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“建材与设备”项目型销售策略

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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员等。

课程收益:

 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维,掌握阶段工作任务和标准,掌握实战销售策略,迅速提升销售策略与技巧运用能力,继而提升销售业绩;
 在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例,另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析,使理论与实战融会贯通。

课程大纲:

课程特色:
 本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制,全部案例采用工业品行业的案例,行业针对性强;
 讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验,又有多年项目咨询总监的背景,理论高屋建瓴,策略博采众长,实战性指导性强;
 课程通过实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开,培训实效性强。

课程时间: 两天

课程内容

序言:飞机失事的故事

第一讲:项目型销售的基本概念
• 大客户采购的特征
• 大客户销售两种典型模式
• 项目性销售的定义

第二讲:项目型销售流程—目标、任务、策略和技巧
• 由客户采购流程导出项目销售流程
• 建立项目销售里程碑——阶段目标
• 项目型销售过程管理——工作任务和工具方法

第三讲:项目筛选策略—跨出成功的第一步
• 获得销售线索的方法
• 项目评估的四项原则
• 项目分级的方法的方法

第四讲:内线和关键人策略—拿单前必须获得关键信息
• 内线(教练)策略
• 【案例讨论】失之交臂的订单
• 客户采购组织分析的5个模型
• 确定关键决策人VITO的方法
• 其他客户关键信息(KI)的收集
• 【案例讨论】滨江路越江隧道
• 沟通的技巧1—封闭式提问和开发式提问
• 沟通的技巧2—有效地倾听技巧

第五讲:关系策略—让客户信任,你向成功跨了一大步
• 关系两大要素:利益+信任
• 利益的准确定义:组织利益和个人利益
• 【案例讨论】搞砸的拜访
• 中国人建立信任路径图:从个人信任到组织信任
• 角色扮演:一个采购经理的艰难选择
• 建立客户关系四步曲
• 获得客户好感的三个方法
• 与客户建立信任10大招
• 需求漏斗:隐含需求、明确需求、采购标准
• 【案例讨论】汽配制造商老总的苦恼

第六讲:壁垒策略——引导客户需求屏蔽竞争对手
 技术突破的六个方法
 技术壁垒和商务壁垒的定义
 设置壁垒的四种策略
 客户需求发掘和引导技巧:SPIN提问模式
 项目性销售游戏:孤岛求生

第七讲:招投标策略
• 投标前需要了解的信息
• 投标策略三问:
• 是否应该参与投标?
• 投标的目的是什么?采用的战术是什么?
• 【案例讨论】不期而至的标书

第八讲:谈判技巧
• 开价高于实价、让对方先出价
• 永远不要接受对方第一次开价或还价
• 对还价表示惊讶、虚设领导
• 微笑着说“不”、除非交换决不让步
• 声东击西 、黑脸白脸
• 让步策略、小恩小惠

本课程名称: “建材与设备”项目型销售策略

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