安排好“妖魔员工”:攻心为上+提升员工知足感
• 对人:协同管理——销售组织中同事之间有效配合
 寻找下属比自己强的积极作用
 让下属提前了解我们的“预期”
 实施例会互访制度,让同事看到彼此的工作
 实施团队协作中的“烧烤制度”
• 对人:过程管理——结果没有达到,找工作过程中的问题,而不是找答案
 如何建立解决员工问题的机制与制度
 定期稽查员工工作进度,让管理有理有据
 用备忘录控制员工的工作结点
 提升管理命令的有效性:大小互补、任务数字、关注对手、刚柔并用
第三部分 销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”
• 如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
 开篇:规避人类的惯性沟通思维——理解“惯性沟通反思环”原理
 案例:销售总监的“召见”
 实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
 判别所辖下属的性格特征——做“性情中人”,避免做管理“圣人”
 理解并掌握管理沟通中的“九型人格”
 理解不同性格下属在团队中的共生关系——为什么说:销售团队成员之间属于“一物降一物”?
• 如何对销售团队成员实施细节性辅导
 团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资
 销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累
 掌握销售团队辅导的“九大流程”
 影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统
 销售团队辅导的根本:如何针对性解决团队成员的多种问题
• 如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
 为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围,实现销售业绩提升
 方法一:团队奖金法——一个销售团队里面所有成员都达到某指标
 方法二:大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
 方法三:危机意识法——如何让员工积极的自行寻找其不可替代性
 方法四:亲笔书信法——如何用正式的方法激荡员工的内心
 方法五:开心锣鼓法——如何形成团队特有的竞争氛围与情感
 方法六:突击核查法——双方都愿意,何乐而不为,“疑”在明处
 方法七:正反结合法——如何实施隐性激励与引导
 方法八:梦想剧场法——如何满足员工灵魂深处的需要
第四部分 课程总结

本课程名称: 高效销售团队建设与管控

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