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工业品销售技巧6步法

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培训受众:

工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等

课程大纲:

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

《工业品销售技巧6步法》课程目标:就是训练工业品销售人员,按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访,以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢,完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销课程特色:
大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对《工业品销售技巧6步法》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的“6步法”实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,学了就能用,用了就有效。

课时:2天

课程大纲:
第一讲:基本概念和定义
• 销售六个步骤
• 工业客户的采购特征和模式
第二讲:销售准备
• 优秀销售顾问具备的条件
• 制定目标——SMART原则
• 你确认已经了解这些信息了吗?
• 拜访前需要准备的道具
• 化解客户拒绝,电话约见的技巧
第三讲:建立信任
• 信任的含义
• 建立信任路径图
• 获得客户好感的方法
• 打开话题的技巧
• 30S内建立亲和力的秘诀
• 成功开场白的标准是什么?
• 建立信任10大招
第四讲:发现需求(a)
• 确定需求的技巧——需求漏斗
• 隐含需求与明确需求的辨析
• 有效问问题方法——5W2H
• 倾听技巧——如何听出话中话?
• 练习——需求提问
第五讲:发现需求(b)
• 需求调查提问四步骤——SPIN
• 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
• 练习——如何策划SPIN
第六讲:介绍产品
• FABE法则
• 特点、优势、利益对成单的影响
• 如何做产品竞争优势分析
• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
• 产品卖点提炼
• 如何介绍产品的益处
第七讲:异议处理
• 如何用提问来了解客户想要什么
• 如何通过举止透视客户的个人意愿
• 如何让客户感到自己是赢家
• 如何摸清客户拒绝的原因
• 客户常见的三种异议
• 客户异议处理的六个方法
第八讲:进展成交
• 如何发现购买讯号
• 如何分析销售的进展
• 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
• 如何达到双赢成交
• 最后阶段经常使用的战术
• 怎样打破最后的僵局
第九讲:不同性格与销售风格
• 练习——DISC 行为风格

运用“六步销售法”销售实战模拟
售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法,达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

本课程名称: 工业品销售技巧6步法

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