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工业品市场营销创新及有效营销执行

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培训受众:

企业董事长、总经理(厂长)、中高级管理人员、市场部总监、市场经理、销售人员、企划市场人员。

课程大纲:

第一天上午:
第一模块:社会环境的变化和营销模式创新
1:市场营销思维创新、市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩、2:红海产业与蓝海产业的特点、发展蓝海产业的六个营销模式的方法。
案例:新型经济营销模式成功公司的案例讲解
学习行动演练:(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟


第二模块:系统营销的新模式和十六个工具的营销瓶颈突破
1:市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、市场营销的十六大要素、
2:系统营销解读和营销瓶颈突破
3:世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
案例:海尔集团案例讲解
学习行动演练:(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟



第一天下午:
第三模块:市场营销战略的三大选择的把控能力提升
1:市场营销战略思维的三大选择分析判断能力提升
2:企业核心竞争力的打造、及四种企业地位定位。
案例:企业核心竞争力的打造案例解读
学习行动演练:(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟


第四模块:营销战略创新的法则
1:营销战略创新的法则
案例:经典营销战略创新的案例
学习行动演练:(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟


第二天上午:
第五模块:精准营销能力提升
1:市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:经典的市场细分案例
2:市场细分的五种变量、细分变量的运用方法
3:市场细分,目标市场的选择、市场定位分析
学习行动演练:(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟


第六模块:品牌营销战略把控能力提升
1:品牌的定义、品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌
2:塑造品牌的利益因素、如何由零开始创建品牌、
3:确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素!品牌核心价值创新?品牌个性创新?确定品牌的核心价值与品牌个性把控能力提升
4:为什么要对品牌进行定位?:品牌定位的法则
案例:汽车品牌的定位
学习行动演练:(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟


第二天下午:
第七模块:工业品客户开发技能提升
• 1. 工业品客户项目销售的特点
• 2:工业品客户项目购买流程
• 3:影响工业品客户购买决策的关键因素
• 4:采购利益图分析
5:客户开发关键阶段—建立里程碑
• 6: 如何获得销售线索的十大方法
:7:失败客户开发的六大原因:
• 8:销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
:9:拜访客户前的准备工作
:10:准备和客户沟通内容准备---6W2H
• 11:客户、项目、竞争资料调查内容
12:目标工业品客户的开发拓展之动作
13:电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14:确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15:销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 案例分析

第八模块:工业品客户服务技能提升
销售之道--工业品客户服务管理的十一大系统
建立工业品客户关系的七个方法
维护工业品客户关系的三大要素
四种不同性格工工业品客户应该怎样应对?
关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,
不同类型客户的应对策略、处理异议的技巧、建立利益链接、
客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。
你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

本课程名称: 工业品市场营销创新及有效营销执行

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